如果想要深入发掘当地的机会，还需要吃当地的饭，喝当地的水，交当地的朋友。
—— 秦天一
【7点5度】第550次与您见面。本文共3490字，3张图片。
本期人物：真格基金投资经理秦天一
1
既本地化又国际化的东南亚创投
在关注东南亚市场的中国VC中，（Zhen Fund）是活跃的机构之一。谈及东南亚市场的特点，复杂性是屡次被众人提起的一点，真格基金投资经理秦天一对此表示认同，“东南亚有7个不同的主要国家，这些国家的政治、经济、文化宗教以及和中国的外交关系都不一样。对于创业者和投资人而言，这是一个很复杂的市场”。除此之外，在真格基金的眼中，东南亚还有哪些特点和亮点是值得我们关注的？
7点5度：
相比印度、北美等海外市场，东南亚创投市场有什么特点？
秦天一：
从社会的整体接纳度来讲，东南亚是一个对中国人相对友好的地方。我们可以从一个维度来判断这个市场值不值得进入：历史上有没有华人在这个地方赚到过钱？我们可以看到，东南亚还是有很多有钱的中国人，有钱的华人华裔。比如，东南亚很多大财团的背后其实都是华人家族。
此外，东南亚的创投环境很独特。东南亚像是一个枢纽，不仅有本地的创投企业，还有来自中国、日本、韩国、印度、美国甚至是欧洲的创投企业参与进来，且渗透得非常深入。在其他单一的地区，很少能看见这么多重要的参与者。所以我觉得东南亚是一个既本地化又国际化的一个市场。
7点5度：
你曾说过，“2018 年，是出海投资与创业的元年”。两年后，东南亚创投发生了哪些变化？
秦天一：
从整体来看，出海已经从一个小众化的话题变成一个大众化的话题，关注度、讨论度和参与度都变高了。出海最早出现在科技圈或者互联网创业圈，但现在整个广泛的商业圈，甚至是一些很传统的公司也会想着出海东南亚，考虑开拓新市场。
从创业者维度来看，东南亚创业人才供给更充足。一方面，经过这两年的锤炼，中国出海东南亚创业者逐渐变得成熟，有的创业者已经把公司发展到B轮甚至C轮。另外，还有很多大的互联网公司在这两年也探索出了比较成熟的道路，如字节跳动、YY、Shopee、Lazada等公司培育了非常多有东南亚市场经验的年轻人，为东南亚当地输送了宝贵的人才资源；另一方面，本地的人才也从Grab这些巨头出来创业，推动整个创业生态往前走一步。
从东南亚社会整体认知来看，创业在东南亚已经变成一个国家层面倡导的事情。随着中国供应链外延、东南亚各国基础建设和东南亚移动互联网发展三波红利的叠加，东南亚当地政府官员越来越重视创业，出台相应的政策鼓励创业。
2
找最好的创始人，看行业天花板
作为中国最大规模的早期风投基金之一，真格基金的投资其实主要是“投人”。“看创业者的决心、毅力和学习力，看创始人是不是这个领域最强的人”，秦天一解释道。另外，还要看市场的天花板是否足够高、赛道空间是否足够大。那么，真格基金在东南亚的投资具体又是怎么做的呢？
7点5度：
作为一家中国基金，真格基金在投资东南亚市场上有哪些优势？
秦天一：
真格基金的优势在于对中国的商业模式和市场发展路径更熟悉，能够帮助创业者走得更远。即便是出海东南亚，中国经验的优势很难被当地市场替代。如移动互联网领域的内容产品、社区社交以及游戏这些方面，东南亚本地没有这样的大公司，而中国都拥有着全世界最先进的生产力团队、资金和市场增长策略。我觉得东南亚的一些机会，中国创业者做会更有优势。
7点5度：
为什么说中国创业者在东南亚更有优势？
秦天一：
除了能力和产品经验上的优势，中国创业者的优势还和中国的供应链产业优势有关，中国拥有全世界最发达的供应链。由于供应链具有很大的网络效应和很强的协同性，从长远来看，中国供应链的核心并不会转移到东南亚，转移的是供应链简单的组装部分和最后的制造环节。涉及供应链领域的创业如电商和跨境物流都有很多机会，而熟悉中国供应链的中国创业者则拥有了独特的优势。
7点5度：
那如何找到最好的创业者？如何判断这个创始人是值得合作的？
秦天一：
对于我们来讲，找创始人是一个非常系统化的工程，首先要对创业者进行分类。第一类是“小天才”，比如刚毕业的年轻创业者，他们对商业有特殊的理解，掌握了一些高壁垒的技术；第二类是找独角兽或者大互联网公司出来的“老司机”，有多年行业经验的从事者，对整个市场非常熟悉，比如“印尼满帮”Kargo的创始人就是从Uber出来的；第三类是科学家，这类创业者在东南亚市场上并不成熟，需要在人才密度非常高的地方找；第四类是连续创业者，一直在不断地创业。
Kargo创始人方寅
7点5度：
在你看来，如何才能正确利用“时光机理论”？尤其是在东南亚市场？
秦天一:
我们要清楚知道时光机理论的两面性。从原理的第一性来看，它不是把一个成熟市场的模式简单照抄到欠发达地区，而是一定要搞清楚这个模式在发达市场成立的基础条件。也就就是说，你要找到这个欠发达地区要满足哪些市场前提、拥有哪些资源和能力，才能适用这个模式。如果你刻舟求剑地去看当地的产品矩阵，在当地找一个今日头条、在当地找一个滴滴、在当地找一个美团，其实你都是找不到的，一定要往更细的维度去拆解。比如说“东南亚版美团”和“东南亚版滴滴”是一个合体，是Grab；“东南亚版头条”加“东南亚版朋友圈”才是Facebook。
第二，时光机理论会让大家过度关注模式的研究，而忽略了对人的判断。早期投资最重要的还是“投人”。像拼多多的创始人黄峥，他之前就已经连续成功创立了多家公司。如果你要做“东南亚版拼多多”，你也需要一个“东南亚版黄峥”。对于投资人和创业者来讲，用时光机理论理解初期的市场逻辑是有效的。但如果想要深入发掘当地的机会，还需要吃当地的饭，喝当地的水，交当地的朋友。
我觉东南亚市场，特别是所有的新兴市场，其实相当于一个多维时空的重合。在东南亚这些新兴市场上，有中国90年代的机会，也有中国2000年的机会，有2010年的机会，也会有现在的机会，这些都是同时出现的。创业者可以做的业务维度其实也更丰富了。
3
看好跨境物流供应链和内容娱乐
真格基金在东南亚主要投资龙头基础设施，如资金流、信息流和物流。问及未来会更看好哪些赛道，秦天一表示B2B交易平台、内容娱乐、游戏、社交等都有很大的发展和投资潜力。秦天一曾投资印尼物流“满帮”Kargo等项目，对于跨境物流和内容娱乐，他有哪些独特的看法？
7点5度：
你曾说，“跨境物流是个很有潜力的赛道”。如果具体到东南亚跨境物流，有什么不一样的机遇和挑战？
秦天一：
东南亚跨境物流的挑战和机遇其实是在中国供应链外延的大前提下诞生的一个话题。像越南和泰国这些东南亚国家，他们承接了一部分中国外延出去的供应链，使得跨境物流和供应链得能在市场上有机结合。也就是说，在中国和东南亚的相互对冲之下，东南亚跨境物流有机会切入到整个供应链的环节。这就让创业者有机会做一家物流和供应链一体化的公司，这类公司比一家纯互联网公司和纯物流公司大的多。
7点5度：
印尼物流赛道有很多项目，如何定下最后投Kargo，而不是其他项目，Kargo哪个点促进了这笔投资？
秦天一：
主要还是看创始人。Kargo创始人方寅曾任Uber在中国华西市场的总经理和印尼市场的总经理，对整个物流市场非常熟悉。他是一个重量级的创业者，有着强烈的创业决心和清晰的创业愿景。除此之外，Kargo整个团队和打仗能力也非常强。
Kargo车队
7点5度：
怎么看东南亚内容娱乐领域的机会？
秦天一:
东南亚内容娱乐行业一直存在供需不平衡的情况。由于东南亚没有本土的BAT，只有本土的美团和滴滴，这就导致了东南亚缺少了做内容娱乐的本土人才，大家都在忙着做交易类产品。因为本土的美团和滴滴以及国际电商在东南亚培育出来的人才都是偏商业化的，但内容娱乐又是非常需要本地化的一个领域。从供给端来看，东南亚市面上的内容娱乐产品多由美国开发者开发。但他们一般只发布英语或者当地语言版本的产品，不去做用户的本地化运营，难以满足本地人的需求和符合本地人的使用习惯。
中国开发者其实也在内容娱乐领域做过一些尝试，但苦于商业化的问题，没有很好地实现变现。但东南亚市场上出现了一些急剧性的变化，如在变现层面有了不错的改善。在过去的5年时间里，东南亚互联网最常见的三个底层——金融、游戏、电商，有了飞跃性的发展，使得内容娱乐领域也有了更多盈利的可能性。而中国创业者在内容娱乐设计方面有充足的经验，也愿意base东南亚深耕本地化，他们可以抓住这个机会和填补市场的空缺。
秦天一简介：
秦天一在真格基金任投资经理，专注出海和物流供应链方向，投资了OPay、 Habby 、运个货、Kargo 、LOGIVAN 、易仓等项目。加入真格基金前，秦天一曾在腾讯集团负责MIG海外创新项目。
END
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作者：7点5度 来源：7点5度
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