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印度电商避坑与海外电商直播指南 | 年度最干货出海红宝书福利免费放送

跨境电商独立站出海分析 | 年度最干货出海红宝书福利预告

【 出海运营周记——独立站电商出海】   目录   1)电商独立站市场与流量获取 1.1 电商零售出海市场分布与规模 1.2 电商独立站流量获取 2)跨境电商出海营销趋势 2.1 视频营销 2.2 直播电商 2.3 社群和红人营销 3)机会与风险 3.1 跨境电商独立站机会与风险  


【 出海运营周记——印度电商与海外直播电商

  目录  


1)印度电商现状与切入点

1.1 印度电商现状与创业者的挑战

1.2 如何针对现状寻求切入点

1.3 是否需建立印度本地供应链的思考


2)印度电商避坑经验与思考

2.1 印度电商选品,物流与本地运营

2.2 印度电商库存,退货与本地效率

2.3 WhatsApp是否有微商的催生环境


3)海外电商直播实操与思考

3.1 海外电商直播如何实操

3.2 电商直播在不同市场转化率差异

3.3 海外社区电商存在什么机会、挑战和模式


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  印度电商现状与切入点  

1.1印度电商现状与创业者的挑战

现在,很多印度电商从业人员都是先从把国内一套照搬到印度开始,然后再走一步看一步,过程中会发现有一些几年内都迈不过去的槛。如果跳出来看,我觉得印度电商并不等于电商,下图的ppt(来源:竺道)很形象生动表达电商底层基础建设,包括供应链,支付,快递,税制,消费习惯等。

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来源:竺道

目前印度这几块都在缓慢有序的发展中,有四个我觉得影响会比较大。

第一个是供应链问题。大部分电商产品是中国制造,从中国厂商到印度消费者之间的供应链太长,印度人均只有中国1/3的收入,但是他们在亚马逊买的东西是我们在阿里巴巴上买东西的2-3倍。

如果供应链这个太长的话,整体的履约成本就会非常高。目前尚不清楚其他几家跨境电商是多少,我了解到的是从国内开始到印度手上要160卢比/左右,所以很多品类的利润是涵盖不过来的。

 

第二个问题还是物流配送。中国有非常成熟的C2C物流配送,但是印度并没有,他们大部分采用的是B2C的统一仓储物流。

 

印度地址系统非常混乱,你们如果谁自己买过东西应该都会有同感,快递员基本都找不到你在哪,都要打电话问好半天。

 

第三,跟国内相比,印度还有一个很明显的区别,就是纳税问题。为什么要强调这点呢?在印度的线上是要交税的,但是印度的线下是可以选择现金交易不交税的,线上和线下的价差没有很大,同时印度线上的卖家又不能是个人,必须是公司。所以真实的情况是,印度线上的卖家大部分是线下有店的,所以线上渠道仍然要分摊店租成本,这也进一步导致印度电商的价格优势并不明显。

国内头十年淘宝都是睁一只眼闭一只眼,先让市场繁荣了再说,印度这边本来税制就是跟银行账挂钩的,只要你走了银行账你就得交税,18%的GST不少。

 

最后一个问题就是信任支付问题。中国早期的时候,大家也不愿意线上支付,所以淘宝上有支付宝。这个在印度是没有信任支付的解决方案,印度也没有一家独大的线上支付公司,Paytm并不是。印度这边75%左右都是货到付款吧。如果你用delhivery的整套服务,如果买家是线上付款,配送成本是1个单元的话,货到付款的成本就是1.8,如果再退换货的话,就是2.8或者3.8个单元了,会把电商的毛利全部都抵消掉了。

 

我觉得这四点是在3年内都很难有重大突破的地方,对于创业者来说,还是要想办法在自己解决方案里就规避这些问题,而不是硬碰硬或者直接忽视。


1.2 如何针对现状寻求切入点


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以我们投过一家生鲜电商为例说明,投的时候他们才刚开始,现在已经是印度第三大的生鲜电商了。他们的模式在国内没有,非常创新,而且刚好规避了这四个问题:供应链、物流、税和支付。

1). 他们只做超市货,大概6000个SKU,所以都是made in India,不存在从中国跨境的问题。

2). 物流这块,他们坚持只送小区,并且只在早上5-7点送,所以他们在用户下单(24小时窗口期)、配送(4-7三个小时)、配送单元(小货车而不是摩托车)等等的“拼”,所以最终每一单的配送成本还不到5卢比,而BigBasket一般在70-80卢比。

3). 税这一块,他们80%的SKU都是0 GST,因为是生活必需品。

4). 支付这个环节,他们可能是因为唯一一家用户预存的app吧,因为印度人早就习惯了在自己小区里预存500-2000卢比,他们用账本记账,你可以电话下单,我手动扣掉然后给你送上门。所以我们投的这家把这个习惯搬到线上了,所以他们都是预存,不存在货到付款和收现金的问题,送到门口就走,也快,不用等人。

举这个例子是说,印度现在底层基础建设比中国落后很多,真正适合印度的玩法,还是得花时间去设计。

1.3 是否需建立印度本地供应链的思考

在印度做电商创业,跨境电商(依托跨境供应链为主) VS 印度本土电商(本地供应链、本地+部分跨境供应链)而言,也存在很多的挑战和短期绕不过去的坎,中国出海电商团队是否要考虑建立印度本地供应链呢?

这是很多在印度的创业者考虑的问题,也是下一步的趋势。亚马逊有保税区的服务,我觉得接下来会有一些品牌商会在印度囤一些货。

相当于是我们先把货海运发到印度,存在自贸区,这时:1). 物权可以仍然是国内公司;2). 不用交关税;3). 不用交GST;4). 海运成本低。等到有销售了再选择数量清关进印度关内。

 

这里说的品牌商包括中国的品牌商和其他国家的品牌商。以我们所在自贸区为例,华为、中兴、兰博基尼等都在,中国品牌和外国品牌都有。自贸区在印度已有好很多年了,但是印度经济还没发展到大量需要自贸区的地步,现在还比较少公司知道。举个例子,比如你们谁家先做印度,然后考虑做中东,就可以先把东西都海运发到孟买的自贸区,卖的不好的话,也可以从孟买运中东。

 

印度本地轻工业很差,招商还是中国的货。如果梳理一下,应该是这个趋势:

第一阶段:印度贸易商从中国买货

第二阶段:中国跨境电商从中国发货

第三阶段:中国电商在印度海外仓备货

第四阶段:中国品牌在印度本地制造(目前一些充电宝、蓝牙音箱已经都本地制造了)

所以目前自贸区的优势主要体现在第三阶段。


  印度电商避坑经验与思考  


2.1印度电商选品,物流与本地运营


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1)选品的类别

大多数的电商产品,如果基于小包快件模式下,真正符合性价比和需求的就是又小又轻的产品,不符合这个条件的中国过来的货都要被市场淘汰,具体符合这个条件的配饰,服装,小钱包,手表,化妆品,安防产品,电子产品等。但是如果印度本地采货的,另当别论。许多人在印度电商做跨境产品的,超过了这个范围,基本都是失败的。


本地化选品时尚类和电子类估计短期内都是个伪命题,电子类里面充电宝是可以本地采购的,但是并不是每个工厂都能适应电商风格的采购,电商的采购适合于单量小而零散的采购,Noida的oppo和vivo产业链的电子工厂估计已经代表了印度最高电子制作水平。


2)物流

跨境电商的物流价格要严格控制,在电商产品客单价偏低的情况下,卖家跨境双清价格(不包税)建议控制在30元以下,大的独立站要控制在20元以下,cf的物流部分成本控制的方法是值得学习的,将跨境物流三段切开,头程,清关和末派分开三段找多家供应商砍价。

关于末派部分,因为基础设施会逐步改善,实际上大部分大城市都已经可以实现4-5日达了,接下来只要物流公司改善二三线城市的物流,反而我觉得末派的问题并不很大。


3)本地运营

印度本地制造很成问题,电子类,时尚类产品的本地制造的质量,举例而言,印度的有线耳机,只能造出中国制造成本大概8-9元造出来的质量,在其质量以上就需要中国进口了,如果要到达印度德里中产阶级的需求,印度制造估计未来3-5年内都是达不到的,从中国过来的电商产品是主流。


但是问题就在这里,中国过来的电商产品,实际上印度人运营的更好,比较知名的例子就是风靡印度的boat耳机,就是由于深圳雅乐电子代工,但是雅乐电子自己用一模一样质量制造的产品,在印度却根本卖不动,我觉得这一条是很重要的一条,做电商一定要考虑清楚自己的优势,不要自己在印度人有优势的地方去和印度人竞争,要把自己的优势发挥出来。

做独立站的人,一定要到印度来,不常住的话,一定也要常来,我们看了太多的卖家,知道怎么样的卖家能活下来,一个人呆在中国,不愿到市场主体来带着,嫌印度太脏太乱的独立站或者卖家是不可能成功的。不在印度长留的话,会对于选品,末派物流递送,和退货处理产生很大的问题。


2.2 印度电商库存,退货与本地效率


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印度电商启示录

【 出海运营周记——社交电商出海(三)】   目录   1)从国内视角看印度社交电商发展 1.1中印社交电商诞生背景有何不同? 1.2印度社交电商核心要抓住什么? 2)印度电商启示录 2.1paytmmall的失败与clubfactory的成功 2.2印度做电商供应链现状与困难,如何解

1)库存

库存是本地化中很重要的一个环节,因为不提前备货,本地仓只做退货,所以相对规模还是较小。但是本地库存一旦积压,必将变得很致命。

可采取的方法是在印度南北各建立本地仓,按照本地PIN CODE 进行分发,这会大大结余退货以及重新发货的时间。


2)退货率

关于退货率,目前印度主要的付款模式还是COD(货到付款),退货率普遍比较高,但是相对而言PPD的退货率就要低很多,一般会采取的是COD在客户确认之前提前打一轮电话跟客户确认是否需要继续订单,确认需要之后再继续订单。

此外,印度由于网络差,末派物流常常会因为电话联系不到客户而直接填写拒收,相应的对策是每一单退货的只给能支付单程的费用,这样末派会尽可能地降低拒收。

3)本地效率

关于本地化的效率,对比之下会发现,即使是印度,并不尽然天然效率低,管理是其中很重要的环节,同样的事情,同样的条件,同等的价格,你会发现,有的仓库要几百号人来完成,而另一个合作伙伴甚至一半都不到的人力,更少的设备,反而完成得更好。


 一批包装材料的采购,对比之下,可能采购价格可以是原来的一半,甚至更低,这都是本地化过程中遇到的坑。

2.3 WhatsApp是否有微商的催生环境

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在两印地区,WhatsApp 能够成就微商模式吗?相信很多人都在思考这个问题,本质上是基于通讯工具(带社交属性的),有没有可能产生微商甚至社群电商。

首先,我们需要明确微信和WhatsApp的差异。微信是一个开放了社交关系,API,和支付能力的开放平台;而WhatsApp只是个通讯工具,只有个讨论组形态,第三方只能通过链接分享,打开链接就跳出了WhatsApp,同时没有带上账号和社交关系。没有社交关系,完全无法建立信任和裂变。而信任和裂变是社群电商的关键,如果有支付那么就更闭环,效率更高了。

很明显就是,印度目前还没有基于whatsapp 做的类似有赞的模式,因为WhatsApp不是开放平台,甚至不开放账号,应该是做不出。不排除未来whatsapp 会开放,可能是会开放API,但目前还不行。

因此,综合上述,目前共识微商模式,需要信任关系,支付,裂变增长渠道 ,如果Whatsapp开放API和解决支付,围绕他一系列的生态工具搭建起来,结合当地特殊的业务场景,本地化运营,获客方式,会有很多新的模式。

  海外电商直播实操与思考  

3.1 海外电商直播如何实操


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1),明确核心目标

是为了活跃、品牌、还是销售额?

不同阶段的权重分别是多少?

若是活跃,则看UV、停留时长、评论率;

若是品牌,则看正面评论率、分享率、月留存率;

若是销售,则看加车率、销售额、客单价

2),明确直播提供什么服务?(这里仅举例,实际要看具体需求)

对有购物需求的用户:

1)低价:只有直播中才有的特价;

2)选款:缺乏时尚审美,没关系,幕后团队精心挑款+搭配;

3)更多信息,辅助决策:全方位展示、实时解答、观众里常有购买过的人实时review;

4)有趣的购物氛围:不是闷头选择,你可以跟人讨论,还能看到哪款受欢迎;

对只是打发时间的用户:


1) 观看乐趣:美、好笑、猎奇、惊喜;

2)   互动乐趣:即时反馈的影响力、建立社交关联;

3),目标市场分析(仅举例)

大环境:网络环境、移动流量费用、电视购物消费习惯、对直播购物接受度;

用户属性:年龄段、主流文化(政治正确性)、美的观念、最喜欢的明星网红、作息时间、哪个时间点最想看直播;

销售属性:客单价、热销品类/风格、哪种促销手段最有效等;

4),可能需要的准备(仅举例)

1,前后端功能、第三方服务及成本收益评估;

2,团队搭建和管理:主播模特选择和培训、激励机制、运营与主播的沟通配合机制;

3,内容策略:根据你的目标,分配销售类多少、品牌类多少、趣味类多少;多久一次;预告回放作用是什么;

4,主题探索:什么主题UV高?什么主题加车高?什么主题停留时长高?什么主题特别赢用户好感?

5,脚本探索:环节设置、节奏把控、多久给用户一次刺激使其保持兴趣;

6,选品探索:热销款/趋势款/新款分别适合什么主题,占比分别多少?哪类可以提升你哪个指标?

7,促销活动探索:什么促销手段对具体哪个销售指标最有效?

8,可借势的节日:适合的节日做适合的内容,你的指标可以翻十倍。关键是深入了解,在你用户(分市场)的认知里,哪些节日是用来做什么的。


3.2海外电商直播在不同市场转化差异

转化率(是指购买人数/访问直播页面人数,即通过直播倒流的购买用户)一开始我们会倾向于认为某个市场转化率天然就比别的市场更高,但后来发现这是个误区,很容易让人浅尝辄止 放弃某些市场。

在产品、尤其是运营方法上不断测试、优化下来会发现,每个市场都有提升活跃和转化率的方法,具体提升的维度在上述问题里面有提到。最开始美国转化率比印度高很多(那时我们忽略了美国也是从很差不断调好的),后期印度市场不断测试、复盘、调整后,现在两边已不相上下。


3.3 海外社区电商存在什么机会、挑战和模式

 

1)机会:

区域群体开放程度逐渐开放,另外因为外界环境,所以这个群体理论上是内聚性更强一些。

另外通过调研,确实是缺乏这样的媒介,让用户可以参考。她们的买东西大部分都是通过朋友推荐为主(线下)。

区域是直接从短暂pc论坛跳跃到移动社区特点。人群爱聊天的属性非常强。

2)挑战:

两个字:时机。市场成熟度,市场和人群都需要培养。

3)模式:

社区产品模式就是人-内容-分发机制。顺序人->内容->分发机制。参考知乎。

商业模式是硬广+软广。电商导流变现效果还是有的,不过有限。

 

综上,基于出海产品,有从工具、内容切入,然后做流量变现的,不过需要尽快验证商业模式。


PS:感谢@竺道黎剑,@junjun等人的信息提供。


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印度社交电商掘金之路

【 出海运营周记——社交电商出海(二)】   目录   1)印度电商市场与用户分析 1.1印度用户有哪些消费特点和习惯? 1.2 B2C模式面临哪些问题? 2)印度社交电商分析 2.1 印度C2C模式概况与典型代表 2.2 印度C2C模式面临的问题 2.3印度市场消费趋势预判 3)印

作者:出海运营 来源:出海运营

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