See First | 投资东南亚：不相信时光机理论，要用对的方式做对的事

7点5度：

此前的投资工作经历给你带来了哪些影响？如何塑造你现在运营基金的理念？

Randolph：

美元基金和人民币基金在中国的投资打法与风格各有差异，但我很幸运地在两种不同的基金都工作过，也经历了投资这件事本身以外的一些环节，比方说与不同类型LP互动模式、不同企业的投后管理、不同的退出模式等等。对我来说，最大的影响有两个：

第一是尊重现实的差异，不做无谓的价值判断，并利用好自己的长处、选择自己认同的方式去做自己觉得对的事情。举例来说，很多人会拿美元基金和人民币基金做比较，但资金来源不同、对行业的理解不同，加上退出路径与回报期待的差异，造成的投资结果本来就会不同。在对于市场现实有足够的认识之后，做约束优化（constrained optimization）即可。当然有机构或投资金额大到能够改变市场现实，那可以去试着优化约束（optimize constraint），但那就是我没有经历过的。如果对市场现实的认识不足，或是单纯没有取得够好的结果，就承担后果，

第二是穷尽一切办法对LP负责。在我的职业生涯中，曾经经历过VC MBO（Management Buyout，管理层收购），也就是美元基金GP把LP买出去，把整个基金接盘的前例；也见过美国一个新基金出来募资时，材料的第二页就写明他是家族里第四代的VC GP，然后有多少LP是投了他们几代人。这些都说明了当LP越来越成熟、越来越机构化，作为一个基金管理人，声誉与负责任的态度是基本条件。尤其是VC MBO的经历，让我现在看每一个投资项目的时候，我都会想：如果哪一天我需要拿自己的钱把这个项目从基金或是LP手里买回来，我还愿不愿意投？

7点5度：

你曾对外分享过一句话：好的基金永远是人做出来的，不是钱堆出来的。可以再和我们详细分享一下你对这句话的理解吗？

Randolph：

因为不同基金面对同一个新兴市场时(比方说十多年前的中国大陆或是现在的东南亚)，它们在这个市场上的机会是几乎一样的，不同基金在一个市场积累下来的经验与名声在新兴市场能够给到的帮助其实没有很大，所以管理人的观念和能力很重要。举例来说，在过去这10年多的时间里，我看着一些原本在美国资金规模很大的基金逐渐退出中国，也看到一些原本在美国资金规模比较小的基金在中国越做越好、越做越大。总的来讲就是，好的基金真的是因为管理人做的好，跟手上钱多钱少没有太大关系。

7点5度：

作为一家中国VC，活水资本为什么从创立之初就瞄准了东南亚创投市场？

Randolph：

东南亚有着六亿多的人口市场，互联网和移动互联网的渗透率也不低。虽然东南亚的人均GDP与所得低于中国，但东南亚人的储蓄率低，边际消费倾向高于中国。从各项统计数据来看，东南亚非常有投资前景。

从市场的发展规律来看，我们，以一个外来者或说是局外人的身份观察，一直认为中国大陆过去十几年的发展历程对东南亚是有参考意义的。这就好比中国的互联网发展可以参考美国的互联网发展。由于地缘相近、文化和社会形态相似，中国的发展对东南亚来讲就更具参考价值。

7点5度：

为什么活水资本在东南亚更关注Consumer Technology类型的项目？这类型的公司有什么样的特点？

Randolph：

中国和东南亚是两个不同的市场，发展程度也不一样，所以关注点也不一样。中国的互联网发展进程走在东南亚前面，已经惯用技术手段去解决一些消费市场上的问题，我们把这叫做技术赋能型的消费项目。这种项目在东南亚有很好的后发优势，比如东南亚的超级应用Grab和Gojek，他们没有对标滴滴，而是对标中国的美团。美团用了十年的时间才有今天的局面，但Grab和Gojek只用了四年。因为来自美国、日本、韩国、中国的这些互联网巨头走在前面，Grab和Gojek有了很好的参照的标准以及人才储备。

7点5度：

有人说这种参考中国复制（Copy-from-China）的投资逻辑是有矛盾的，因为东南亚的环境和中国不一样，你怎么看待这种说法？

Randolph

我觉得这要分成两个层面来去看，时光机理论不完全对。

第一个层面是do the right things，做对的事情。中国的发展历程对东南亚有参考意义，中国市场的经验可以帮我们去挑选对的市场或说是赛道，甚至是市场里的细分领域，尤其是经过中国市场验证过可行的；

第二个是do the things right，用对的方式去做这个事。在东南亚，一定要深度本地化，知道当地市场的现状、格局还有发展方向，才有可能把对的事做好。比方说二手车、在线教育这样的商业模式在东南亚很大概率会成功，这用中国的发展历程都可以判断。但是Carsome的核心能力在于最全面的线下检测标准和最智能的线上定价，这比较像美国的Carvana。而Snapask其实并不像小猿搜题，它以技术手段整合碎片化的教育资源，作为家教版的Uber(或说滴滴)，并向优质内容延伸，这部份比较像美国的Masterclass。

7点5度：

在你看来，什么情况下经中国市场验证可行的商业模式在东南亚会成功？什么情况下会失败？

Randolph：

这是一个很大也很困难的问题。刚刚提到，像二手车、在线教育这样的商业模式在东南亚很大概率会成功，因为市场需求摆在面前，这是do the right things的层面。至于谁能做得好，我们就必须从do the things right这个层面具体去看，简单来说还是要最大程度地去尊重市场差异。比方说我们也观察到像微商或社区团购这样的模式在东南亚可能就做不起来，但直播电商可能比较有机会。对于东南亚当地人来讲，人与人之间的关系越紧密，可能越不会卖东西给彼此。

7点5度：

除了刚才所说的投资逻辑，你个人还有哪些投资准则？哪些因素能激发你投资的欲望？

Randolph：

我和我的合伙人都非常看重创始人的品格。如果创始人不够真诚，做事的方式以利益为唯一导向，即使这个项目可能会赚钱我们也不会投。我们一直相信一句话：People who steal for you will steal from you. (如果有一个人他帮你偷东西，总有一天他会从你身上偷东西的。)