《电商进化录》- 电商的12个核心原则

电商进化录》分享,第二篇:电商的12个核心原则


无论什么事情,原则的重要性不言而喻。电商也一样,核心原则是基础,建立在稳定基础上的电商生意会更牢固。


《电商进化录》- 电商的12个核心原则



1 你的生意不是独一无二的


你的产品可能是独特的,但是生意模式不是。


作者举了几个例子:有的人说自己的产品不太适合在Facebook打广告、有的人说自己的产品不适合用营销系统或者销售漏斗,在作者看来,大家的生意模式都是大同小异的。


不管我们在卖什么产品,现在的模式无非是平台或者独立站,平台无非是亚马逊、ebay这些,独立站无非就是Shopify、Magento这些。哪种模式都有做的好的人,学的过程中,遇到问题,最好的办法就是跟做的好的人学习、请教。别想着自己的模式是独一无二的,没有人能帮到自己,或者没有人懂自己的模式。


2 生意就是营销


无论我们卖什么产品,我们都是做的营销的生意。


其实作者在这里要强调的,是我们国内电商人现在更为看着的“流量思维”。现在不像以前的卖方市场,做生意还考虑什么营销,能拿到代理权,躺赚就行了。现在是买方市场,没有“流量思维”,不懂营销,还玩什么。


作者提到,你可能有某个niche里最棒的产品,但是如果你不接受做生意就是做营销,那你就不可能成功。也就是我们现在常说的,酒香也怕巷子深了。


这一条我自己也深有体会,在我第一次创业做团购网站的时候,我就对营销不太感冒,当然那时候也不懂营销,就想着靠口碑积累用户。结果错过了快速发展的最佳时机。当然口碑也是营销的一部分,但是远远不够。只靠口碑,发展速度不会太快。如果配合合适的营销,能最大化放大口碑的效果。


3 以品牌为中心,而不是以产品为中心


聚焦在产品上的公司,总是在为获客和留存挣扎,因为市场需要的不止是产品,还有:品牌所传递的信息和用户体验。所以,如果你认可你处于营销生意中,你应该聚焦在建立一种客户能够匹配的信息或者活动上。


当人们用某个特别的产品开始自己的生意,他们所有的营销目标,所有的品牌推广,他们做的所有事情,都会围绕他们的产品来做,而不是品牌。这样会导致平庸的结果,以及一个会被人忽略的公司。


下面这句话不知道怎么翻译比较合适,但是比较重要,大家体会一下:



Successful ecommerce businesses have branding and market messaging that fits their target market.


你的产品仅仅是品牌的一个子集。在网上,让用户放下戒备从你这里购买的最佳方式,就是让他们感受到归属感。聚焦品牌,能帮助你实现这个目标。


大部分人其实都是从几款产品做起来的,品牌化也是逐步建立起来的。毕竟没有资金的支持,品牌化也无疑只是个口号。不过在积累了资金以后,尽快往品牌化方向靠拢,才是长久之计。毕竟在产品同质化的今天,让用户有归属感,可以说是最深的护城河了。


4 你必须能够控制订单处理流程


这一条,作者主要讲了他对亚马逊这种平台的看法。他的一个比喻挺好的,如果你是发的亚马逊FBA,亚马逊帮你发货,你也拿不到用户的信息,相当于你就是一个亚马逊的affiliate。做平台,相当于在别人家的后院建立收入流,长期来看,不太安全。


作者并不排斥平台,他说自己也在平台上卖货,还卖得很好。只是他建议一定要有自己能完全控制的自有平台,亚马逊这些平台渠道可以当作补充渠道。


5 不要拼价格


很多人认为,只要产品的价格够低,会有更多的人来买。拼价格不但伤害你的底线,而且会让人觉得你的产品唯一亮点就是价格,这样很难建立起品牌和客户忠诚度。


拼价格是没有底线的竞争,总有人会比你的价格更低。和别人拼价格,你的利润空间变小,你可能会想尽办法降低成本,不可避免的降低产品质量。


当你卖便宜产品的时候,你吸引的也是质量最差的那批用户。他们通常只买一件商品,而且还会提出一堆售后问题,把你搞疯。


如果你的产品很便宜,还会给用户一个心里暗示,你的产品质量就是差,他们可能都不会去评估你产品的真正价值。


如果你的产品除了拼价格,没有其他卖点,是时候找找其他产品来卖了。


6 不要做沃尔玛模式,
要Niche Down,做利基市场


你的目标市场越宽泛,商业越难增长。因为现实是:你资金量有限,所以不得不追求最好的ROI。所以,你需要专注在卖某一类产品的细分利基市场。


沃尔玛和亚马逊的目标用户是大众人群,所有人都是他们的目标顾客。但是我们不能走沃尔玛和亚马逊的模式,除非有足够的钱来做推广和囤大量的库存。如果你有风投,让你这么尝试也就无所谓了,但现实是我们大部分人都是烧自己有限的钱来做。


作者还罗列了一堆做niche的好处,简单说就是,资金有限,从niche切入,把钱花到刀刃上。另外,虽然说要niche down,但是不能挑那种过分小众的niche,操作空间很小。


7 没有“免费流量”这回事

没有做过电商的人,都有一种误解,以为只要把商品放到淘宝、放到亚马逊、放到Shopify,就会有人来买。不要觉得这很可笑,很多人真的是这样认为的。

还有一些人,认为广告流量很贵,觉得SEO是免费的、pinterest是免费的,不如从这些免费流量做起。倒不是说这些流量不好,而是任何流量都不是“免费”的。时间成本、机会成本,都比钱更有价值。

还有一些人对付费流量比较抗拒,其实付费广告见效快、投入可控,未尝不是好渠道。


8 生意需要资金支持


之前有几个网友问过我同一个问题:我想做电商,大概预算需要多少?不好意思,这种问题我都没有回复。你有1000块,你也可以搞,搞SEO,不花钱,花时间就行了。你有1个亿,你也可以搞,直接收购几个团队就行了。多大预算干多大事,所以这种问题我怎么回答?

不过这一条原则的主要意思是,舍不得孩子套不的狼。要想有回报,不能怕花钱。我记得刚学习affliate的时候,经常看大牛们分享说,花钱就是买数据,别怕花钱,花钱越快,获得数据越快,就能尽早靠数据做决策。这一条原则也大致是这个意思。


9 如果你不做移动端,你就出局了


这点不用说了,手机端流量早就超过PC端了。因为这本书是多年前写的了,所以当时作者还单独把这一条列出来了。现在估计没有哪个网站不适配手机端了,以后可能很多网站都是只做手机端了,要不要适配PC端都不好说了。


10 谁能承受越来越高的获客成本,谁就胜出


大家都明白,获客成本越来越高,毕竟常用的流量来源就那几个。比如Facebook,大家的目标人群一样,优化方式也大同小异。所以CPM、CPC也差不了多少。这就更加考验大家的后端变现能力,提高转化率、提高客单价、提高客户的终身价值,这样的话,随着获客成本的提高,自己的竞争优势才能显现出来。


11 多渠道销售

独立站+平台,多渠道销售,多个收入来源,才是最保险的组合。作者的推荐是独立站+亚马逊 FBA。



12 生意增长只有三种方法


  • 获取更多用户

  • 提高客单价

  • 提高复购率 


本书其他部分,都是在教大家如何做好这三方面的。


这12个原则,也不一定适合所有人,毕竟适合自己的才是最好的。希望大家有所收获。

作者:是祥子啊 来源:是祥子啊

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