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交叉销售这么用,能提高35%的利润

交叉销售是常见的一种销售方式,它不仅可以吸引客户购买更多产品,增加卖家的利润,同时还可以帮助消费者发现他们可能需要的产品,改善客户端购物体验。


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什么是交叉销售


交叉销售是一种通过向客户建议其他、相关或者互补的产品以增加销售额的一种销售策略。交叉销售是电商平台常用的一个销售方式,比如在某个产品页面或者结账页面,会显示“经常一起购买”产品,下图中将铅笔加入购物车后,会显示其他建议购买的学习用品如橡皮擦、胶棒等。

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交叉销售和追加销售有所不同。
交叉销售主要是让客户进行额外的购买,比如你购买打印机,交叉销售会给你推荐其他产品,比如墨盒或者打印纸
。追加销售则是推荐消费者升级产品,花更多的钱购买更多功能的打印机。

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什么产品可以进行交叉销售?

在进行交叉销售时,给消费者推荐的产品必须符合这些条件:

交叉销售这么用,能提高35%的利润 相关产品 :与客户购买的产品相关。例如买家在购物车添加了猫爬架,亚马逊会建议购买其他适合猫的玩具。虽然这些玩具不能和猫爬架结合使用,但是它们之间具有关联性

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 补充产品 
:这些产品能与客户购买的产品一起使用。比如购买了打印机,亚马逊会推荐买家购买相应的打印纸。
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 服务 
:给购买的产品提供服务也是一种交叉销售,比如提供保修服务。当你在百思买网站购买电视机,它会提供保修服务。

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交叉销售的优势

交叉销售不仅可以增加收入,还可以改善客户体验:

  • 增加订单量和利润

通过给消费者推荐其他产品,可以增加订单额,提高卖家的利润。尤其是如果你提供免费或者固定费用的配送服务,消费者会更愿意购买额外的产品,因为运费不会提高。根据《福布斯》报道,亚马逊称交叉销售产生了多达35%的利润。
  • 增加客户价值

现有客户更易于卖家推销产品。现有客户购买产品的可能性达60-70%,相比之下新客户只有5-20%。现有客户是电商卖家大部分的利润来源。根据Adobe的数据,店铺营收40%来自其8%的客户。

  • 改善客户体验

交叉销售应该是帮助消费者解决问题。通过向客户推荐其他产品,使得消费者可以更加高效地使用原来购买的产品,增强原来产品的功效。提供有价值的服务,还可以提高客户的忠诚度。


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什么时候交叉销售?

可以尝试在客户购买的过程中进行交叉销售,时机很重要。太频繁的推荐产品会让消费者感到厌烦,从而放弃购物车。

以下两点是向客户进行交叉销售的最好时机:

交叉销售这么用,能提高35%的利润 在产品页面上进行交叉销售

当消费者停留在产品页面上,说明他们对这个产品感兴趣,因此这是推荐相关或互补产品的最佳时机。注意遵守这个原则:推荐的产品价格是主要产品的10-50%。

例如Wayfair网站上,价格为1400美金的户外壁炉,推荐的相关配件价格都要低的很多:

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请不要推荐价格高于主要产品的商品。因为价格很有可能是买家浏览这个产品的主要原因。

交叉销售这么用,能提高35%的利润 在结账时进行交叉销售

你可以在消费者结账时推荐相关的产品,比如在狗粮的结账页面推荐宠物洗发水和玩具等:

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这就像在超市出口,会摆放各种糖果、口香糖等进行交叉销售。

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关于交叉销售的六个建议


交叉销售这么用,能提高35%的利润 优先考虑客户体验

交叉销售存在的潜在弊端是可能会让客户感到烦恼,所以如何交叉销售以及向客户建议什么产品就变得非常重要。交叉销售要增强客户的体验,需要提供能满足客户需求的产,而不是仅仅为了增加销售额随意推荐。卖家需要考虑产品的相关性,增加交叉销售产品的价值。

如果推荐的是不相关的产品,或者价格更高的产品,可能会适得其反,阻碍消费者购买。

总而言之就是需要为消费者提供合适的选择,让他们觉得物有所值。

交叉销售这么用,能提高35%的利润 保持简单

不要给消费者提供过多的产品或者服务,太多选择会让消费者不知所措,分散他们对最初产品的注意力,减少他们购买的可能性。而且也会导致选择困难症,选择太多,以至于消费者无法做出选择。

为了避免这种情况,卖家要限制交叉销售的产品数量。例如消费者购买某本书,你就可以根据书的主题或者体裁推荐同一作者的一到两本书。
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交叉销售这么用,能提高35%的利润 从畅销产品开始尝试交叉销售

在卖家的自建站上设置交叉销售时,先从畅销产品开始,在畅销产品的结账页面或者产品页面提供其他产品建议,或者服务计划。

畅销产品本身已经具有很大的流量,这样成功交叉销售的概率也更大。

交叉销售这么用,能提高35%的利润 尝试捆绑销售

捆绑销售是一种有效的交叉销售方式,这种方式是将产品打包一起出售,比如数码相机和存储卡、胶带一起捆绑出售

你还可以给捆绑产品提供折扣,刺激消费者购买。
捆绑销售为什么有效?
这主要与心理学上的感知价值有关,当多种产品一起捆绑出售时,对买家来说更有价值,人们也更愿意花更多钱购买。
如果你要提供捆绑销售产品,可以通过设置免费配送的门槛促进用户购买。本来只打算购买一个产品的客户,就会转而购买捆绑产品。

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使用高质量的图片

使用高质量的图片或者视频以展示推荐产品可以提高交叉销售成功的概率,这对于时尚以及生活产品尤其有效:
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 证明产品价值

你可以向消费者证明交叉销售产品的价值,让消费者明白购买这些产品是值得的。你可以在推荐的相关产品添加客户评论,让消费者了解其他人对产品的评价。你也可以采用“
customers also bought
”或者“
popular related products
”等描述,来证明产品的价值。

这样可以保证消费者更愿意购买产品。

以上就是关于交叉销售的介绍,卖家可以根据上面的建议尝试不同的交叉销售方法,不断测试和改进,以找到最适合你的交叉销售方法。

文✎   玛丽/AMZ123
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作者:AMZ123跨境电商 来源:AMZ123跨境电商

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