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采购技巧:如何搞定供应商的最小起订量要求?



找供应商进货,并不是简单地添加购物车然后付款就可以了。


一般供应商都设置MOQ(最小起订量),尤其是阿里巴巴的供应商,其起订量通常都很高,对于新手卖家来说,是完全负担不起的。

但是要想解决起订量问题也不是很难,卖家应了解供应商的顾虑,然后采取相应的商谈策略。

今天的文章我们就来看看如何解决如何与供应商协商,让供应商接受你自己提出的MOQ。如果实在谈不拢的话,也能知道什么时候该放手。




什么是MOQ


MOQ(minimum order quantity)
是最小起订量,卖家在找供应商采购产品的过程中普遍会遇到。一笔订单,订购数量只有超过MOQ,供应商才愿意开工生产。


最小起订量一般是取决于供应商生产所需的成本,这不仅包含劳务费和材料费,还包括开机器的费用,甚至还要加上其他特殊的成本费,不仅复杂耗时,总体成本也更高。


因为生产的量大,单件产品的成本就会降低,所以供应商提供的单价通常是最优惠的。每笔订单最小订单量通常至少是上千个,甚至高达一万个。


但可能有些供应商会愿意提供测试订单,数量通常为50-200件。
 
B2B供应商最小起订量更高,因为他们的客户不是普通小卖家,而是购买力更强的大企业,这类的供应商不太适合小卖家。
 

亚马逊卖家如何决定最小起订量


小卖家需要根据供应商愿意生产的数量以及价格进行计算。如果一下子采购太多的话,就会产生许多仓储费用,FBA或FBM卖家都一样。


你还要判断供应商是否靠谱、进行产品测试,确保不会收到瑕疵品。而起订量低的话对小卖家更好一点,大订单伴随着高风险高损失。


决定MOQ的是卖家采购成本。MOQ小,供应商就会提高产品的单价,避免自己的利益损失。你可以找小供应商订货,但是你无法按照最优惠的出厂价拿货。
 
这么说来,小卖家就没有办法了吗?其实不然,有很多卖家都和供应商协商搞定了最小起订量问题。以下5种策略,有助于你在与供应商协商过程中取得成功:
 

协商五大技巧


有些供应商将其最小起订量设置成高于实际最小起订量,因为他们希望阻止小额订单以保持较高的利润率。身为卖家你肯定能懂,这将帮助你掌握正确的思路以开始协商。

1、下样品订单

正式下订单之前

一定要
先向供应商索要
样品。


每个供应商
所生产
的产品质量后,

计算
起订量的大小。
注意,
每个
供应商产品的报价和
起订量
可能不一样。



注意,在你向供应商购买样品订单时,要告诉对方你有意继续合作。告诉他,你索要样品是要先验货,最终订单的大小将取决于样品的质量。

2、说自己是第一次采购的卖家
作为卖家,相信你可以站在供应商做生意的角度考虑。因此不要对供应商说你不确定这产品能否卖出去,或者没有足够的资金购买更多的数量。这样说供应商不会理你,更不愿意和你合作。


你要说这是你第一次从他那里采购产品,一开始你想先购买小订单进行测试,数量大约是20-25% MOQ。一般来说供应商会马上接受这个要求,他们会认为你是真的要购买而不仅只是问价而已。


不过要做好心理准备,可能最后单品报价比MOQ价高一些。如果你觉得不要紧,就可以下单采购。


如果你的产品是需要定制的,那供应商一般不会接受小订单,因为他们如果要生产定制的产品可能就得另外购买特殊的零部件。但你还是可以试着与供应商协商,将起订量减少30%甚至更多。


让供应商知道你很重视第一笔订单能否顺利完成。先提出你对产品生产的要求,再和对方协商减少起订量。告诉他你想先收集市场的反馈,以改进产品,再准备下大的订单。


注意在协商时,减少范围最好控制在30%以内。如果你报的起订量太低,供应商收不回本,也就不太能协商成功。如果供应商不愿意妥协,那么尝试下一个策略。
 
3、忧人之忧,人亦忧其忧
如果前面协商失败的话,那么接着表明你能理解他的立场。告诉供应商你绝不会让他赔钱,以及你有长期合作的想法。


站在供应商的立场进行协商,如果他们理解,他们可能会接受你提出的MOQ。

4、通之以情,晓之以理
继续与供应商通之以情,晓之以理,建立融洽的关系。


你可以不用很专业,只要你的整体语气是真诚的。交谈时,你可以主动说明你销售产品的能力,并向他们保证你是真的有购买意向的买家。假如他们的起订量似乎比其他家困难。


重申你将在推广这款新产品上花费成本。提供详细的信息,例如免费赠送的百分比以及你将花费多少在广告上。直截了当点。


在协商时,你要明确地让他们知道:你虽然认为这家供应商最合适,但你目前还有其他供应商可以考虑,如果他们不能满足你提出的MOQ值,你只能寻找其他的供应商。


给对方的回复时间最好为48小时,如果对方只是员工的话,就有时间去询问老板再给你具体的答案。
 
你还可以购买他们手中已经生产的现货,一般工厂只在有订单需求时才生产,但偶尔有订单被临时取消或者产出过剩的情况,这种情况下,你通常都能以你提出的MOQ采购产品,因为厂家想尽快把这批货卖出去。
 
5、修改其他条件
可能有些厂家还是不愿意按你的MOQ给你提供产品。然而,他们不一定不愿意和你合作,只是不能接受这个MOQ。这时,你还可以在其他条件上稍作改变继续协商。具体看厂家是以下哪方面有困难:
 
机器启动成本

如果供应商说问题是机器启动成本,你可以告诉他们你愿意分担部分成本。这表明你很灵活,并且认真对待与他们的合作。
 
特殊零部件

也许供应商不能接受你提出的MOQ,是因为他们还得购买该特殊件零部件才能进行定制。这种情况的话,你可以询问对方,如果你愿意为这笔订单的零部件费用买单,这样是否可以接受你提出的MOQ。毕竟,你的第一笔订单还必须确保这种零部件是否合适。
 
报盘



如果供应商因为收不回成本而无法接受你的MOQ,那么你可以提高产品报价或提高MOQ值,比如从30% MOQ提高到50% MOQ。附上一份采购订单发给对方,让对方知道凡事可以商量。


如果他们仍然拒绝并且不提供其他任何条款,那么你可以确定他们确实不能降低最小起订量。
 


协商失败怎么办

如果你和这个供应商一直谈不拢,就要寻找其他供应商谈判了,协商的关键是你能接受的价格点。


如果你是想先对产品进行市场调研,可以先找小供应商合作。等业务慢慢发展起来后,再去找起订量更高的大供应商。
 
注意,在与供应商协商时,让事情留点余地,切忌与对方不愉快地结束谈判,因为你还有可能回过头来再找他们。看到起订量很高不用觉得有压力,礼貌地告诉供应商,说你在正式下大订单之前需要先发布产品进行测试。
 
三大寻找供应商的平台
阿里巴巴
是寻找供应商最佳的平台,因为这些供应商是一般是厂家,通常会以最优惠的价格进行销售。另外阿里巴巴还有严格的验审核供应商措施,卖家在采购时不太可能遇到欺诈现象。


但是,如果你仍然无法和供应商就起订量达成协议,那么还可以到其他平台寻找供应商,主要网站有:
 
1、敦煌网(https://www.dhgate.com/)


敦煌网是一个产品批发网站,主要是与小卖家合作,因此提供起订量一般都比较小。
你可以在确认收货后再向供应商付款,虽然产品单价可能更高一些,但可以再降低点风险。


 
2、全球速卖通(https://www.aliexpress.com/)

AliExpress是知名的B2C网站,你可以在网站上找到小型供应商,起订量也不高。
但是,这里不好对供应商进行验证,很难分辨对方是与供应商还是小卖家,因此要谨防欺诈。

 

3、环球资源(https://www.globalsources.com/)

环球资源是给卖家和供应商提供交易的第三方平台。
如果你自己找不到供应商,或者无法自己亲自寻找供应商的话,则可以到该网站上看看。

 
编译   玛丽/AMZ123
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作者:AMZ123 来源:AMZ123

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