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当传统遇上数字营销:《营销革命4.0》读书笔记

现今网路的普及已经影响了环境、生活甚至是人的思考模式。国际网通设备大厂思科(Cisco)最新研究指出:2021 年云端流量将佔整体数据中心流量 95%。

网路已经成为人们生活的一部分,于是身为与大众沟通的营销人,不能再只是单方面的传递或接收资讯,更重要的是如何结合数位科技与数据,创造人与人的互动与连结。



营销革命4.0

当传统遇上数字营销:《营销革命4.0》读书笔记

营销,其实是一种世界语言,任何国家和地区都会有营销。

书中指出,最初由产品导向的营销1.0,到顾客市场导向的2.0,再到以人为本,注重企业文化的3.0,直到现在,因应科技及网络社群的兴起,而发展出的营销4.0。

而营销4.0强调的是企业如何透过线下和线上渠道的整合,与消费者做有效的互动。

另外,多亏网路的发达,人与人之间的关系逐渐摆脱地域限制,形成越来越紧密的互联网,人们倾向用社群平台、网路搜寻等方式找答案、做决策,所以营销4.0还有一个观念:在这个透明且大众会互相讨论的世界里,企业应该将真实的信息传递给消费者,和客户更好地互动。

营销4.0所需要的元素,包含瞄准三大带动风向的人群,以4C为能源,再利用三大影响力制造全新顾客体验5A,之后形成营销4.0的架构,构成相对稳定的五芒星。

你问4C、5A是什么?

以下我将会一一来做介绍。

当传统遇上数字营销:《营销革命4.0》读书笔记



带起影响力的三大人群

年轻人

在数位时代中,年轻人是数位产品持有率最高的族群,也比较愿意尝试新事物、创造潮流及改变传统规则,还有一点,他们消费比较冲动。

等到他们经济能力提升,就非常有可能成为带动产品销售的主力,所以引起年轻族群的注意,在他们的心里抢先占有一席位置,便可以直接影响主流客群。

如果你要做品牌,等十年之后,他们就很可能成为你的死忠粉。

女性

女性在购买行为上的主动性高,倾向比较多方资讯后再做决定,而且更有可能在平台上分享给其他朋友,不仅是购买者,也是分享者。

所以攻下女性人群,将有助于提高市占率。

 

无地域及言论限制的网民,其(看似)无利害关系的评论,比其他渠道来的更有说服力,也有带动群体意见风向的能力,一人说好直到万人推荐,形成口碑效应,对大众来说是有效且可信的情报,直接散布影响力及有效的提升品牌知名度。



营销4P的延伸:4C 增强与消费者的互动

与消费者紧密连结是营销4.0背后一项重要的驱动力,不只让消费者接收产品,更让他参与其中,也可以说是经典模组营销4P的再进化。

顺道提一下,4P是:

Product产品、Place地点、Price价格、Promotion促销

而4C就是分别对应4P的进价版。

以互动为出发点的4C如下:

Co-Creation:从产品到共同创造

在开发产品的前期阶段,就透过网路平台等媒介询问顾客的意见,让消费者共同创造新产品,有效捕捉真正的市场需求。

著名玩具公司LEGO乐高就是采用这样的方式,允许大众将自己的点子上传并投票,获票最多的作品将会被生产贩售。

还需要更多例子?indiegogo了解下。

Currency:从定价到浮动的定价

 

商品价格不再是定死,而是根据市场需求及生产量调整价格,像是音乐软件Spotify是依据订阅数与国家而有不同订价。

还有国内的哔哩哔哩,同一个动漫,大陆版和台湾版价格有点出入。这可能是由于汇率导致,也可能是由于版权限制等。

Communal Activation :从实体到共同启动

 

提供消费者产品或服务的不再局限于实体店家,任何人在任何地方都有销售商品或享受服务的能力,近年崛起的Airbnb及Uber都是最好的例子。

而之前比较火的共享经济,也是这一点。

Conversation:从单方面促销到相互对话

 

传统促销是单一讯息的传递,现今社群的重要性增加,人们在社群网络上的交谈及讨论将取代传统的沟通方式,变成大众抉择时重要的参考资料来源,TripAdvisor就是一例,提供平台让消费者在上面分享心得及讨论。

之前我有过旅游行业的工作经历,对标就是TripAdvisor,亲身了解到,平台上的促销会根据用户的热评地区去决定。

若透过这样与大众互动性强的4C模组与大众沟通,都有极大的可能性在数位时代中生存。



带出5A 新的顾客体验

从消费者开始知道产品到购买阶段,已变成以人为导向的5A架构:

  • 认知Aware

  • 诉求Appeal

  • 询问Ask

  • 行动Act

  • 倡导Advocate

消费者对产品产生"认知(Aware)"->对产品开始有"诉求(Appeal) "->引发兴趣,主动"询问(Ask)"->采取实际的"行动(Act) "->使用后根据满意度"倡导(Advocate)"给其他人。

营销4.0如何从认知(Aware)到倡导(Advocate),则需发挥三大影响力:

外部影响

广告、文章、电视、社群平台所发出的信息,也就是企业想传递给消费者的资讯。

他人影响力

凭借社群、同事、亲朋好友间的谈论所制造的影响。

自我影响力

消费者不接收任何资讯,只透过自己的判断或使用体验来影响下一次行动,可以是购买或分享。



行销4.0 案例

电商翘楚Amazon亚马逊就是结合数位科技与消费者体验的最佳典范。

利用数据分析人们的喜好及习惯并将商品出现在他们面前,直接打中可能下单的消费者,每件商品也有开放评论的平台,增加商品讨论度,也增加宣传好商品的机会。

我以前常在亚马逊购物,个人认为亚马逊的类似产品推荐算法是非常精准。

随着人们对科技的依赖性越来越高,亚马逊公司近年也发展无人实体商店Amazon go,进店透过手机扫描商品条码,离店后自动扣款,省掉结帐程序,大大增加购物便利性。

Amazon不论是虚拟平台还是实体店面都照顾周全,并维持与消费者紧密的互动。

以上只是列出书中的重点,至于感悟,另外开篇聊聊。

祝大家身体健康。

Peace Out!

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作者:图帕先生 来源:图帕先生

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