Do First | 新获700万美元A轮融资，东南亚“网易严选”为何能“风生水起”？

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在东南亚走不一样的路——ODM模式

避免前人走过的弯路，聚焦居家类+全渠道

在疫情危机中“逆袭”，订单不减反增

【7点5度】第545次与您见面。本文共3641字，4张图片。

今日，有东南亚“网易严选”之称的新加坡电商IUIGA宣布获得约700万美元的A轮融资，投资方是印尼Konimex group旗下的投资公司Konimex Technologies。据悉，结合印尼投资方线下资源的优势，IUIGA将把这笔新融资用于拓展IUIGA线上线下全渠道业务和扩张至印尼新市场，并重点关注家具市场。

国内的网易严选看起来快要“凉凉”，东南亚“网易严选”为何还能“风生水起”？为此，7点5度专访IUIGA创始人兼CEO臧皓，谈谈IUIGA在东南亚的成长历程。

Do First | 新获700万美元A轮融资，东南亚“网易严选”为何能“风生水起”？

IUIGA创始人兼CEO臧皓

在东南亚走不一样的路——ODM模式

IUIGA正式成立于2016年，是新加坡本土的生活类产品自营电商平台，采用ODM模式，简单来说就是网易严选：直接和品牌制造商对接，由制造商设计生产产品，去掉品牌高溢价，将顶级商品平价化。在众多的东南亚电商模式中，IUIGA为什么选择了ODM模式？

7点5度：

当初为什么会选择ODM模式，想要去做东南亚版的“网易严选”？

臧皓:

东南亚大多数国家都依赖进口，而很多产品在产业链中存在8倍到12倍的加价环节。根据团队早期的跨境电商创业经验，我们发现：即使电商能够通过去掉中间商、进口商、零售商这些渠道来降低销售价格，但产品的品牌方有很多限制，一旦品牌溢价后，我们没有任何定价权。

为了去掉这种品牌溢价，使产品回到工厂价格的合理定位，我们选择通过ODM模式来打造自主品牌。这种模式的优势在于对标大牌直接筛选产品，跨过开发阶段，所选产品都是市场验证过的。而东南亚作为一个新兴市场，电商年增速较快，存在较为明显的电商增量机会。ODM模式可以让我们根据市场的需求快速地迭代产品，抓住目前东南亚市场的红利。

7点5度：

如何看待IUIGA在东南亚的前景？

臧皓:

东南亚电商市场如今非常火热，竞争也变得非常激烈，可以说是“铁打的品牌，流水的平台”。在这样的市场背景下，消费者对产品的要求也会越高，这就意味着只有优秀的品牌才能活的更久。当平台寡头出现后，产品就会面临激烈的同质化竞争，唯一的出路是要走向垂直细分领域。ODM模式下的IUIGA是垂直生活类产品的电商，能够很好地避免产品同质化的竞争。

避免前人走过的弯路，聚焦居家类+全渠道

但ODM模式这条路并不好走。早在2015年，IUIGA团队就和工厂谈合作，但四处碰壁。“经过三个多月的时间，我们才确定了第一个工厂的合作”，臧皓回忆道。后来恰逢国内网易严选的上线，网易严选在国内的大规模宣传在一定程度上帮IUIGA团队教育了工厂，让很多人相信ODM模式是可行的。于是，之前谈合作的一些工厂开始相信在东南亚也能做这个模式，臧皓拿到的工厂合作逐渐多了起来。目前，IUIGA的合作厂家有400多家。此外，IUIGA其他数据也表现得不错：

IUIGA的SKU数从最初的60多个到如今的1700多个，覆盖整个居家产品领域；
IUIGA的累计用户数达20多万，线上销售量每月增长15%-20%；
IUIGA在新加坡有9家线下实体店，每家店每月的平均人流量在3万-5万；
IUIGA近两年的营收增长12倍，总体处于盈亏平衡点，每年旺季都能实现盈利。

相比国内网易严选逐渐淹没在众多电商竞品的海洋中，IUIGA在东南亚走出了自己的一条路。在做好东南亚“网易严选”上，IUIGA有哪些经验可以分享？

IUIGA线下实体店

7点5度：

成立至今，IUIGA的发展战略是否有发生过调整？

臧皓:

主要有两次重大的调整。一是决定涉足线下实体店，二是及时调整产品线。

我们在去年的时候决定就开线下实体店，这是我们团队完全陌生的一个领域。但经过一年多的发展，事实证明我们当初的改变是正确的，我们抓住了线下流量的红利，让线下流量和线上流量形成一个互补的优势。

在高速发展的过程中，我们也走过一些弯路。特别是在开了线下实体店之后，我们急于想补充SKU，快速迭代了很多新产品，如一些文创类电子产品、娃娃抱枕、趣味礼品等。这些快消品在短期内带来了一些销量，但却让IUIGA更像是一家礼品店，线下的实体店没有太大的差异化。经与团队讨论后，我们决定还是坚持原来做优质居家产品的核心理念，及时把产品线调整。

7点5度：

线上线下全渠道销售会是未来电商发展的一个趋势吗？

臧皓:

对于注重品牌的电商来说，线上线下全渠道销售是一个很好的方式，而且未来的商业格局一定是线上线下的一个综合。对消费者而言，线上存在一个天然的劣势：缺少触摸体验。线下实体店的重点不在于卖货，而是要让消费者通过真实的体验来增强对这个品牌的认知，从而增加他们在线上购买产品的信心。IUIGA在线下渠道获客时，我们都要求消费者注册会员，必须是我们的会员才可以购买，这也给我们线上店带来了大量的流量，每家店每月的销售转化在10%。

其实很多中国电商已经在往这条路走了。随着线上流量的减少，线下实体店其实还有很大的开发空间，且现在处于一个窗口期。但可能5年之后这样的流量红利就会逐步消失，到时候再去开线下实体店就达不到现在的效果了。

IUIGA线下实体店

7点5度：

你觉得做好东南亚“网易严选”的关键是什么？如何避免IUIGA陷入国内网易严选面临的困境？

臧皓:

七分靠产品，三分靠运营。随着现在东南亚电商竞争的愈演愈烈，消费也在不断升级，只有品牌和好的产品才是我们存活的最大关键。在品控上，IUIGA团队会更注重产品的选材和细节的打磨。

其实，IUIGA也曾经走过网易严选的弯路，就是刚才说过的急于补充SKU，用快消品来冲销量，模糊了品牌的定位。好在我们及时调整了产品线，重新聚焦优质的居家类产品。居家类产品的更新迭代没有像快消品那么快，好的产品可以持续几年。如果我们能够找到这一类的产品，比如说市场上卖100块钱，我们通过ODM模式只需要卖50块钱，这个就是我们的优势。IUIGA的模式已经被东南亚消费者认可，我们没有必要在原来的基础上去做太大的改变，这样“跑”得相对慢一些，但能“跑”得更久。

7点5度：

虽然采用了品牌代工厂的供应链，但IUIGA的产品单价还是相对较高，在新加坡是很有市场，但在印尼等其他东南亚国家市场如何呢？

臧皓:

我们的定位是做优质的居家类产品。优质产品的背后一定有一个合理的成本，我们不会说我们的产品是市场价格最低的，也不会跟平台的产品做对比。但在同品质的产品中，我们的产品是最具性价比的。IUIGA的目标群体定位也很清晰，主要针对对生活品质有追求的年轻白领。

相对普通产品，IUIGA的价格可能会是略高。但是相比国际大牌，IUIGA还是有很强的价格优势。在印尼和其他东南亚国家，很多国际大牌的品牌优势还没完全形成。IUIGA作为优质、平价、高性价比的品牌去进入这些市场，一定会得到消费者的认可。另外，IUIGA有灵活的供应链团队，在拓展当地市场的时候会根据不同国家消费者的偏好来选品，但保持整体的风格不变。

7点5度：

为什么IUIGA接下来会更关注家具市场？

臧皓:

随着东南亚的消费升级，我们认为家具市场在未来的3-5年会有一个很大的增量。另外，现在公寓都是走简装的交付模式，节省下来的钱会花到家具的购置和搭配上。这里也会存在一个市场空间，我们认为这里也存在红利。

而新加坡市场上的家具主要来源马来西亚和中国工厂，这中间存在很高的物流成本和库存成本，且品牌溢价会很高，这些成本会间接加到消费者身上。IUIGA的优势在于我们手头上有很好的家具工厂资源，不需要在新加坡备库存。而且我们也有很好的线下资源，可以开一家相对大的家具旗舰店，让消费者充分体验实物。

在疫情危机中“逆袭”，订单不减反增

当疫情在东南亚爆发，很多行业的销售数据都发生大幅度下滑。但IUIGA的数据反而在增长，个人护理用品、厨具、家具、清洁用品类的销售都在激增。对于此次疫情的影响，臧皓说道：“这次疫情对我们来讲没有带来任何负面的冲击，反而让我们完成了出色的业绩。到目前，我们已经完成了整年的销售业绩。” 在这次人人叫惨的疫情中，IUIGA是如何“逆袭”的？

IUIGA团队

7点5度：

面对激增的订单，IUIGA是如何调整供应链资源和应对配送？

臧皓:

IUIGA在供应链方面的压力并不是很大，因为我们的现货销售在新加坡有充足的库存，足以应对疫情期间的激增订单，只有少部分产品出现了断货现象。而且在新加坡实行全国封锁期间，我们把所有线下店铺的库存都调配出来。

但物流配送的确是个大问题，与我们合作的三家本地物流接近一个瘫痪状态。其中有一家物流在后期停止接单，用四天的时间把我们所有积压的库存调配过来再配送。面对突如其来的疫情，我们也只能在现有的法规下最大限度地去调整各方资源。

7点5度：

这次疫情给IUIGA团队带来了哪些启示？

臧皓:

疫情初期，我们内部就一直在强调，机会一定会出现在动荡时期。我们要随时做好准备，抓住机会。即使是在这样的一个特殊时期，我们并没有像其他品牌去缩减店面的数量，相反，我们还在积极地去寻找更多的店面资源。因为这个时期的租金肯定会出现大幅度的调整，是入场的好机会。今年我们还会在新加坡再开5-6家实体店。如果我们在新加坡这样一个租金成本高的环境下也能做好线下实体店，等到我们扩张到东南亚其他国家的时候，在低成本的运作处理上会更得心应手。