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​你知道吗?74%的亚马逊消费者不用品牌名搜索产品

Buy Box为什么消失了?原因竟然是......

 了解Buy Box   Buy Box(黄金购物车)是每个亚马逊卖家都希望得到的,它能大大提高产品的销量,亚马逊70-80%的销售是来自Buy Box。 Buy Box是亚马逊产品详情页面右上角出现的方框,带有“添加到购物车”的按钮 。 卖家可以轮流获得Buy Box,虽然价格是影响获

今天的文章通过对2000名美国消费者进行消费行为调查,
选出4条对亚马逊卖家来说最有价值的发现,
希望能够给卖
家们提供启发。

    主要内容:

  • 通用名称搜索量是品牌名称搜索量的3倍

  • 一半的亚马逊消费者不了解搜索结果中的广告展示位

  • 消费者最不愿意在亚马逊上购买食杂品类

  • 亚马逊消费者更喜欢信息性产品图




1. 通用名称搜索量是品牌名称搜索量的3倍


 如下图调查结果显示,74%的亚马逊消费者,都使用通用产品名称或类型(例如“running shoes”)而非特定品牌名称(例如“Nike sneakers”)进行搜索。 
​你知道吗?74%的亚马逊消费者不用品牌名搜索产品
客户搜索出产品之后,使得他们下定决心购买产品最重要的因素是
价格
。 


除了价格,其他因素也会影响消费者的购买决定。可以预见,
评论
是第二重要的因素。 
对于卖家来说有何意义?

对于自有品牌卖家和品牌知名度不高的亚马逊卖家来说,这是个好消息。你虽然是个无名小卒,但销售趋势未必不利。




这意味着卖家与其将营销精力集中在建立品牌上,不如集中在影响消费者购买决策的其他因素上
。搜索是在亚马逊上查找商品的首要方式,因此卖家应努力使其产品出现在搜索结果页中。
  • 研究你所销售产品的最重要的关键词,并考虑最明显和最常见的搜索词;
  • 确保关键词在标题、描述、Q&A、评论和其他区域中突出显示;
  • 优化店铺表现,建立品牌声誉。因为这可能会影响亚马逊搜索结果排名和Buy Box的排名。


如果你不是独家经销商,那么需要了解并优化Buy Box。
以下是优化Buy Box的策略

  • 定期监控竞争对手的价格并适当调整价格;
  • 通过定价工具,设定规则并参考竞争对手的价格,借助算法自动调整价格。

但不能以偏概全,
在某些品类中,消费者用品牌名搜索比其他品类更普遍,
不能忽略已建立品牌的影响力

同样,这并不意味着品牌对消费者并不重要,他们只是通常不会以品牌名称搜索来购买产品。借鉴你的利基市场中其他成功卖家的品牌价值,想办法脱颖而出。在listing和产品描述中表现出你的特定品牌价值。


2. 一半的亚马逊消费者不了解搜索结果中的广告展示位



在亚马逊搜索结果中有“sponsored”产品,目前是显示在搜索结果的顶部、中间和底部。卖家投放亚马逊赞助商品广告之后,搜索结果中就会出现这些产品。




这些产品在标题上方显示有灰色标签,虽不是很显眼,但了解的人不难找出广告产品。
如下图调查结果显示,一半的消费者不知道搜索结果中广告和非广告展示位的区别。
​你知道吗?74%的亚马逊消费者不用品牌名搜索产品
对卖家来说有何意义?

些卖家可能会担心,投放产品推广广告可能对业务不利。卖家认为消费者不信任广告,可能转头去寻找非广告的合适产品。

一套资料也关联?中东、欧洲站惨遭关联危机!

今年亚马逊平台政策收紧及随之而来的各种重罚,已成为众多卖家的“噩梦”。 其中最严厉的,莫过于店铺因为关联导致大批量的阵亡!!! 欧洲中东站点大规模关联封号 今早,AMZ123卖家交流群里的卖家又哭了! 有卖家表示:中东欧洲的店铺全被关联了!!!     


但其实,投放亚马逊广告不是大问题,因为:
  • 调查显示,许多消费者不知道付费广告的展示位置。而了解这一点的消费者,大多数不在乎是不是广告产品;
  • 商品推广广告(Sponsored ad)是按点击付费的广告,如果消费者没有点击进入产品页,就不会产生花费。


许多卖家称,投放亚马逊商品推广广告能够有效地增加并维持销量。甚至有些卖家认为,投放商品推广广告对其所销售的品类至关重要。另外,亚马逊也希望能够做好广告这块,希望消费者多点击广告,从而为他们带来收入。 

但是,如果50%的消费者不知道搜索结果中的产品有广告,认为都是自然搜索结果,这对亚马逊来说可能是个问题。亚马逊曾多次遭反垄断调查,因为产品的广告标签打得不够显眼,被当成是欺骗消费者。


3. 消费者最不愿意在亚马逊上购买食杂品类



调查还包括消费者不会在亚马逊上购买什么样的品类。近四分之一的消费者表示,他们轻易不会在亚马逊上购买食杂类产品,而大多数愿意购买其它品类的产品。
​你知道吗?74%的亚马逊消费者不用品牌名搜索产品
在不同国家之间,在网上购买食杂产品的态度大有不同。
在美国,线上购买食杂产品不太流行,但在韩国、英国、日本、中国和法国等国家却很普遍。


尽管像沃尔玛这样的大型零售商现在都提供在线订购和送货上门,但在美国,线上购买食杂品类仍处于早期阶段,大部分消费者显然还没有在线上购买食杂产品的想法。


但是对于亚马逊来说,食杂品类是非常具有潜力的领域。2017年,亚马逊以137亿美元收购了Whole Foods Market,并与Amazon Pantry和Amazon Fresh一起采取了其他重大举措。在主要食杂产品中,还有许多符合亚马逊会员资格的产品可供选择。


尽管食杂品类不怎么受关注,但显然,卖家还可以借助Amazon Prime来销售食物、饮料和日常消耗品等产品。
这对亚马逊卖家意味着什么?

消费者不愿意在亚马逊上购买食杂产品,不代表销售食杂产品完全没有前途。原因如下:


  • 就算没有那23%的消费者,食杂品类市场的总规模仍然很大;
  • 现在不愿意在网上购买食杂产品的消费者将来有可能改变立场,从而进一步扩大卖家的销售机会;
  • 食杂是一个非常多样化的品类。不论在线上还是线下,消费者购买洗衣粉和美味巧克力的消费行为差异很大。
最重要的是,卖家对于销售食杂品类不能以偏概全。


卖家该如何在亚马逊上销售食杂品类?

我们之前写过相似文章,卖家可以戳这里看看:《  

线上平台非常适合销售利基产品或者具有特殊需求的产品。亚马逊卖家要销售食杂产品,最好选择以下产品:
  • 满足小众特殊的饮食或营养需求,例如,无麸质产品和素食等产品。
  • 在当地稀缺的产品,例如在其他国家或地区受欢迎,但在美国很难找到的产品,物以稀为贵,国外的热门产品可能需求很高。
  • 可以当做赠礼或招待客人的物品,赠礼重要的是与众不同。

如果23%的消费者完全不考虑购买食杂产品,那么他们肯定对此类产品有所顾虑,剩下的消费者可能也有相同的顾虑。
那么卖家就要去研究消费者们有什么顾虑,并想办法消除这些顾虑
。假如,你所销售的食杂产品,最大的两个问题是产品新鲜度和物流导致的损坏。要解决这个问题,你可以使用特别的加工和包装,并在产品listing中说明你为克服这些问题所采取的措施。



4. 亚马逊消费者喜欢更详尽的产品图


消费者网购十分看重产品图
。他们在阅读标题之前先浏览搜索结果中的图像,然后仔细查看产品详情页中的图片并预测产品质量。


消费者被要求按1-7的满意度等级,对不同的图片和媒体进行评分。下图显示的是满意度为6-7的消费者数据图表:
​你知道吗?74%的亚马逊消费者不用品牌名搜索产品
结果显示,不论什么类型的图片,消费者都喜欢优质的图片。
但信息性产品图有助于说明产品功能,被认为比生活图或产品介绍视频更重要。



这对亚马逊卖家意味着什么?

大多数卖家认为产品图越多越好,优质的产品图和视频不仅耗时而且很贵。虽然有些卖家可以自己拍摄高清的产品图,但大多数卖家都需要雇佣专业人员帮忙拍摄产品图和视频。




有趣的是,最为重要的信息性产品图生产成本却较低,因为它主要依赖于后期编辑。优质的产品图和视频,通常要求要有更大的摄影工作室来制作,所以通常很贵,但对于消费者来说又不是非常重要。
因此卖家在上传产品图时,应优先考虑信息性产品图,不要完全使用精美的产品图或者视频。



但其实,不同的产品适合使用不同类型的图片或视频,你所销售的品类以及消费者数据是非常重要的影响因素。例如,年轻的消费者有可能认为精美优质的产品图更为重要。


  • 信息图对于具有多种功能的产品特别重要,如电动工具等。但对于服装类产品可能就不是那么重要;
  • 精美的场景图适合投资在时尚产品或其他理想产品上;
  • 产品介绍视频,对于功能复杂或静图难以表现出信息的产品帮助很大。


文✎   玛丽/AMZ123
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作者:AMZ123跨境电商 来源:AMZ123跨境电商

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