如何做出高转化的EDM邮件营销丨出海笔记操盘手面对面28期精华

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分享嘉宾:小师妹Cici

电商独立站站长和投手

操盘数百万广告费

丰富的铺货和D2C品牌出海实战经验

本期是邮件营销EDM主题系列的初级篇,后续我们还会继续推出进阶篇和高级篇,敬请关注。

 

目录... 

1 为什么要做EDM

2 邮件营销的类型

3 邮件营销工具

4 邮件营销内容

5 如何评估邮件

 

小师妹的公众号

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在每个人都淹没信息的世界中,大家不要觉得开了个店铺,打广告引流成功就一本万利了。

对于99%的中小电商公司来说,只是开着个独立站是不够的。尤其是现在开独立站的门槛是很简单的。大家不到一周就能从0-1建成店铺了,但是如何把合适的顾客来到你的店铺并且一次一次地回来? 

邮件营销将是你的重要利器,它在用相对低廉成本来帮你实现留存客户,扩大客户基数、建立品牌。

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1.免费-独立站流量资源被Google、Facebook等几大寡头垄断,要在有限的资源里争夺用户的碎片化时间和使用渠道,虽然出现了很多新营销渠道和新的广告形式,但是,流量的成本在大幅上升。那么,在流量成本不断上升的情况下,免费流量就显得更为可贵和重要了。

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2.提高转化率-因为它很容易制作客户真正想要阅读的电子邮件。 你的客户list只要不是买的,通常等于你就有一群相对精准的客户池。

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3.提高ROI-从0-1之后的独立站在实现1到10的时候,EDM就是提高ROI的神助攻了。

 

相信邮件营销的好处,大家都是很清楚。接下来我们就从邮件营销的类型开始。给大家一个系统的科普。

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营销邮件有挽回购物车邮件、日常营销邮件。我今天将重点教大家这一部分的内容制作。大家看完之后就不怕没有主题没有思路。人人都可以快速做一个60分邮件。

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以下是我用过的邮件营销工具的一些介绍。

 

市面上邮件营销的工具很多,其实功能都大同小异,各有千秋。没有好坏之分,只有适合自己之分。

 

以下是我自己用过的工具的一些感受:

 

Mailchimp

优点:功能最强大最齐全的老牌EDM大哥,我入行第一个用的EDM工具就是它。

缺点:价格贵、shopify现在不能直接接入要通过app

 

Sendinblue

优点:性价比高、集成功能比较多、短信集成功能

缺点:数据自动同步不完善,部分功能需要手动

 

Privy

优点:shopify友好兼容的EDM工具,功能比较齐全,集成了从弹窗开始,我这次提到所有类型的自动邮件设置。界面操作非常适合新手。

缺点:贵,和其他兼容的伙伴也都是贵的。

 

4 邮件营销内容篇 

 

4.1欢迎邮件

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你的客户订阅/注册了你的网站了!恭喜你,那你应该怎么回应你的客户呢?根据我过往的验证,你如果说句欢迎光临。很遗憾,你浪费了一个客户对你的初印象机会了。正确的做法是,先提供一些折扣。不要觉得这个low,毕竟我们还没做到大品牌之前,新用户还是很吃折扣的。PPT中一些例子给大家参考一下

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我们可以看到图一和图二,图二:附上优惠券——人性,如果有优惠券他不用,总会有点感觉损失了什么的感觉,这就是人性的弱点,就算最后不买,也会比你什么都不附上让他记住,这种失落感能让一些人耿耿于怀。 

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这部分很重要,当然不少人都有做,但没能很好做好abandant email, 实际上他很影响你的客户购买,毕竟花这么多广告费让客户加购了,竟然不结账,所以我会用一定篇幅说这件事。

 

加购了为什么没有购买?原因真的好多好多啊,但是排除了是网站支付流程外,就是你没办法让他下定决定购买,对于这种犹豫的客户,我们很需要挣扎一下,看看能不能挽回他们。

 

统计报告显示,73%以上的加入购物车最终都没有结算,(比如新人打fb广告通常都会纠结,为什么这么多客户加入购物车大部分都不结算呢,7成放弃其实是正常现象,当然很优秀的个别例子除外。)

 

弃购邮件是在客户向购物车中添加商品并将其通过结帐页面而不进行购买后发送给潜在客户的后续电子邮件,这些后续电子邮件通常是自动化的,并且包含购物车中的物品(可以通过工具的变量实现)。

 

小师妹4月通过优化了一个小站点的弃购邮件,成功挽回了很多客户,所以想来给大家分享小心得,希望和大家一起实现业绩节节高升。

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通常来说我最多会发3封放弃购物邮件,大概一次能挽回3~4%的客户,换言之,最终你能通过邮件挽回9%到12%的客户。 

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内容的几个要点:

1 迫切性

2 稀缺性  

3 折扣

4 产品的优势/卖点

5 提及的品牌调性

 

弃购邮件发送内容和频率(选取激进和杂糅之间,这样才具个人特色)

这个也是大家很关心的问题,以下就是我站在巨人肩膀下,总结出来的“三挽三留”贴心提醒留住你购物车提醒。

 

第一封邮件意在提醒一些因为其他事情分心,本来是意向比较强的顾客。必备要素为:简单的文字加上包含有一个快速让客户回到结账页面的链接。(一般用在加购后1小时)

 

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ex:Your order is still open, finish it before we run out of stock. 库存有限,我们暂时为你保留。

 

想尽办法刺激你

如果第一封邮件还是没有成功转化,那我们就要给他点推动了。

 

思考一下他为什么不买呢?是因为价格,还是款式,还是其他因素?

这个时候我们就可以发送一个包含折扣码的邮件,这里打折也是有巧妙的。如果是一个低库存,又是限时的折扣,但凡有有点意向的顾客,能不被你拿下吗?  (一般是24小时后发)

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事不过三

这里是我们最后一封邮件了,超过两天都没能促成,很大程度就已经不是我们的优质客户了。高货值玩家还可以来多个折扣更大的,但是中低货值就没必要了。秉承着最后的希望,我们提醒他记得使用折扣码。就可以了,毕竟过多的打扰,就变成骚扰了。

 

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EX: Last chance before your cart expires. 15%off

当然如果有必要的,更激进的可以考虑发第四封。但是建议内容要和之前的区分开来了。

 

可以说XXX也买了/也用了——故事,红人/使用技巧然后跳转到内容着陆页比如美妆使用视频,技巧视频。

 

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这里只是一个建议,我个人一般设置的是3封,之后如果实在还是忍不住想去发的朋友,建议给客户一段缓冲时间,过一段时间再去reach他们,避免造成反感

因我用的是shopify,这里插播一下,shopify的免费版挽回邮件配置。

shopify用户可以用一下后台的自动发送邮件功能哦。

 

上面可以自动发送订单确认、发票、弃购、短信等。这个是免费的。

 

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在Shopify后台中,转到设置>通知。

点击弃购后进入以下界面,有默认的模板,大家可以根据自己的需求自行调整。

当然一分钱一分货,想省力又好看,我还是建议大家买app的。

 

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在Shopify后台中,转到设置>结账。

在弃单部分中,选中自动发弃单营销邮件。

这里可以预览测试邮件的大家可以多注意。

 

在发送下,选择 Shopify 在发送弃单电子邮件之前应等待的小时数- 1小时后 - 6小时后 - 10小时后(默认) - 24小时后若要添加logo,请单击选择文件,然后找到该文件并上传文件。还可以改模板的颜色。

 

4.3 营销Campaign邮件

 

什么是Campaign营销邮件?电子邮件营销活动 指的是一个电子邮件营销活动通常指一个预先计划好并且在预设时间内,分阶段将不同的电子邮件推送至特定的收件人组,以此来达到营销目标,

 

简而言之就是系统有主题的地进行批量群发。

 

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这部分的内容大家会觉得有部分和类型那里有冲突,但是这里就是主要讲内容创作上的。平时想给客户们发邮件的时候不知道发什么内容,我觉得大家可以从以下主题去思考: 

 

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欢迎邮件:

 

用来感谢新订阅者如下图的例子,在感谢订阅基础上并强调了他们在线商店的核心功能。它们还包括指向其社交媒体资料的明确链接。

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促销邮件-打折:

 

这个大家都不陌生了吧。大多数商家通过打折提升销售额和连带率。这封来自Gilt的电子邮件宣布了每种产品的限时折扣。

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服饰、电子产品更新换代快,复购率高,可以参考这个例子,全邮件把上新都写在显眼的地方。

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节日营销:

大家可以根据目标市场的节日,还有自己的品牌节日,制作节日营销活动邮件,显得没有那么Hard sale。

 

还有其他的内容我就抛砖引玉以下,例如可以给客户发一些我们的其他客户卖家秀,而不是每次都是赤裸裸的买我吧买我吧。

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卡斯珀是一个比较知名的站了,它的邮件还顺便调研一下,为什么客户没有购买,文字也比较生动。

 

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这个也是隐晦地推销自己的例子,从而影响用户心智。

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索要好评,顺便混个脸熟加深印象

有了以上的思路,大家再也不用担心,做EDM的内容不够了。

基本上做到60分的部分就是以上这些了,别小看都很简单,如果做到位会对你整个销售提升帮助很大。

接下来下来我给大家:

1 快速走一下做个60分的邮件的流程

2 分享以及如何评估邮件营销效果

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内容、流程篇和效果评估部分以及Q&A为会员专享,如果需要获取更多内容,请加入出海笔记操盘手Club会员。

 

END-

出海流量的难题很多,比如独立站冷启动,广告投放,SEO,红人营销,流量变现,用户增长等等,需要有人一个个去攻破,       

出海笔记将会作为这个牵头者,我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破,我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。

接下来的操盘手分享包括: 

  • facebook/谷歌品牌站进阶打法
  • Affiliate营销
  • 短视频+独立站
  • SEO+独立站
  • 如何扩量
  • 数字化营销
  • 社交媒体引流
  • 邮件营销
  • 独立站低成本冷启动
  • 数字化营销工具的应用    

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作者:小师妹cici 来源:小师妹cici

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