初创公司如何进行网红营销丨出海笔记操盘手面对面精华

 

 

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首先,非常感谢出海笔记Alan的再次邀请。大家知道,之前我来做过一次公开分享,是新品牌能启动如何进行网络营销。那次是更多的针对推广的岗位怎么去实操,怎么去避坑。

今天的这个更多是针对一个初创公司的老板,或者是管理层怎么进行网红营销,维度有点不太一样。

首先,简单介绍一下自己,我是公众号“C姐说品牌”的创始人,大家都很亲切的叫我“C姐”。我目前还在上班,在一个跨境的品牌公司里面担任品牌营销总监,另外,我也是两个孩子的妈妈,职场二宝妈。

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今天的环节应该是,我先来讲这些初创公司的红人营销问题。讲完之后,大家有问题再继续互动。在讲的过程中,大家如果有问题,也可以在留言区把想要说的打出来,我也可以看到。因为我是用电脑在直播,用手机看大家的互动。大家可以在整个过程中都可以跟我互动一下,要不然我也不知道我讲的大家能不能听清楚。

初创公司有哪一些问题,有哪些困境呢?比如说,很多跨境的公司刚开始的时候,知道要做品牌。但因为刚开始做,可能各方面销售额、利润,都还没有走上正轨,肯定预算少,通常只能用产品去交换。这种情况下很多老板以为做不了,实际上也是可以做的,比如说我现在所在这个公司。我来的时候也是一个零启动的新品牌,也就是一个初创品牌,刚开始就几个人,慢慢十几个、二十几个,现在几十人,也是一个新品牌,我是去年才来的。

现在网红这一块我们已经铺开了,但是也几乎没有用什么预算,都是用产品,而且我们产品客单价都不高。当人少时,比如说我刚开始来的时候,也是人少,就我一个人,一般的初创公司的老板都是这样的,可能刚开始没什么人做,但是你还是得一个人去做,之后,你慢慢根据做的情况再去拓展,就一个人也是可以开启的。有很多还可能初期的时候,可能运营兼顾这一块,但我不太建议这么去操作。

另外一个kpi制定不清晰,没有懂的操盘手,这确实是很多初创公司对于网红营销的一个困境。后面我们可以慢慢的展开来讲。

我们接着来看,今天整个直播的大纲。

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第一点,红人的策略开发和选择有哪些维度,这里面会有这些问题,这些是大家可能有的共性的问题。今天这些分享完之后,如果还有一些没有讲到的问题,大家可以再继续互动,比如说初创公司的红人取证怎么找,找什么级别的,红人如果不理你怎么办,红人报很高的价怎么办,怎么选红人,怎么识别水货,如何识别价格的水分,报价是否合理,如果现不花费,推广,红人预算怎么分配、红人Campaign怎么制定,包括初创企业容易犯的错误和误区等等。另外,第二Part,如何考核红人推广的团队,如何将红人资源最大化,我们可以用什么样的工具做网红营销。

初创企业红人矩阵结构是怎样的,刚开始一个新品牌,在品牌出来初期,这个初创的时候,你刚开始要根据你品牌的市场,品牌的调性,你品类的调性,你要去确定你主要的推广平台红人你如说,YouTube ,Instagram,TT短视频,现在是我们主要的几个平台,你到底以哪一个为主,是要根据你的匹配属性确定。

我举我们的例子,比如说,我们是做三星数码的,以YouTube为主。

为什么呢?因为三星数码我有很多产品需要YouTube的专业科技博主做长视频,为我这个东西从内到外进行讲解,这样比较容易去带货。意识的话,可能更多的是一个种草,就是他用美图或者Story或者Instagram,reals这些短视频去触打潜在用户。TT短视频的话,因为它现在是在一个初期,还没有那么成熟的,所以它的流量是巨大的。这一块肯定也是要做的,但是你不要指望它有非常大的订单转化,你可以把它作为一个渠道和品牌曝光的入口,这是极好的。因为它可以用非常低的成本,获得非常大的曝光。最近我们在TT短视频的上面是很多收获和感受,比我刚开始预期的好很多,就是TT短视频的曝光,你可能刚开始是指望它曝光,但你真的打到了爆款之后,也是可以带来非常大的销量,还可以刺激你的不仅是C端,还有B端的循环,所以这一块也是值得去布局的。

但是有一些,比如说做美食的,或者做非常好看的摆件的,或者是很低客单价的美妆类的,那可能的平台就主要是以TT短视频或者是Instagram了。所以,红人矩阵以哪个平台为主需要调研,你不能拍脑袋决定,你要先去搞清楚你平台的调性,你的品类,你的客单价,就比如说你客单价高一点的、科技含量高一点的,肯定是要在YouTube,因为一个短视频和图片无法把你这个东西快速的讲清楚,Instagram主要是以story这种很短的视频,阅后即焚的,还有real四种短视频,以及美图为主要的一个宣传途径。TT短视频主要是十五秒以内的短视频,它更多的是要在非常短的时间内,让别人get到东西的亮点在哪里,但如果你科技含量比较高东西,还是要以YouTube为主,我刚才说了如果是低客单价,但是又很具有传播属性的,你可以用TT短视频和Instagram做主要的平台。所以红人矩阵结构,首先是要选你的主要平台,而且做红人营销,要搞清楚你的目的是什么,是要品牌曝光,还是要转化订单,还是要去为你平台种草,可能你选的主要的平台也不一样。当然,每一个平台都可以同时产出内容,提高你的知名度,也可以提升销量,只是它有侧重。

我个人认为YouTube是订单转化最好的平台。初创品牌红人矩阵的话,我推荐的就是YouTube为主要转化渠道,Instagram为种草渠道,TT短视频为你品牌曝光的渠道,现在TT短视频获取流量真的非常快非常猛,不花很多钱也可以去做。

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至于找什么级别的红人,说句很扎心的话,你品牌初期没有人认识你的时候,只要能有网红愿意跟你合作,你都应该去尝试。当然,如果你客单价非常高,是大几百美金上千美金,这个可能你就要慎重一点,因为你成本都不低。但如果你的产品客单量就是五六十美金以下的,你初期的时候是需要多去送测的,因为你这个产品送出去之后,别人会给你产出内容。在他不额外收费的情况下,这是非常划得来的交易,就是你用一个产品几十美金的产品去换的一条内容。还有可能是,比如说你找到比较专业的人,ugc、pgc产出一些很专业的内容,当然,你的官媒也是要去持续产出内容的,但是这个肯定是远远不够的。

所以开局的时候,你从koc找起,koc就是在我的理解里面就是,比如说它粉丝量都不到一万就几千,但是它的内容、渠道、粉丝都是跟你要找的品类是非常匹配的,这种是转化量非常好的,就是那种小而美的渠道。这种类型肯定是要合作到一定的量之后,你再慢慢的往上拓,这个是找什么级别。

在初期的时候,你是要去这样子一步步的尝试的,而不是说你走来一点内容都没有,没有人帮你做,你自己官媒也没有开始做什么内容,你就去找这种几十万、大几百万的是吃力不讨好,你会发现他不理你,你也会发现你花了很多钱,并没有你意想过的订单转化,也没有因为他一条视频你的品牌就爆了,这是不太可能的。

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很多人会去找红人,不管是否付费,问了大的和小的都不理我,怎么办。今天就有一个人在我的群里面问我,说发了好多封邮件了,还是不回怎么办?你的邮件部分不回,你可以去其他的平台再继续跟进,因为你发几封邮件,他不回是很正常的。不可能说,你发了几封邮件他就回,正常的情况下,我们做红人营销推广的,一百封能回十封以上都算很好的,所以你一定要去全方位去跟进,不是说你找发了两三封他不回你,你就觉得这个事情没得做了。全方位跟进是什么意思呢?就是说,你不仅要去邮件,你还要去找到对方的Instagram,LinkedIn,facebook和各种推特,他的全部社交媒体,你都去找到。

如果你能找到他的邮箱,找他对应渠道的名称。一般的网红全平台都是同名的。你再去搜,再找到他,再去跟进,你的邮件写的是否local,这也是他回不回你的一个很重要的原因。有些人的邮件就写得非常的Chinenglish,相当于是中式英语,你自己都看不下去,别人肯定也不想看,这也是一封邮件。所以说,你给了第一封,他不回你,第二个封是怎么写的,第二封不回你,第三步又是怎么写的,第一封、第二封、第三封邮件,你不能全部发一样的,因为可能进他垃圾箱了。每一封都是要环环相扣的。怎么去环环相扣呢?这个C姐为大家准备了一个邮件的第一封,第二封、第三封的一个pdf文档,相当于是我自己总结的一个邮件,也不是模板,就是我自己的一个经验分享,不一定说这个就是好。

另外一个就是你的标题要多做测试,他不理你,很有可能是系统检测到,你经常发很多类似各种免费,测试,测样这种敏感词,所以标题可以换成更生活化一点的去做测试,你就发现哪一些回复率会更高。

还有一个之前我们群里的一个小伙伴做了一个分享,如果你发了第一封、第二封、第三封,你也全方位跟进了,你也很Local了,你什么都做了,你ad test也做了,还是不回复你的话,你又特别想知道他不回复你的原因是什么,你就做一个非常让对方很省心的动作,你自己把他不回复你的理由都列出来了,列出来之后,你再发过去。如果你前面那些事情都做好了,他还是不回复你,你就在你的邮件里面把他可能不回复一些理由都想出来。比如,第一条,他是需要付费合作;第二条,他是对你的产品没有兴趣;第三条,他最近排期太忙不能接了。反正你把他可能想到的理由都列出来,列出来之后你就让他选一个,你是哪一条。

我们有这样测试,可能就回复了。

就是说,回答二就是对你的产品没有兴趣或者回答一就是他需要付费,这个时候就跟他谈费用,再还价一下,那你总算是得到他的回复了吗。因为他长期不回,你写了这么多他不回复你,你肯定心里面很焦急,很想知道他为什么不回复你。你就把这理由列出来,让他让他去做一个选择,因为有些人他可能很忙,不想给你写那么多字。你列出来,他只用给一或二或三或四就好了,那你就至少搞清楚他为什么回你了。以后对这种渠道,你就做好做分析了。

另外,有些红人坐地起价怎么办,很少有红人坐地起价,他一般就是虚高报,尤其是TT短视频网红。YouTube还是相对实在,它的含金量会比较高,欧美的会比较贵,但东南亚的比较便宜。但是TT短视频一定是水分很高的。我之前也写过一篇文章,就是太离谱了。

最近我们也收到一个TT短视频的网红,就是他有百万粉丝,平均播放也有差不多接近百万,他刚开始是报5000美金,如果你没有经验的时候,你会觉得,哇,百万粉丝应该不贵,但是我们尝试去跟他砍价,最后就砍到了100美金,他也接受了。因为TT短视频的制作成本很低,我们不需要一个非常长的视频,在TT短视频后面,而且TT短视频的运算机制也使你的长视频很难有很好的完播率,所以Tiotok我跟他合作,我就是求曝光的,我就是要短视频,十几秒就够了,所以他制作成本也不高。

所以大家注意一定要砍价。如果红人是交给了mcn机构代理的话,确实他报多少,你很难砍,所以你要搞清楚红人背后的运作机制是什么,他回复你第一封邮件你就可以知道。如果是mcn机构代理,他都会直接告诉你的,这种价格谈的空间很小,除非你公司预算足够。

像初创公司的话,你根本就没有这个预算,你就要去找个人类型的博主,这种你就可以通过跟博主去拉近关系,比如说砍砍价,沟通一下感情,比较好谈下来。

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接下来,选红人,如何识别水货。

我之前有写公众号一篇文章,叫YouTube网红营销防被骗指南,在上一次的公开分享里面我也有分享过。这里面主要就是,你要看看这些维度,比如说你怎么识别水货。有一些网红,他

粉丝非常多,播放量也很大,互动也很大,但它的内容都不是原创的。这种你找他,他就报很高的价,你还很开心的给他打钱。最后,你发现钱也没了,东西也不给你做,产品也搞走了。这就是因为你刚开始没有识别到他的内容是否是原创。如果他的内容不是原创的,就说明这个红人都是搬运的,他搬运一些流量密码的东西,有些视频就是自带流量密码,搬运那些东西肯定巨大的播放量和互动量。但如果他自己没有内容原创能力,你是没法去跟他做好合作。

内容需要原创,其实也不是叫水货,而是你怎么识别跟你的品类高契合的。所以第二条就是,他的内容跟你是不是垂直,这个很重要。如果你找一个博主,他巨多粉丝,巨大的观看量,巨大的互动,但他只是很嗨,跟你千差万别,那你去找他合作就花冤枉钱。关于他的粉丝画像。这个粉丝用一些插件up influence,social blade可以查。但你更多的是可以去找好红人,直接要他后台的画像截图更准一些。

这个红人他能否跟你谈合作细节,还是就说请送样或者很敷衍你,从这里是可以识别水货的。如果他越能跟你谈细节,就比如说他收到之后怎么上线,他计划内容怎么做,他跟你讲的越细,就证明他的这个合作是越靠谱的。

另外,如果你想砍价的话,有一些红人,他是可以按照一个比较低的基础价加效果付费。效果付费就说按清单给他佣金的形式,如果红人能答应这样的话,就是最靠谱了。虽然这种红人很少,但是你也要尝试这样去谈。另外就是他的内容持续稳定,比如有些半年都不更新了,或者说他每天都更新很多个,过于频繁或者内容不持续、不能稳定数据的这种都不建议合作。

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接下来,我们看一下如何识别水货,如何识别价格的水分。

其实识别价格,所有的国家或者所有的平台都是一概而论的,我就跟你们说一下,比如说YouTube,Instagram,TT短视频,每一个平台的报价都不一样,每个国家都不一样,比如说你做美国的,可能做欧洲某些国家的,你做欧洲的,跟做中东的、东南亚的,跟做俄罗斯的又不一样。俄罗斯很多几万粉丝的都可以免费,东南亚也有很多这样的。但欧美的就会贵一点,所以怎么去识别价格的水分,我告诉大家一个最简单的方法,就是你都要去尝试砍一下价,因为只有通过砍价,你才可以测试对方的心理价格。比如说......

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  • 选红人——如何识别水货
  • 如何识别价格的水分
  • 如何评估红人报价是否合理
  • 如何实现不花费推广
  • 红人预算应该多少,如何分配
  • 红人campaign的制定
  • 初创企业容易犯的错误、误区

 

作者:C姐 来源:C姐

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