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走过路过不要错过 - FB x Kickstarter众筹白皮书

众筹的崛起大家可能听说过但是没有亲身体验过。其实回顾这个让客户早期在ideation阶段购买的模式,的确帮助很多重科技的产品更快推出市面,比方说C段的3D打印如果没有众筹的平台,可能发展会晚许多年。除了是一种购买渠道,它也是一个可以让你索取客户喜爱,而且为你的品牌打好基础。今天小张就请来Facebook大中华区的君君(也被称为狮城林志玲走过路过不要错过 - FB x Kickstarter众筹白皮书),来跟大家分享如何利用Kickstarter+Facebook达到最好的效果。

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众筹模式的优势

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众筹平台大家最收悉的优势必定是它是一个可以让3C产品大卖的一个平台。那这也是不可置疑的一个局势。在2019年到今天为止,Kickstarter已经帮助中小企业通过众筹筹募了US$4.2Bn。而且这个增长是不断地加速的,复合年增长率达到14.7%。但是这只是优势其一。


我觉得众筹最大的优势其实是它能够帮助企业们摸清产品-市场匹配度(ProductMarket Fit),就是大家经常说的测品。试想如果今天这个品是现成的,已经有货了,砸个广告就可以测试出他的产品-市场匹配度,试错成本相对低一点。但是如果今天你是一家科技型公司,要投入大量的R&D研发新产品,从功能到设计,如果你可以通过众筹和前期工作去测‘水温’这可以让你不要走弯路,开发出跟市场不匹配的产品。


然而,这限于还没开发好产品的企业们吗?显然不是。其实我一直以来对国内3C的创新产品感到非常的震撼,而这些产品都是我在新加坡或者外国都没看过的。我觉得我们国内研发的创新产品的企业们也可以透过这种模式出海,开始你们跨境电商旅程,让世界看看中国制造有多麽的牛。


那身为KickstarterFacebook主要对接人在这里也跟大家讲解一下Kickstarter的一些数据。Kickstarter160乙的backers,以及他们已经开放给予22个国家的creators,而在亚洲区的有香港,新加坡和日本。


如何借力Facebook猛虎插上双翼,让你的众筹项目破表

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上众筹还需要Facebook吗?听说做好PR,找网红,产品好就可以了。其实Facebook在众筹这里扮演的角色非常重要,因为众筹不是纯粹的卖货,而是一种community搭建以及hype-building的过程。那应该如何利用呢?以下我终结了我辅助过10+家初创硬件公司的Facebook广告的框架给大家产靠。

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第一阶段打造品牌知名度。身为一个新品牌在初期一定要‘混群子’,如果大家对你品牌不认识而身为一个‘cold brand’你想在众筹平台脱颖而出是一件很困难的事。在这个阶段你必须有清楚的品牌定位,了解你的受众群体。在做这前,你必须把FacebookPage建好,因为这是你累积与沉淀粉丝的‘门铺’。在这个阶段我会建议你们可以适量的用这个受众群体有影响力的网红帮你的产品做一些reviews,而聚焦与产品如何解决ta的痛点。这可以短时间内让受众对你的品牌增加信任度。如果你的产品niche非常清晰,我还会建议你建立Facebook群体把‘创新者’与‘早期使用者’圈起来-有利于你们建立一波忠实铁粉,以及便利收取产品反馈。


第二阶段让受众对产品产生兴奋度。这阶段和上一个阶段不同地方是你已经大致确定你们众筹的窗口,已经可以开始大规模的收集leads。在这个阶段你们应该用上各阶段累计的学习经验与数据,主动出击去索取客户的邮箱或者联系方式。大部分成功的众筹项目在众筹开始之前已经有7千封高质量的邮箱。这时候你可以利用Facebook不同的广告格式搭配取得最好的效果例如询盘广告,视频广告,轮播广告。我会建议你们做一些A/B测试把流量导入Facebook询盘广告和LandingPage收集邮箱,看哪个效果更好。为什么要分组测试?因为其实每个产品受众喜爱的用户体验都不一样,前期测了以后扩量就比较可以节省成本。


第三阶段众筹上线这个阶段就是大家默默耕耘要收网的时候了。大家共同的目标一定是破表,而假设大家有根据第一和第二阶段的做法,达到众筹目标应该不难。这个阶段其实比较在乎的事如何可以利用累计下来的数据做二次营销把成本做低。比方说你们收回来的邮箱这时候就应该一直触及他们让他们看到你们众筹的进度。你也应该利用这些邮件去建立lookalike受众特别是比较niche的产品效果会很好。


第四阶段维护现有客户。如果你成功走完头三个阶段恭喜你,众筹项目应该非常成功。但是这是成功的开始,毕竟之前拉进来的客户如果对你们产品满意大部分可以成为回头客。这个时候我们可以建个独立站继续卖旧的产品关于这块皓扬给了蛮多建议我也不重复了。除此以外,如果你们在PageGroup里有一群铁粉,你们也可以一直保持交流,了解一下客户需求,给与他们一下开发的sneak peak


成功案例秘诀

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那今天也跟大家分享一下我的客户SoundbrennerFacebook旅程,我17年接管他们时产品都还在研发到现在可以上台分享经历,我觉得对大家有一定参考性。


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如果说KickstarterSoundbrenner的完美销售渠道,Facebook就是Soundbrenner的最佳营销伙伴。FacebookKickstarter相辅相成、密不可分。在这里也不多仔细写玩法,大家可以看根据以下两个点看得出他们运营思维。


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Soundbrenner利用Facebook社团创建网上音乐社区,设立Facebook粉丝专页提供产品资讯及最新动态,以至使用Messenger与客户联系。从InstagramFacebook构建一体化的网络社区及全方位的数字营销策略。


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Soundbrenner更利用从Kickstarter所收集的销售数据,交由Facebook分析,从而优化有关的营销广告组合和版位,找出最有潜质的类似受众和国家,为Soundbrenner无缝连接全球用户,将产品推广至全世界。


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彩蛋彩蛋!

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这次在TGIF跟大家交流也是因为我们将之前累计的众筹经验写成了一本白皮书。这本白皮书除了写了一些趋势,也针对我们觉得最优化众筹的策略给了一些建议。这本白皮书是以英文写的,而且主要是用了Kickstarter的平台的客户做了分析。


大家如果对这本白皮书有兴趣,可以扫我二维码,备注一下公司名字,我把这本充满干货的白皮书发给你们哦。


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大家应该看得出君君对这块的认识是比较深的吧。大家记得加她好友下载白皮书。下周我们还有一位小美女也会分享另外一个众筹平台如何搭配Facebook达到更好的效果,大家敬请期待。

 

在这里小张也有一些事情要宣布哦可能短期内小张会去旅游一段时间。这两年跟各合作伙伴和广告主合作的非常愉快也学了很多。这段时间我会思考如何可以再深入点提供给大家更好的干货,所以可能大家看到前面一位小张不会再update,放心我会留下来,跟你们肩并肩一起作战把最好的跨境玩法带给你们。I will be back!

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作者:张皓扬 来源:张皓扬

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