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1. “渔业版”阿里巴巴入场，渔民生活由苦变甜
2. 请客户经理下乡，劝竞争对手转行
3. 中国有阿里巴巴，印尼有Aruna
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2019年4月，支付宝联合新加坡国立大学举办了一场创新挑战赛（Alipay-NUS Enterprise Social Innovation Challenge），拿下比赛第一名的是来自印尼的渔业B2B电商Aruna。就连印尼总统Joko Widodo也在东盟峰会上高度赞扬了Aruna，“ 他们帮助渔民增加20%的收入，这种创新应该值得重视”。今年8月，获得550万美元新融资、在疫情期间实现收入同比增长86倍的Aruna，再次引起了我们的注意。渔业版“阿里巴巴”Aruna凭什么？
Aruna联合创始人：Indraka Fadhillah（左）,
Utari Octavianty（中）& Farid Naufal Aslam（右）
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“渔业版”阿里巴巴入场，渔民生活由苦变甜
“我父母一直从事渔业，但家庭经济条件并不好。他们送我去上大学是希望我能找一份好工作，不要再像他们一样。” 而Aruna联合创始人Utari Octavianty却表示很困惑：为什么印尼渔业资源这么丰富，但渔民们的日子过得并不“丰富”？印尼有着全世界第二长的海岸线，渔民们在这长达五万千米的海岸线勤奋劳作，创造的渔业市场规模在1万亿美元，但渔民月均收入仅84美元，且渔民数量较十年前下降50%。
Aruna联合创始人Utari Octavianty
调查其背后的原因，Utari发现了痛点，也发现了商机：欠缺透明化的价格标准让很多渔民只能任分销商“宰割”，一层又一层的供应链“剥削”了渔民们原本丰厚的酬劳。此外，渔民对鱼产品的品控也没有做好，降低了鱼产品的品质，同样也压低了售价。据Utari介绍，这些原因都能造成70%以上的价差。而这中间，缺少的正是一个可以直接把渔民和客户联系起来的平台。对渔业有着深厚感情的Utari决心改变这一想象，想为渔民创造更好的生活。
毕业后，Utari联合大学好友Farid Naufal Aslam和Indraka Fadhillah在2016年创建渔业版“阿里巴巴”——Aruna，为渔民和全球B端买家提供电子交易平台。除了帮助渔民把95%的海产品出口至东亚、北美和中东等地区，Aruna还会给印尼国内的餐馆、超市和酒店供货。而且，Aruna和Tokopedia、Bukalapak、Shopee和Grab Mart等电商平台合作，把新鲜海产品和加工海产品卖给C端用户。由于没有传统的中间商赚差价，渔民到手的钱增加了。在Aruna的帮助下，渔民月均收入提高了三倍，最低月收入约240美元，最高月收入达1035美元。
Aruna的渔民在捕鱼
而Aruna的收入模式有两种，最主要的是从交易流水抽取10%-20%的佣金，其次是向B端用户的订阅费。同时，为了鼓励渔民多在Aruna卖货，Aruna也根据交易次数给渔民提供积分。渔民可以去Aruna线下商店用积分兑换渔业用具以及其他用品。目前，Aruna在印尼全岛设有有30多个线下站点，来自16个省的2000名渔民都使用Aruna。
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请客户经理下乡，劝竞争对手转行
在Utari看来，Aruna的特点不仅在于技术赋能，还在于社区赋能。Aruna背后的渔业社区有三类用户：一是负责捕鱼劳作的渔民，二是负责海产品加工的渔民妻子，三是负责教渔民用Aruna移动应用程序的客户经理——local heroes。据了解，Aruna的客户经理大多来自渔民家庭的千禧青年。“他们对智能手机更熟悉，可以帮助渔民把鱼产品照片上传到平台以及协助渔民处理交易信息。”
Aruna客户经理（local heroes）在教渔民用App
客户经理，又或者说线下代理，在印尼农村地区尤为常见。由于农村用户的金融素养和科技素养不高，一些银行会派客户经理下乡，去推广金融产品以及教他们如何使用。被Grab收购的印尼电商Kudo以及早前获得新融资的印尼金融科技公司等创业公司都采用了这种模式去推广业务，Aruna也不例外。印尼的渔村一般都分布在偏远地区，在这些地方推广电商不是一件容易的事情，因为大多数渔民对现代智能技术并不精通。这时，有个能帮助渔民熟悉电商操作，协助完成线上交易的人就变得非常有必要。
解决了用户教育的问题，Aruna还要和竞争对手“周旋”。在Aruna宣布新融资新闻的同一周，另一个关注印尼渔业的平台eFishery宣布完成B轮融资，万亿美元的渔业市场原来早已经被创业者盯上了。但Utari表示，e-Fishry并不是Auna的直接竞争对手，因为前者关注鱼养殖，后者关注鱼产品。
“Aruna最直接的对手还是传统的线下分销商、中间商。他们手里握着每一个地区的渔民资源，渔民对他们也很熟悉。” 为了与这些中间商竞争，一方面，Aruna加强与原有渔民社区的联系；另一方面，Auna尝试“拉拢”竞争者，劝中间商成为Aruna的员工，可以做下乡的客户经理“local heroes”，也可以加入品控组。“他们不仅懂得和渔民打交道，还很懂如何分辨鱼产品的质量”，Utari说道。
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中国有阿里巴巴，印尼有Aruna
在发展的过程中，Aruna一路“升级打怪”，但今年还是不可避免地碰上了新冠肺炎疫情。疫情带来的国际物流封锁，直接砍断了很多出口贸易商家的财路。Utari指出，“最大的问题的确出在物流，但消费者对海产品的需求还在”。为了降低疫情对Auna整体业务的影响，Aruna提前一年推出了国内业务Seafood by Aruna，即上面所说的给国内的零售商和电商供货。此外，Aruna持续不断地和政府协商，请求开放绿色物流通道以保证出海产品的顺利出口。于是，在这个特殊时期，Aruna的收入同比去年增长86倍。
对于未来发展，Utari不仅有信心，也更有雄心。“每个国家都有自己的优势，创业者利用好这种优势才能创造一家全球化的公司。比如中国制造业发达，然后有了阿里巴巴。印尼渔业发达，所以我们有Aruna。” 阿里巴巴的宗旨是：让天下没有难做的生意，Aruna的宗旨也可以概括为：让渔民们也没有难做的生意，让海洋为渔民创造更好的生活。
谈及阿里巴巴，Utari表示，“它对我们影响很大。” 在支付宝—新加坡国立大学创新挑战赛夺冠之后，Aruna团队受邀到杭州，参观阿里巴巴办公室，听阿里巴巴的成长史。“阿里巴巴让中国从一个 '不那么数字化' 的国家变成一个 '非常数字化’ 的国家。既然阿里巴巴的事业能在农村地区取得成功，那我相信我们也可以。”
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作者：7点5度 来源：7点5度
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