一个印尼社交电商创业者的拼多多启示录

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谈到社交电商，大家可能首先会想到中国的拼多多。目前，拼多多的市值近1000亿，有着7亿活跃买家。当拼多多走进电商领域时，我们会发现，其实中国电商市场已经有两个电商巨头以及一批电商卖家。对于新的电商玩家来讲，进入市场的时机已经成熟。

中国电商发展的先决条件已经很完善。很多人使用电子钱包，比如支付宝；过去十年，中国的物流覆盖范围也在不断扩大；微信也已然成为连接人与人的强大平台。而拼多多正是以微信为基础，开始与用户互动并建立社区的。用户互动一直是拼多多社交电商的核心。对于拼多多来说，社交电商始终基于利用人们的线下关系（如家人和朋友）来提升他们的电商线上体验感。例如，社交电商可以帮助客户发现潜在购物需求，社交意味着知道身边的人在买什么，自己也可以跟着买。

与中国相比，印尼有着不同的文化、基础设施和环境。但对于印尼社交电商Super来说，也和拼多多等社交电商面临着同样的问题：我们该如何激发电商互动性，或者简单来说，我们如何帮助用户如何更好地获取他们所需的商品？

对于刚才的问题，答案的关键是：找到适应当地市场的模式。一如Grab和Gojek对Uber模式的借鉴和改善，然后推行到当地的市场。

当我们看印尼电商的时候，我们发现了一个2000亿美元的机会。我们可以为印尼地区提供更好的商品获取渠道，而最有效的方法是通过社交互动的方式。在这方面，我们向拼多多这样的社交电商公司学到了很多。但从创立之初，我们就专注于极致的本地化，使我们的业务适应本地印尼人的需求和习惯。

在印尼农村地区，说到购物，（相较于中国）二维码还没有被广泛使用，人们不习惯在手机应用上进行交易。另外，人们也不习惯交易被分为几个步骤，不习惯在出现问题时求助客服。而在物流方面，物流行业仍然四分五裂，物流商仍然难以打通最后一公里。

数字支付普及率低，物流过于分散，这意味着我们的运营情况与中国的拼多多并不相同。我们需要找到一种方法来赢得消费者的信任，从而最终转向线上购物。

如何赢得消费者的线上信任是很多社交电商公司在初期都会面临的一个挑战。拼多多通过熟人社交赢得了用户信任，因而可以更好地了解用户的潜在购买需求，这可以成为观察消费者购物倾向的源头途径。正确的购物推荐进一步加深了拼多多和消费者之间的关系。除此之外，直播是拼多多平台的一个特色。直播可以让消费者能获取影响购买行为的有价值的产品信息，同时能就平台上的产品进行多对多的对话交流。此外，拼多多还利用直播对10万名农民进行了在线销售培训。

考虑到印尼的电商环境，Super通过B2A2C(即企业-代理-消费者)的商业模式来建立与消费者的联系。Super将社区团长带入Super的代理人网络中，即SuperAgen，来聚集社区的需求，尤其是在快消品方面的需求。

这种B2A2C模式能够满足团购需求，这也是拼多多模式带给我们的启发。我们目前的大多数客户都在东爪哇地区，那里的人均GDP为2000美元（而全国高达4000美元）。所以，能够以更低的成本购买商品是一个非常有吸引力的点。

更重要的是，我们能够迅速地、大规模地建立起消费者对线上购物的信任，这要感谢社区团长。由于社区团长在推广App的过程中发挥了网络效应，我们才能够迅速建立起消费者对电商购物的信任。

B2A2C模式不仅解决了消费者对我们的信任，还解决了印尼农村的物流问题。B2A2C模式建立在本地（即基于社区的）供应链模式上，这表明，我们不仅仅是一个电商公司，我们是一个具有强大物流体系支撑的社交电商公司。我们最大的资产就是我们的供应链。    

如果说第一波商业市场的形成依赖于国际和国内物流供应商，那么对于Super来说，社交电商就意味着建立一个超本地化的供应链体系。这个供应链体系有三级，分别是由仓库，Super中心和Super代理组成。

首先是核心仓库，通常最大可达到2500平方米。它的位置会尽可能地靠近我们所覆盖的村庄, 这也是厂商和供应商的卸货点。一旦我们与他们建立了长期的关系并持续批量订购，就可以与他们直接联系并获得最佳价格甚至享受免费送货服务。

然后，我们直接把货交付给Super社区团长。或者，买家自己到位于村里的Super中心取货（订单高于70美元才可享受配送服务）。我们在东爪哇地区有大约850个这样的Super中心，这些Super中心通常是与我们有合作关系的夫妻店。 

Steven在东爪哇地区的一个Super中心

最终，这种供应链体系能够使我们降低单个订单所需的成本，实现规模效应，以满足我们为客户服务的需要。 

这两年来，B2A2C模式推动了我们在东爪哇地区的增长。最近受到疫情的影响，由于人们购买食品的渠道有限，我们平台的销售额更是激增。自2019年12月我们完成A轮融资以来，Super的业务增长了2倍。我们不仅和快消品品牌合作，也开始和本地生产快消品的中小微企业建立合作关系。

如果说第一波电商浪潮的兴起诞生了四五个巨头，那么现在印尼的社交电商大战才刚刚拉开序幕，市场竞争格局和拼多多在2015年所处的情况类似。印尼的庞大市场规模可以容纳两到三个大玩家，而在这些大玩家中，SKU和目标人群的选择将是差异化竞争的关键。对我们来说，Super专注印尼农村地区和快消品这个垂直品类。

也就是说，社交电商只是我们的一个切入点，正如拼多多在中国开创了社交电商一样。在过去的五年里，他们的模式极大地改善了从农场到餐桌的供应链和消费者体验，Super也会通过社交电商改变印尼农村人口获得快消品的方式。  

在未来五到十年，我们的目标是成为印尼社交电商界的IndoFood（印尼最大的食品公司）。就像IndoFood那样，我们也有一个从白牌商品、分销到零售的生态系统，分别对应的是Super食品、Super中心和Super代理。Super的终极目标是为印尼农村地区创建本地供应链和建立本地化自有品牌。

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