独立站冷启动：POD项目解析丨操盘手面对面07

大家好，我是祥子，感谢出海笔记的邀请。这还是我第一次在跨境电商圈子做公开分享，之前只是在我自己的公众号写一些东西。

第一部分是POD的基础知识，先简单聊一下POD的昨天，今天和明天，让大家对POD有个全面的认识。

第二部分，针对POD项目，如何选niche。

第三部分，如何用Shopify来启动POD网站。

第四部分，如何选品以及一些注意事项。

第五部分，如何测品和扩量。

第六部分，分享几个案例。

第七部分，可能用到的资料。

1 Print on demand 基础知识

本来我觉得这部分不太重要可以忽略的，但是后来想到自己在向一个方向做的时候，尤其是做的不太好的时候，经常怀疑自己选择的方向是不是有问题，其实还是没有对自己选择的模式有100%的信心，所以了解一下基础知识，对一个模式全局考虑一下，是能够让自己坚定信心的。不至于说打一枪换一个地方那样来回换方向。不止POD，其他项目我觉得也一样。

1.1 什么是POD

我们先来看第一小节，什么是POD。

POD，Print on demand直译就是按需打印。我们拆开来说，按需，是指用户下单以后，卖家接单，开始制作产品。这种模式要求产品制作周期要很短，所以打印这种方式就很适合。现在已经出现很多新的按需品类，我们后面会提到。

POD模式的最大优势，就是“按需”，不会有库存问题。上面这幅图，就是常见的POD产品。

定制是另外一回事，我们可以卖我们提前设计好图案的产品，也可以让用户定制图案。下面这幅图就是定制类的POD产品，或者说设计。相信能加入出海笔记社群的人都多多少少了解POD，所以关于定义就不说太多了。

这是我从网上找的一个POD模式的流程示意图，我简单修改了一下。第一步，卖家从我们的店铺下单。我们的店铺可以是Shopify、WordPress等各种自建站，也可以是在亚马逊、Etsy等平台上开店；用户下单后，第二步，根据我们的设置，订单自动或手动同步到POD平台。POD平台可能自己有工厂，也可能只是一个平台，对接了一些工厂。工厂收到订单以后，开始生产产品。完成以后，第三步，将订单打包通过物流渠道发货，最后用户收到产品。这是常说的POD模式的标准流程。还有一些玩法，比如自己生产产品自己发货，也算是POD模式。但是我们平时提到的POD模式，基本上是指用POD平台来发货这种模式。

1.2 POD在国内外的发展

这一小节了解一下POD在国内外的发展。

毫无疑问，美国是POD需求最大的市场。美国人喜欢个性，消费能力又强。所以POD产品一直很受欢迎。同时，美国的大大小小的POD平台也很多。

我主要是做美加澳英这几个国家，其他地区的文化、语言和美国差别很大，我暂时没有做过。

国内现在还没有很成熟的POD平台和卖家，但是随着国人对个性化需求的提升，国内POD市场将来一定非常大。

举个例子：必要商城，已经在做POD产品，比如他有个爆款咖啡，可以把自己的照片印到咖啡杯上。而且必要在帮传统工厂做柔性供应链的改造，都值得我们学习和借鉴。

说起柔性生产线，我做这个PPT的时候，只是举着必要的例子。但是这几天国内有个新闻，9月16号，阿里的犀牛制造工厂在杭州正式投产，好像之前一直是处于内测状态，像阿里这种巨头研发的柔性制造系统应该是很值得期待的，虽然他可能是针对国内市场的卖家，但是我觉得如果我们做跨境的，应该也能从中发现一些机会，所以不妨多关注关注。

1.3 为什么POD产品受欢迎

知道用户为什么喜欢POD产品，才能让我们明确选品的方向。

无外乎这几点：展示个性，表达态度，表达爱，增强归属感，激励自己，激励他人等。

补充一下，POD主要是卖家用的词，用户其实看POD产品就是普通的商品。

独立站模式没有一个标准的分类，大概分的话，可以是Dropshipping、精品站、DTC品牌站。POD与其他独立站模式的对比，这里列几条优势和劣势，也是相对而言的。不同的模式其实没有太多的可比性，适合自己的就是最好的。

POD的优势比如说：无库存，免发货。其实POD也算是一种dropshipping，毕竟是别人帮我们代发货。这是POD模式最大的优势。

质量有保证，这点也是相对于dropshipping来说的。老外对质量要求比较高，所以大部分国外POD平台的质量是有保证的。

物流时间短，这一点是基于国外POD平台来说的，如果是目标国家的POD平台发货，相当于本地工厂发货，速度肯定快，但是如果用的是中国的POD平台，中国发货，就没有这个优势了。

劣势方面，

第一，利润较低，国外的人工成本、原材料成本等都偏高，导致利润较低。

第二，自己无法掌控订单履行全过程，比如说大部分平台无法个性化包装，大部分平台退换货不太方便等。不过为了竞争，POD平台也在这些方面进行改进。比如aop.plus就支持品牌定制，包装定制，可以帮你突出品牌，以及增加个性化。

第三，产品成本比较固定，有一些平台会有一些阶梯价格，卖的多可以申请折扣，但是大部分POD平台的产品成本是固定的，很难压缩成本。

第四，产品形式比较固定，只能选择POD平台开发的好的产品，如果你想开发自己的产品上架产品，不太好实现。

了解了POD的优劣势，是为了让我们可以思考如何利用它的优势，以及如何弥补劣势，最终获得竞争优势。

1.4 POD与其他独立站模式的对比

这一小节我们看一下POD的需求趋势变化。POD发展了这么多年了，到底前景如何？还是来看美国市场。具体的POD总体销售额之类的统计数据网上也是有的，但是我没找，从谷歌趋势我们就能很明显的看到答案。

1.5 Print on demand 需求趋势分析

这是Print on demand 这个关键词过去5年的搜索量，可以看到搜索量是稳中有升。当然，商家搜索这个关键词会更多一些。但是也从侧面证明了pod产品的需求长期以来都是巨大的。所以POD是一个常青的项目，这点是毋容置疑的。

这是美国过去一年的趋势。也是比较稳定，在今年的7、8月份还开始飙升。因为POD产品的品类也比较多，像沙滩巾这种产品属于季节性产品，但是大部分产品像水杯、帆布鞋、T恤，基本上都是非季节性产品，所以除了正常的圣诞节，其他时候的需求还是比较稳定的。

2 选niche（受众）

第二部分看一下如何选niche，选niche是大部分卖家启动独立站的第一步。POD产品基本上都不是功能性产品，大部分是属于冲动消费型产品。所以最好选择那种有狂热粉丝的niche。比如常见的有宠物，卡通形象，特殊人群，金句，宗教，兴趣爱好等等。

具体选择的时候，有蓝海和红海策略两个方向。

我们一般都偏向蓝海，竞争小的niche。普遍的寻找蓝海的方法就是细分，找到一个竞争相对小一些的蓝海。比如说上面提到的这些niche基本上都很宽泛，可以继续细分。比如宠物可以继续按狗、猫、马等细分，这些都是常见的niche，如果不常见的比如母鸡、母牛，也都是很好的细分niche。特殊人群细分，老兵、护士、教师、消防员等。细分领域更容易测出转化比较好的产品。积累用户以后，可以继续往上一层niche扩展。

不过现实情况是，往往很难找到完美的蓝海niche。那就是另一种策略，红海策略。红海并不可怕，换个角度来看，做的人多的红海niche说明有钱赚，关键点就在于如何找到切入点，或者说叫红海中的蓝海。比如说骑马爱好者这个niche，做的人也不少。但是如果我们能在niche产品上有所创新，或者在图案设计上有所创新，那就是找到了切入点。

其实如何选niche是个老生常谈的问题。无论是做独立站，还是亚马逊，是付费流量，还是SEO、Pinterest等流量，都需要先选niche，这些选择niche的思路和方法都是相通的。个人经验和个人兴趣是常见的两个选niche的方向，也就是说自己擅长的或者自己喜欢的niche。比如做过宠物产品，那可能对宠物爱好者这个人群比较熟悉，做起来就相对容易些；比如个人非常爱好野营，那选这个niche的话，一方面比较熟悉野营相关的文化，一方面做起来也不会太枯燥。

3 网站冷启动（Shopify）

这一章我们讲如何启动POD项目。

首先是网站选型，选Shopify还是选其他建站程序？

个人建议从Shopify开始起步，因为Shopify生态很完善，几乎所有的知名POD厂家或平台都和Shopify无缝对接。

安装POD APP，马上就可以启动网站。

另外一个优势是，借助Shopify的一些APP，可以把POD产品同步推送到其他平台，比如亚马逊、Etsy，后期拓展销售渠道的话很方便。

使用Shopify做定制类的产品也很方便，推荐两款应用。

Customily 几乎可用用于任何需要生成图片的POD品类。可用按我们指定的格式、尺寸生成POD平台所需要的图片。所以可用满足绝大多数定制类产品。缺点就是安装需要官方配合，稍微麻烦一些。

Product Personalizer 功能也很齐全，安装和使用都比较简单。还有很多定制类的APP，可以多试试。

网站搞定了，下一步开始选品。

4 产品冷启动

4.1 选品（找idea）

POD的选品可以说是找idea的过程，这个过程是最重要的环节。POD模式要想成功，关键就在于能持续学习，拥有能持续找到和想出好的创意的能力。

找idea的同时，要考虑能应用到哪些产品上。idea+产品=POD产品。

和其他的独立站模式一样，找idea，也可以从spy开始。有一些专门spy pod产品的工具，也可以使用传统的spy工具，像ad spy。除了工具，etsy、pinterest、ins、亚马逊都是很好的找idea的地方。还有就是竞争对手。一会儿我会举一个找idea的简单的例子。

找到idea，下一步要测试POD产品是不是受欢迎，能不能卖出去，有几种常见的测试组合：

第一种：新idea+新品类，这是最佳组合，但是可遇不可求，这样的组合能享受新idea和新品类的两重红利。

第二种：新idea+旧品类，这是常见的组合，大部分卖家大部分时间都会是在做这个组合，所以要不停的找新idea。把新idea用在需求量大的品类上，比T恤，水杯等。

第三种：旧idea+新品类，这个组合也会有机会，

第四种：旧idea+旧品类，这个组合的机会就稍差一些。

再回到找idea。我们选好niche以后，就可以有目的的去刚才说过的几个地区去找idea。比如我们选择蜻蜓爱好者这个niche。我们在etsy上浏览，能发现左边案例1这个图案。这个图案除了蜻蜓这个元素，还有曼陀罗和金句两个元素。蜻蜓+曼陀罗+金句，有3个卖点，这种就是很好的idea。最关键的是，要明白整个画的真正含义，蜻蜓、曼陀罗、还有这句话的含义，要明白了这些，才能知道从哪个角度去打广告，吸引目标受众。

具体这3个元素的含义，我也不太了解，就是举个例子啊，有兴趣的话可以去搜一下，不难找到答案。

案例2，我们利用刚才提高的pinterest工具（Pinterest：app.sortingsocial.com），搜索dog lovers gift，发现一个发布时间、收藏量都不错的帖子，就可以去看看能不能拿来在它的基础上继续发挥。

找idea的方法和选品的方法很像，idea来源就那几个，找的多了，能开发出几款不错的产品以后，就慢慢有感觉了。有感觉以后，就可以尝试自己发挥了，比如头脑风暴之类的开发方式，自己做真正的原创。

4.2 POD品类

其实刚才我们也提到了，找idea的时候，要考虑找idea适合用在什么品类上面。所以要对POD品类也很了解。常见的品类比如衣服、水杯、毯子、帆布鞋等。新品类像首饰，首饰现在也不能算太新的品类了。口罩，是今年因为疫情才出现的新品类，以前需求太低了，今年猛增，POD类的口罩是大部分POD平台的标配了。很多网站都上线了POD口罩产品。照片书也是个新品类，这个做的不太多，我看很好这个品类。

这里多说一下新品类的开发，这又是一个比较大的话题，大致有几个方向可以考虑：

第一：了解趋势。比如现在的口罩POD就非常火，但是POD平台把口罩这个品类做起来的时候，已经是竞争比较大了，如果能在POD平台还没有把口罩做起来之前，抓住趋势，自己找供应链把这个品类做起来，就能享受红利。。

第二：研究热卖产品，包括亚马逊这样的平台、还有独立站的热卖产品，有哪些是可以做成POD产品的。比如下一页这两件衣服。

Idea从哪里来？

借鉴-----Get卖点-----创新。如果一直盯着别人看，一直会活在别人的阴影下，要自己往前跑。

左边这件衣服是亚马逊某个分类下的Best Seller，样式很受欢迎，可以去POD平台找找有没有同款或者类似款式，如果没有的话，我们就可以自己联系POD工厂开发这款产品，然后可以针对不同的人群测试大量的图案。

右侧这个就是一个成功案例。这款衣服加上faith状的十字架，是去年还是前年的一个爆款，时间我记不太清了。后来就有POD平台上架了这款衣服。

这里可以看到一个POD的新品类出来了，就是口罩。所以和其他独立站模式一样，新品类的开发是非常重要的。新品类有巨大的红利期。POD产品有很多的品类可以开发，比如3D打印的产品在技术成熟以后，可能就和现在的水杯一样普通了。

在谷歌趋势里面搜索print on demand，可以看到 print on demand face mask 搜索量是飙升。再看print on demand face mask的搜索趋势，是从3月份以后开始搜索量飙升的，而此之前，搜索量为零，可以说就没有POD口罩这个品类。

看一下抓住新品类红利的一个案例：

这个卖家从3月份就开始卖POD口罩了，我是4月份看到他的广告的，可惜广告忘了截图，现在广告已经下架。我看到的时候，广告已经打过有7W左右的点赞量，销量应该非常可观。

4.3 设计（idea 到设计，设计到产品）

有了idea，下一步就是设计图片，然后把图片做成产品图，上架产品。idea最重要，但是没有好的设计师，会减分很多。设计这块可以分几种情况，第一种就是自己会设计，那就自己做。否则不建议自己做，浪费时间，做出来效果还不好。

POD的一个门槛就是，大部分卖家都不是设计师，没有设计能力。这种情况，就得根据自己的情况来做了。预算充足，可以招专职设计师。预算少，可以考虑设计外包，找兼职设计师来做。常见的外包网站像Upwork、Fiverr上都能找到设计师，但是要想找到性价比高的设计师，只能多试了。这里我有个小技巧，大家可以到behance网站上去找搜我们想找的设计，比如说我们想做一些夏威夷风格的设计。可以去behance搜索，然后看到喜欢的设计以后，就可以联系作者，一般作者的联系方式都能找到。这样找的效率要高很多。

还有一个设计的来源，就是直接购买现成的设计。还拿夏威夷风格的设计举例，我们可以直接到素材网站去搜索，看看有没有满足我们需求的设计。

团队配置：

Idea search，designer，product listing，marketing

网上的素材库网站很多，大部分需求都能满足，还有能买到授权。比如找夏威夷风格的图片，有大把的idea和现成的设计。

有的素材有POD数量限制，就是这个图片只能用到比如500个产品上面。多了你就要加钱。这个也要注意，最好用有完全商业授权的素材，不限数量那种。

还有一个常见的问题：动漫、人物这些素材的版权问题。动漫有第三方的机构，可以购买授权，但是一般我们小玩家不太舍得花这个钱。像迪士尼这类素材，以我的经验来看，只要不是copy人家的原创产品，一般没人管。但是不太鼓励走这种路线，毕竟可选的方向很多。

人物也是一个方向，同样有版权问题，这个也是自己衡量风险吧。像PPT上这个例子，这个卖家就用的科比的形象，这个也算是灰色地带吧。

4.4 选供应商

设计完成以后，下一步是要上架产品。其实按正常流程来说，在设计图片的时候，就已经选好供应商以及产品类型，还要根据平台对产品图案的尺寸要求去设计。我这里打乱了流程，把供应商放到这里来说，大家知道就行。

每个平台都有自己的特色，这里列几个比较有代表意义的，对POD了解不多的朋友可以去看一下。PPT最后我放了一篇文章，里面基本上把市面上的POD平台都分析了一遍，供大家参考。

POD供应商可以分为两类，我们前面说过，一种是POD平台自己有工厂，一种是POD平台是个中介，会对接很多工厂。有一点需要注意，就是要了解产品的发货地址，像CustomCat，他的工厂就在美国，所以有其他国家的订单，他是发国际快递。像Gooten，他是和很多厂家合作的，在美国、英国等地都有供应商。可以根据自己的情况来选择合适的POD平台。

很多POD平台的产品其实是从中国发货的，有的平台没有特别说明，这一点要注意，如果是中国发货的，我们在网站上要把产品制作时间、物流时间都标明，避免后期的争议。

4.5 个性化定制产品

个性化定制类的POD产品，是最近两年开始流行起来的品类。有很多形式，举几个例子。

像这个产品，用户可以上传自己的宠物照片，卖家把他做成某种风格的艺术画。

左边这个产品是用户发自己的照片，卖家把它画成“辛普森一家”风格的艺术画。

右边和上面的辛普森一家类似，这个是做成迪士尼风格的艺术画，很有创意。

定制类的产品想象空间很大。我们要解决的就是创意和系统自动化的问题。比如刚才那个猫的产品，需要人工抠图，如果能借助技术手段，实现自动抠图，效率能提升很多。简单说就是如何把个性化定制的流程自动化，这个问题能解决了，就会有很大的竞争优势。

所有的POD产品，都可以考虑能否做成定制类的产品。

5 流量冷启动

这一章我们讲一下流量冷启动。这个话题前几位老师分享的太好了。这部分的思路和方法也是相通的，所以这部分我就不多说了。

我简单聊一下我的经验。Facebook广告很适合POD产品的引流。网站起始阶段，推荐多用精准兴趣组来测试广告。Pixel积累了数据以后，可以逐步尝试把兴趣组放宽，借助机器学习来找潜在用户。扩量的话，推荐使用CBO，简单好用。

另外，非常推荐用pinterest来引流，pinterest非常适合POD产品的引流，尤其是自然流量。可以用tailwindapp这个工具来自动化管理帖子。

Google ads更不用说，shopping广告是一定要上的。POD产品一个最大的好处就是，可以借助大量的sku布局大量的长尾词，所以非常适合Google shopping广告。这3个流量渠道是我常用的。另外的流量源也很多，只是我不太熟悉，这里就不多说了。

另外短视频也是非常适合POD项目的冷启动渠道，而且我看到嘉伟老师分享的最新消息，短视频要和POD平台TeeSpring合作上线购物车功能。这就厉害了，短视频的用户群偏年轻化，如果这个功能上线，非常适合做POD。

6 案例分享

最后分享几个案例。

其实铺货POD，niche POD，DTC POD有时候并没有明显的区分。这样分类是想让大家从发展阶段的角度来考虑一下，如果自己做POD，适合从哪个阶段入手。

这是浙江的一家公司，他们有很多店铺。因为是同胞的站，就不太方便公开了。这一个就是典型的铺货模式。看一下他的品类非常多，设计也是非常多。典型的多品类+多设计的铺货模式。其实铺货也不是瞎铺，这种铺货模式的网站，可以看成是多个niche的组合。

这个网站也一样，是典型的多品类+多设计的铺货模式。这个网站有一些新的品类，做POD的话，值得关注一下。

铺货的核心是量，大量的上产品。如果靠人工，竞争力一般。如果用借助程序的帮助，铺货POD模式是十分可行的，而且很早就有人在做类似的事情而且在闷头赚钱。

思路也很简单，就是把按niche去准备大量的素材，然后批量生成产品图片，批量上传产品，批量设置关键词。至于素材，是去买，是去爬，都无所谓，把版权问题规避掉就行。

我没有做过铺货模式POD，这里给大家分享一个案例，推荐看一下人家的思路，很值得借鉴。他这个思路完全可以复制过来做铺货POD。稍等我发一下pdf。

niche站非常多，我贴一个最近看到的小众niche POD站给大家看一下。这个网站的Facebook page粉丝是17W。他自己的群组有1.2W粉丝。对于这样一个小众的niche来说，算是很大的群组了。说实话这玩意儿属于什么niche我是没看出来，也没去研究。如果有非常熟悉的niche，或者非常喜欢的niche，非常适合做他这样的模式。这种模式更容易在细分领域做到头部。