如何通过联盟营销提高转化|出海笔记操盘手面对面精华

本期我司小师妹Cici讲给大家讲解如何通过联盟营销提高转化

分享嘉宾:跨境小师妹Cici电商独立站站长与投手

目录

1 联盟营销现状趋势

    1.1效果表现

    1.2发展迅猛

    1.3适合联盟营销的品类

2 全面了解联盟营销

    2.1情景重现联盟营销

    2.2 联盟营销的各个角色、

    2.3各阶段联盟营销谈判的方式

    2.4 如何找到合适的联盟客

3  联盟效果追踪

4 Anker 联盟案例拆解

大家好,很高兴又和大家在2022年继续见面,一起学习和交流。

首先想大家为自己鼓一下掌,因为现在已经是快要过年了,新春快到,大家可能都已经快放假了,但是我们还是坚持来一起学习交流,大家都应该要对自己多点肯定,同时也在这里先给大家拜一个早年,希望大家在来年业绩会更加的越来越绩越来越好,然后身体健康,开开心心。

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1 联盟营销现状趋势

这一次我要讲的主题就是联盟这一个推广渠道,其实这一个推广渠道是一个很高转化的渠道,但是我希望大家听了不要就觉得它就是一个稳赚钱或者怎么样的渠道,因为其实所有的付费或者免费的渠道本质上并没有说真正的免费,很多东西都是要花费时间和精力的,

所以我想大家如果来听的话,有做联盟营销的朋友,那就可以去更加系统全面的了解一下。但没有做过的,也对这一个渠道一个深入的了解,从而判断自己是否适合用这一个渠道。

首先在开始我也会例行讲一下,联盟营销现在真的是非常的火,其实这些在网上一搜数据是很多的,也找了一些列出来给大家看。

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例如说到现在大概其实有百分之80以上的品牌会用联盟营销来进行推广,那足以证明它的重要性。那这里的话可能就有人会出来说,在跨境电商行业中有80%的,这么高的比例的吗?

这里的话我觉得大家要注意的就是品牌站,通常说是80%以上的品牌站会这样子做。

实际上,我们现在目前阶段很多的跨境电商的朋友其实还是停留在单纯的卖货甚至是铺货模式,他们就不是真正的品牌,所以的话那一种其实老实说,他们的可持续性过怎么样,都相对品牌来说会差一点。

 

我也不大建议他们用联盟营销的这一种方式来去做的,随着联盟营销的支出逐年的增加,尤其是在北美地区,这一个数据肯定就也会继续的增加下去的。

这个82亿美元是一个预估的支出,到时候大家会投入,那它的前景还是非常的大。那关于它的表现还有一个趋势:往移动端的深化,因为现在其实越来越多手机手机端在我们的网站运营优化上也是越来越重要的。

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因为现在的消费者的习惯都是用手机,或者是用一些电子设备,现在如果单纯是还用电脑的话,应该是年纪比较大一点,才会用这种。

那我们要做的是一个比较长久的品牌,那我们也要更加多去关注移动端才可以。

那实际上,这些数据会表明了联盟营销其实在美国上面推动转化的转化率跟邮件营销是一样多的。

关于邮件营销,其实之前我也有做过分享,如何快速的做出60分的高转化的软件营销,那这些大家有兴趣也可以去看一下。

因为我觉得相对来说,可能邮件营销适合的人会更加多,那我们继续今天的联盟主题。

根据研究数据表示,EDM跟联盟这两个渠道目前占转化渠道比例是16%,它的转化效果其实是优于社交媒体、还有展示广告的。

与2020年11月相比,它产生的客单价还是有一定的提升,当然在黑五的时候会略有收窄,因为黑五的时候大家都在打折,所以客单价可能会比往常要略低一点点。

那种种迹象其实都是在表明:联盟营销不一定会像传统那样子去做。

那它其实还是有利润率的,因为它并没有说是一定要你去打折,或者是成套广告去砸,更多的可能就是通过一个用户的口碑积累;在节日点或什么的时候爆发,那如果现在来说有一些朋友会觉得只要用高转化的渠道就可以了,我觉得这点也是不行的,不要因为说它的转化效果比社交媒体还有展示广告要好,你就把其他的渠道都要舍弃。

因为作品牌营销的话,其实是要多渠道的去铺才可以。因为这样子你才不会把风险都放在一起,就是不要把鸡蛋都放在同一个篮子上一样的道理。

我们要把风险去转化,就是如果它表现好的,可以持续的加大预算,但是目前来说,因为我做的也不是说超大的品牌站。

那联盟营销带给我的这个比例的话,其实跟这个数据的也是差不多。

我们可以从这个google趋势这里可以看到,其实近几年大家对于联盟营销的兴趣其实是激增的比较大的。这个图是通过affiliate这个关键词搜的出来,但是通过affiliate marketing这个词语说出来了热度可能会再低一点。这里我也可以补充一下,就是google trend是一个非常好用的工具。

IMG_262它可以搜一些词语的热度和趋势,其实从这个图上面来看的话,联盟营销其实是持续火热的。

因为在2020年的七月份,人们营销的搜索量甚至是会达到了11年来的首次的最高峰,而且这五年间,它的联盟营销排名也是从全球的25位上升到了100位。那这里的话,100其实就是峰值是很高的,你看它从来都是在50以上。因为我以前其实也有像产品开发的同事有了解过,就是说热度在50%以上的,这个指数在50以上的话,那其实已经算是比较热门的了。

那随着现在疫情的持续,很多活动都渐渐在网线上转移,购物就是很明显。所以相比于我们现在国内的比较安全的环境,那海外的环境目前还是比较严峻的。

我们目前其实是在培养消费者线上购物的习惯,把他们养成越来越喜欢线上购物,让他们对线上购物的依赖越来越深才是我们目前的重中之重。

伴随着这一个情况来说的话,那联盟营销也会不断的去发展。

其实你在谷歌上面一搜一个品牌词,你会发现其实它的很多一些联盟的网站都排名排的比较靠前的,就是那些测评类或者什么之类的。

所以来说,联盟还是一个比较好的趋势,那到底是不是所有的东西都适合做联盟营销呢?

那我又觉得这个是不一定的,因为其实不是所有的产品都适合做联盟营销。我这里这个数据也是在网上搜下来的,就是top20类的联盟品类,有从时尚到艺术摄影 确实来说最高的最适合做联盟的就是时尚类了,它大约是占18% 可以说是联盟推广的宠儿。

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第二种的话就是体育户外,体育户外大概占了14.6%。然后就是到健康、美容类的,美服美妆类的。那证明这三个:它们其实有一个特点:就是它们也很适合在TK或者其他社交媒体上面去做的。

但我觉得这几个品类为什么是可以的呢?主要是因为它更新换代快,还有它的需求比较贴合。虽然体育户外的比例是那么高,但是可能目前在疫情还没有得到完全控制的情况下,它其实已经被压了一些势头。

我觉得未来的话,体育户外这个产品我觉得还是会持续去爆发和增长的,因为现在的年轻人都是越来越注重个人的兴趣爱好,或者是说户外活动这种。

所以的话,我也是觉得这个市场的卖家也是不要放弃做一下联盟的。那关于像旅游、家居园艺、计算机电子、教育培训、商业金融保险、娱乐等的话,我觉得今天来听的朋友应该是这种类目的也是比较少的。那像app那种的话或许还可以做一下,可是它就跟我今天讲的联盟的方法会有一些不一样。

那联盟还有一个好处就是它不局限于平台,其实最早的联盟的历史来说应该是亚马逊,因为其实一开始大家听的都是亚马逊比较多,因为他们做联盟,应该说是亚马逊的站外推广,是我们独立站。

就国内来说是我们独立站的前辈,因为他们早就有自己的平台,已经有这个很完善的affiliate体系所以大家如果想要去了解,其实一开始可以看一下亚马逊总模式,其实很多国内的,我们做独立站的一开始参考的第一个也是这种平台上面的。

因为当时它一开始,就已经连接了大概有5万多个网站。

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那些知名品牌,基本上无论你是哪个利基市场的都有,都可以找到跟你要找的联盟的网站去合作。 像亚马逊这样的已经做的那么大的巨型电商平台,他们对联盟的依赖还是很高的,所以做品牌战更加是可以把这一个放作为一个深耕的重点。

那现在随着大家封号,很多都去搞独立战,那么他们很多做站外的人也会把这个联盟营销去提上日程。当然我也是再次强调,我刚刚也说了,就是如果你还是做突破模式,或者说是dropshipping之类的,就不是很建议你自己做联盟。或许你可以做一个联盟客。

同时联盟还有一个优点:就是布局不限地区。研究表明发现:大概是有3/4的消费者都是有参与过联盟营销活动的。那这代表着什么呢?这代表着他们其实真的很喜欢看那些测评、领券、参与那些现金返现之类的活动。

我觉得这个也不仅像是在美国,甚至是全球都是这样子的,例如:像我自己在双十一也会使用各种的购物券还有省钱攻略,人总是喜欢贪小便宜。所以说这种测评的话其实在国外还是比较发达的,而且国外更多的可能会有一些网站去做。

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2 全面了解联盟营销

当然现在随着形势越来越丰富,很多社交媒体上面其实也是可以做联盟营销的,当然不同的国家或地区他们的形势都会不一样。

所以我们其实是要掌握的是联盟的原理是怎么样, 而不是局限于到底要用什么去做。那这次我将会以一个比较生动可爱的卡通来去给大家讲解什么是联盟。

那就是以我这样子这个图为例了,就是比如我们的这个马克,他就是通过电商平台去卖T-shirt的一个网站。

然后他又决定想通过这个联盟计划来去增加自己的网站流量,然后他就选择了一个产品,就觉得这个产品他非常有信心,这个例子就是黄色t恤吧。

然后他刚好又认识有一个朋友,他的流量很大,而且那一个朋友的网站也刚好是跟这个T恤产品是可以相关匹配的。于是他就会问一下他的朋友能不能说让他朋友给他做联盟客,比如这个朋友他叫比尔,那他其实也不介意,因为他每天的访问量特别高,流量也特别大,而且他们也没有形成竞争的关系。

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所以就两个人一拍即合了,就是那个比尔,就是他的网站上面放一个链接,然后只要有客户是通过这个链接去购买的话,麦克就要给他返分之25的佣金。这个时候其实他们就是一个达成了一个联盟的关系,那麦克就是商家。

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然后比尔就是他的联盟客来去做推广的那一个人,其实这个就是最简单的联盟的整个的刚开始的流程。然后这个时候,具体实践是要怎么做呢?让麦克作为一个商家,他就要创建一个联盟账户 然后就给比尔生成一个唯一的联盟链接。

同时他会提供一些详细的信息,例如产品的信息,以及商品的URL这些就是让比尔放在他的网站上面的。

IMG_271那这一步的原理其实就是为了便于去追踪,而且自己还要注意的:只有商家是有这个主动权去把握把信息给到联盟客的。然后就把这个联盟客就把这个链接放在了他自己的网站上面了。

那比如说就是像这样子的一个网站,他就自己可以选择放在任意的位置。通常在现实情况下,你不能够指定和要求别人放在他哪一个位置。

因为人家是替你去推广,他对自己的网站更熟悉,他会有自己的组建,他认为放去哪里比较好就比较好,那假如说某一个访客来到了比尔的网站,并且点了联盟的那个链接就是那条URL,就是特定的那一条,那他就已经到了麦克那个t恤店里面了。

然后他买了,又完成了一笔订单,那这样子的话,就可以获得了25%的佣金,就是按他们约定了 所以说这就是一个完整的流程。

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从我们设定好了,这就是达成了这个共识,然后就有了这个共识,里面的这个用户产生了一个转化、完成交易, 就可以取到佣金。当然我这个只是用很简单来给大家讲解一下什么是联盟,其实这里面是有很多细节的。

像刚刚这一个环节当中有很多细节并不是这么理想,还有就是你的朋友怎么去跟你去谈的这个,我们在下面也会有说到。

接下来我们就说一下联盟的角色有哪一些,就像刚刚我们看到两个人,实际上有三方的角色的。

第一个就是说联盟营销的商家,那就是卖家,通常就是我们了。

第二种的话就是流量发布商,流量发布商就是一些发布的平台。

例如大家都比较熟悉的Share&sale这些,就是因为从这里的话就可以作为一个桥梁(一个中介),然后第三方就是负责推广的人员,就是联盟客。

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这里的联盟客其实有可能是公司内部或者是外部的人员,公司内部的人就是一个没有给佣金的联盟客,因为他是服务于公司内部。其实他们之间的关系是很错综复杂的,就是竞争、共存、还有合作的关系。

那关于计费方式的话其实是有很多种了,就常用听的比较多的就是这四种:CPS,CPL,CPC,CPT,那关于每一个的话,我这里也简单的去讲述一下,因为联盟营销实际上也是一种效果营销,就是对于这个成果来衡量去付费的。

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因为在品牌的每一个阶段,其实你做联盟或者跟别人联盟客去谈的方式也是不一样的。你如果冲上去跟人家说我要用CPS跟你去核算, 去计费。你帮我去推广吧,可是你的品牌知名度或品牌化程度不是很高的话,你大概率是会失败的。

因为这个东西是很难推的,如果别人没有收你的钱,只是按效果来去付费的话,那他们为什么要去做这种事情呢?

所以这个也是我在推文里面有写到,Share&sale设置里面,我会说到:我们尽可能一开始要设置我们的佣金回报率要设高一点,要有吸引力一点,这样子才可以吸引到他们来。他们如果觉得容易达到了,激励到了他们,他们才会更愿意继续去给我们做推广。

因为都是要根据你具体的情况去具体分析的,那关于联盟客去哪里找呢?就是刚刚关于比尔这种角色去哪里找呢?

我这里就会有一些开发性的思路给大家,我相信大家可能有去做,或者说没有考虑全的,可以在这里也自己检查一下,第一种就是KOL,为什么要把KOL放在第一位?

其实说真的,现在你在联盟平台上面(就是中介平台)去搞的话,确实很多都有一定的准入标准或者是比较困难。然后KOL其实算相当于一个门槛比较低的,而且这个KOL还不限于一个渠道,那可以是那些博主 或者是说像TK这种渠道,还有像Instagram这种社交媒体渠道。

上面的KOL也是可以的,因为其实网红带货:他们是非常去擅长去增加这个转化率的。他们甚至可能会比我们做的更专业,我们对于这种考核,可以对网红开始先小规模的先试水。而不是一开始谈好了,就很急切的去给他设置好。

说一定怎么样的佣金率,因为很多时候这种网红的报价跟真实的水平其实是两回事。更多其实是需要测试一下才知道,所以在测试阶段的话,我觉得大家把那个佣金率谈判的时候,可以设置的比较浮动一点,不要说一下就设置的过高或者是过低,这样不仅会影响谈判的成功率,而且还会给自己把退路给限死了。

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关于像博主的话,其实就是像自建的博主的话,一般他们其实会传达一些关于产品价值的信息。

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那证明他还是需要的,证明你不可能单一需要流量,所以来说我们要判断大家是不是适合做。

很多人听了一点话之后就一知半解,就把它当全了,就比如说我们要多渠道的去组合,那你就每一个渠道就扑出去,我觉得这样子也是不可行的,像我们公司在现实情况下来说,联盟客也用的,不是说比例占比占的很很大。

因为它虽然有转化效果,可是它在扩量上面一直让着量没办法上的去,那我们重点还是会放在广告拉新,还有说在持续运营用户中邮件营销这方面的,所以我就说不同网站里的策略组合也是不一样的。

我们就是需要自己给自己做一个模型,去想一下有什么方法是我们不会在这种联盟。营销上面支付过高的成本,然后也会带来利润,而且也要去思考一下到底是有什么样的组合分佣金的分配才会获得更多的优质的联盟客来去帮你去推广。

因为很多时候除了推广这方面的话,他会有一些坑,有一些产品我们是知道类目是适合做,可是不代表你这个产品适合做,因为有一些客单价比较低的产品。

如果你按CPS来算,其实也一点都没有吸引力,就算你拿出80%的利润去做,别人也是不愿意给你去做这个联盟推广的。

第二点就是平台的选择,这个我在刚刚也有说过,其实这个与其说是平台的选择。

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更加可能的就是你要找怎么样的比尔,就是我刚刚说的那卡通形象,无论你是做像通过中介平台或者说是你通过找这些个人KOL。

这种来去做推联盟的推广,都是要找到适合自己公司的,适合你现在的不同的阶段的,因为你说的一些平台的选择。

就是我之前看到一个群友,他就说公司要他做平台的选择,他在问到底有什么样的平台好,我觉得大家要自己去了解清楚才有发言权,因为很多东西都是一直一直会有更新换代的。包括联盟的进驻标准或怎么样都是首先要去做调研,我觉得大家首先要认知是有哪些渠道是可以做的,然后自己去一一了解。 

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联盟踩过的坑

联盟谈判侧重点

公司联盟团队的职责

如何追踪效果

联盟常用的工具推荐

联盟机制的两种模式

平行模式

金字塔模式

Anker案例分析

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作者:跨境小师妹Cici 来源:跨境小师妹Cici

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