美元哥:单站日销800件,一款冬季爆款单品运营分析(福利:文末美元哥送的建站教程和插件)

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现在的冬季是一年比一年冷,据说哈尔滨的温度比北极南极还要低。

每年冬季,也都是跨境旺季,除了圣诞旺季,冬季主题的产品也长盛不衰。特别是高纬度的北美,今年又遇到疫情,大家只能窝在家里买买买,这时候正是中国卖家赚钱的时候。(听说美国又要发钱了,大家可不要错过这个机会。)

今天要介绍的是一款我在Ecomhunt上看到的一款非常棒的产品,特别适合冬季销售,虽然目前已经有人在Facebook上投放广告引流到独立站卖这款产品了,但是这款产品市场潜力很大,还有很大的扩展空间。今天不光介绍这款产品的广告受众定位分析和销售策略,还会针对目前在售的网站进行分析,你不一定要上架这款产品,但是你可以从中了解整个运营分析流程。

另外文章的最后,我会给大家提供福利,免费提供我们的Wordpress+Alidropship的自动化独立站建站课程,同时配套价值200美元以上的插件和主题。按教程操作,新手或老手都可以自己上线单品或多产品独立站商城,快速导入产品并且通过社交媒体自动化引流。

言归正传,今天介绍的产品是车用挡雪罩,它解决了每位车主在冬季下雪天都会遇到的烦恼。每天晚上冰雪都会覆盖整个车身,特别是前后挡风玻璃,每天早上,车主都要花很多时间来进行清理才能用车。


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我本人住在炎热的南方,这边冬天最多是下雨,体会不到北方群众的烦恼。但是从网上顾客的反馈看,这款产品解决了他们很大的问题。


一、产品分析


这款产品有着成为爆款的各种潜质:


1、这款产品是解决问题型产品

这款产品解决了很多人的问题,像这类刚需产品是最畅销的。不像那种可有可无的享受生活型产品,它确实是车主的的必备用品,为车主省去了很多麻烦。如果你还在纠结选品,多试试类似这种能为用户解决烦恼的产品。

2、这种产品只有一种款式


这款产品是通用款的,适合市面上任何一辆普通汽车,而且只有一个款式可供选择。顾客不需要担心尺寸问题,不用去考虑是否合适自己的汽车,这无形中加快了销售过程。顾客在考虑款式、尺码等方面花的时间越少,他就会越快地完成购买,减少客户疑虑,转化率就会非常高。

3、这款产品的销售时间覆盖整个冬天


不用担心送货时长问题,也不用考虑是否已经过了圣诞购物季,只要还在下雪,你都可以继续销售这款产品。这意味着,至少整个可销售时间长达3-4个月。

4、这款产品可销售地区非常多


整个北美,以及北欧,俄罗斯,只要是任何下雪的地方都适合出售这款产品,如果你是Dropshipping新手,当然最好是从加拿大和美国开始。北美是第一选择。如果你想避开竞争激烈的市场,也可以尝试从德国或者瑞典这些地方打开销路。

提示:如果打算在多语言国家销售,独立站可以安装多语言插件,自动按照访问者定位变动语言;如果资源足够,也可以针对不同国家专门建一个站,在Fiverr上找个翻译帮你写一篇介绍。投放广告的时候,要针对不同语言单独投放,这样转化率会好很多。

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5、成本低廉,易于配送

这一条是做Dropshipping选品一定要考虑的问题,如果成本高的产品,加上广告和留足利润后,销售价会把顾客吓跑。这款产品在速卖通上面的售价只要7美金,普通独立站售价一般为30-40美金,一单就可以赚20多美金。另一个要考虑的就是物流问题,在疫情之下,各地物流对大件商品的运输都遇到问题。而这款产品重量轻,易于运送,非常适合Dropshipping运营。


二、广告分析


目前这款产品在Facebook上投放的视频广告是这样的:


这段视频广告不算非常好,最多只能打5分,存在以下问题:

1、广告展示的产品和销售的产品不同

这段视频的部分片段展示的遮雪罩和实际销售的产品有些不一样,它能覆盖到汽车侧视镜上,利用一根有弹性的松紧带来固定住。Aliexpress上的这款产品只有磁铁,而且没有覆盖到后视镜,所以用不同的产品来展示是很不明智的。

想要避免这种情况的发生,一种方法是向卖家索要视频,另一种方法是找到其他销售相同产品的卖家并使用他们的视频。

2.视频的开头不够吸引眼球

广告的开头是一名女子在安装遮雪罩,而不是取下遮雪罩清理雪的过程,没有展示这款产品的真正作用。作为Dropshipper,我们的目的是吸引目标受众的注意,吸引他们点击我们的广告。

要确保视频的前几秒钟有足够的吸引力,吸引目标观众继续观看完整个视频,并且最终点击了你的链接。所以展示拿开遮雪罩并清理掉雪的过程,应该比展示安装过程要好得多。

3.不要在视频结尾添加过多的推销口号

在视频广告的结尾添加推销口号要尽量简单,不要超过5秒钟,不一定是充满特效的很花哨的口号。一句简简单单的“Click Shop Now to get yours”就可以了,总比什么都没有要好。

4.广告描述还可以优化

用一段简单的文字就胜过他们现在使用的,比如“Stop wasting time on removing snow and ice from your windshield – Get our Premium snow cover today!”

如果你想视频以疑问句开头,你可以这样写:“Aren’t you tired of removing snow from your car’s windshield every morning? Then our windshield snow cover is the solution you were looking for!”

而现在他们用的文案就像是用户手册,这让产品看起来很无聊。要让你的目标受众对最终能解决问题的产品感到兴奋(不管它有多简单)。

5.不要在广告标题中标出价格

可能他们觉得15美元很便宜,把价格放在标题中会获得更多的点击量。这么做有一定的道理,但一般我不会在描述文案或视频广告中的任何地方留下价格。

不要给你的目标受众看价格,让他们先欣赏你的视频。一旦他们点击链接访问你的店铺,就知道价格是否合适了。这才会真正增加点击量,并且可以根据用户的反馈修改价格,而不会引起反感。

我会给这个视频广告打5分(满分10分)--广告的目的是展示优质产品,更好地吸引目标受众的注意。你可以在Fiverr上雇佣专家来帮你制作广告和文案,我觉得他们中最便宜的视频广告服务也比这个视频做的更好。


三、店铺分析


这家店铺的设计,比他们的广告做得好,下面为大家分析一下店铺设计。

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1.详情页产品描述

这个店铺的描述设计得很完美!有产品图片、GIF动态图、各种证书、物流方式和增加信任的Logo。另一方面,文案在某些地方写得不是很好,一些照片、GIF动态图显示的产品与Aliexpress上的产品有些不同(视频广告也是如此)。但总体而言,它是不错的,你可以复制相同的结构,用于你自己的产品中。

2.标题


标题要设计得有创意,要给你销售的产品起一个很酷的名字。这个产品是一款车用挡雪罩,所以加上“Premium”之类的词语会起到很好的效果,有些顾客就会先入为主地被你的标题吸引了。

店铺缺点:


1.没有评论模块

都快2021年了,作为一位Dropshipper居然还不会导入评论。评论是店铺上拥有的唯一社交证明,让顾客信任你真的能够提供这款产品,信任是独立站最宝贵的东西。很多客户在决定购买产品之前都会看评论,因此必须从Aliexpress导入评论!只需用专门的插件一键就可以导入评论,为什么不做呢。

2. 产品定价

这个产品15.99美元的售价定得太低了,除去广告费和其他所有费用,几乎没有利润了。他可能是想用“低廉的价格”+“捆绑销售”的销售方法做成薄利多销的模式。这么做是错的,即使你限定多件购买才有折扣,但也是行不通的,在下面讲销售策略的时候我再解释原因。

3. 捆绑销售

他的捆绑销售是假的!一个遮雪罩是16美元,所以2个的售价应该是32美元,但当我点击买2送1的时候,价格突然变成了40美元。

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实际上不应该是40美元,只要顾客认真算了算,都知道这是骗人的,很容易流失顾客。

4. 不当的产品款式


第一个错误是提供带绳索的遮雪罩,而不是仅仅带磁铁的遮雪罩。这只会让顾客感到困惑,因为他们不知道哪一种更好,就要回去看图片,看看有绳子的那种雪挡是什么样子的。

第二个错误是提供刮冰器,这是一个完全不同的产品,与售卖这个遮雪罩的目的背道而驰。遮雪罩就可以保护你的挡风玻璃不被冰覆盖了,你为什么还需要一台刮冰器呢?

最重要的是,这不是追加销售,而是多余的负担…  

如果客户偶然看到一款款式多样、颜色各异的产品,他就会陷入选择困难。做为Dropshipper来说,任何会让客户思考的方案都会造成客户流失。对于一个只想简单方便地购买产品的顾客来说,有太多的选择就相当于赶走他们,甚至他们会回过头去其他平台再次搜索这款产品。

对于这款产品来说,完全没有必要提供其他的选项,所以直接卖带磁铁的遮雪罩就行了。

5.Upsell加售“you may also like

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一般在独立站中,大家都会添加Upsell功能,就是让客户在购买商品的时候,能够同时买些其他商品,增加销售和利润。

但是对于一款通过广告希望打造爆款的产品来说,增加Upsell就是画蛇添足,往往一千名客户才会有一位会加购,而这些产品列表会改变客户聚焦,把客户注意力从当前产品上转移开了。我们要做的是专心聚焦当前商品,让客户在广告影响下尽快完成购买付款流程,而后再通过邮件发送优惠券或者再营销广告,让客户重新回来购买其他商品。

其实这类商品,只需要一个标准化的店铺设计就可以了,越正规越容易取得客户信任,不需要将店铺设计得花里胡哨,转移购物焦点。

下面再说说结账页面设计上的缺陷:

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最常见的错误之一是将电话字段设置为必填项--我在以前的文章中已经解释过,有些人讨厌输入自己的电话号码,因为这涉及到个人隐私。即使这个电话号码只供USPS(美国邮政局)使用,但他们仍然倾向于保密,避免接收垃圾电话。

因此,如果您收集的电话号码没有任何特殊用途,那就将该字段设为可选,以免损失销售额。更奇怪的是,这家商店还要求提供第二个地址,比如公寓号码或房间号,而许多美国客户(和其他国家)甚至都没有这样的地址。

我想不出有什么理由让这一栏成为必填栏,我刚才说过,一个糟糕的产品页面会损失了大量的销售,在这个结账页面,或许流失更多。

这是一个如何将一件好产品毁掉的做法。



四. 正确的销售策略


首先,从提高售价开始,最低售价设置在24.99美元或29.99美元(包邮)。这个挡雪罩可以很容易地卖到29.99美元(包邮),因为我看到很多其他的挡雪罩也卖同样的价格。这是一个解决问题型产品,它只有一个款式,如果搭配一个很棒的广告和产品文案,人们会愿意以这个价格购买的。

最好用一个单品站,放弃所有其他款式,只卖这个成本7美元(包Aliexpress运费)的冬季挡雪罩。保持简单,只卖一款产品,不追加销售或捆绑销售其他产品。
提高AOV(平均订单价值)的最佳做法是提供批量折扣。购买第二件可以给到至少15%甚至20%的折扣,因为很多家庭都有两辆车。这是一次卖两件的好机会,不要错过,提供一个满减折扣就可以了!

乘着圣诞节的浪潮,让满减折扣看起来像是圣诞季促销优惠。在店铺增加一些降雪特效,让商店看起来更有节日气氛。它会很好地融合“冬天”的氛围,有助于提高销售额。

想一想,第一个目标是哪个国家--美国是许多Dropshipper的默认选择,或者可以跳过它,选择加拿大,以减少竞争。如果可以翻译成德语或法语,那就利用这一点,用不同语言创建广告和产品文案。也有些Dropshipper一直只卖给一个欧洲国家,也可以获得丰厚的利润!


五、受众定位


关于广告受众的定位,有几种方式,第一种是不管性别,只设置与汽车相关的兴趣:

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如果你在跑的是多广告组的CBO(广告系列预算优化)广告,你可以通过点击建议来给每个广告组分配不同的兴趣。它可以是安全带、前大灯、轮胎等任何汽车相关兴趣,让Facebook能把广告展示给真正需要这个挡雪罩的人。

如果是我来设置,一开始我会定位为男性,因为我认为男人比女人更担心汽车积雪问题。

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你可以采用与上面相同的设置,每个广告组只定位一种兴趣,或者也可以选择组合兴趣来找到更关爱自己汽车的男人。定位车主的方法有很多,但我认为最好的方法就是利用与汽车相关的兴趣。

不要在兴趣里面加入汽车品牌,虽然那样会覆盖更多的受众。但是这样的受众有很大一部分人可能没有车--你喜欢奔驰或宝马品牌,但这并不意味着你有车。而如果是安全带的兴趣受众,那么他真正有一辆车的可能性要高得多。

另一种扩大受众定位的做法是定位降雪较多的州。不要定位美国全国,而是找出美国最冷的州(用Google搜索),只定位它们。与其他只定位美国的Dropshipper相比,你有更好的机会更快地接触到相关的受众。


总结一下


今天分析的这款产品,确实有成为爆款的潜质,但目前的卖家使用了糟糕的视频广告和设计有缺陷的店铺。对大家来说是一种幸运,你可以尽快上线这款产品,根据前面的分析,相信这又是一款能够长期持续帮你赚钱爆款。

福利时间


很多刚入门的小伙伴因为shopify独立站的价格和学习成本,还在观望,目前这段时间虽然因为疫情,各国陷入混乱,反而是中国卖家大显身手的机会,想从Dropshipping开始进入跨境行业,马上开始实操才是最好的方法。

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END



出海流量的难题很多,比如独立站冷启动,广告投放,SEO,红人营销,流量变现,用户增长等等,需要有人一个个去攻破,

出海笔记将会作为这个牵头者,我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破,我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。(冷启动这个话题也在冬至这天接近尾声了)

接下来的操盘手分享包括: 

  • 谷歌广告营销
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作者:美元哥 来源:美元哥

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