为什么独立站开了联盟平台还是一直没出单?

相比Google和Facebook广告按照CPC,CPM的方式进行前置付费,效果无法保障需要优化师不断地去找到精准受众优化素材来提升广告ROI,联盟营销是一种按CPS效果后置付费线上营销方式,在增加品牌曝光的同时获得销售额,看起来是一本万利的事情。以很多人在一知半解之后特别是又看到竞品网站布局了联盟营销渠道之后就跃跃欲试,似乎只要是一个独立站都会想办法去搭建自己的联盟项目,或者开个联盟平台,然后坐等销售额不断上涨的过程,然而理想与际上却千差万别。

 

收到有些读者问我说我按照你文章写的内容去开联盟平台,花了很大的精力去招募联盟客,但是项目效果不好,甚至有些朋友花了3000美金的一次性开户费开了CJ平台,但是上线两个月过去了(如下图),一个订单都没有,只有零星的点击,每个月还要付CJ的最低消耗500美金,由于合同期限限制,关也关不了,实在进退两难。

为什么独立站开了联盟平台还是一直没出单?

联盟营销作为一种线上营销方式被很多品牌验证过是一个很好的获客渠道,渠道本身是没有问题,但是出现上面的一些情况,是有原因的,可能是上线的时机不合适,没耐心短期看似乎没有效果,或者可能是想要推广的产品或者服务有自身的局限性,也有可能推广的策略有问题。如果你的品牌网站具备以下七个特征,短期内不建议做联盟营销渠道。

 

一、新上线不久的网站

由于Shopify等建站工具降低了搭建独立站的门槛,在快速搭建了一个新站在没上线多久,就急着接入联盟渠道给网站获取流量做CPS,最后发现刚开始有联盟平台给新商家曝光有一部分长期的小资源主动加入陆陆续续带来一些流量,然后没有转化,后面点击越来越少,加入进来推广的联盟客越来越少,基本上开的这个联盟项目停滞状态。

新站由于整个购物流程不完善,即使有流量导入进来但是从首页,分类页,商详页,购物车页面存在巨大的漏斗,只要一环节有问题,基本上转化率很低,特别是新站在网站打开速度,语言页面,客服,物流时效,退换货政策,支付等各个环节都需要一段的时间去优化。而联盟客在选择推广网站的时候也会对站点进行评估,他们也不希望把流量导给一个转化率很低的网站。另外新站由于缺乏品牌知名度,有一定的信任成本,导致前期招募愿意来推广的联盟资源比较少,合作成功率较低。

所以对于新上线的站点来说,前期可以通过付费广告如FB广告,GG广告去验证整个购物流程和网站的转化率,产品的市场验证和消费者的反馈,基本上产品得到市场的验证,网站整体转化率优化到合理的水平,网站也在站外积累了一些口碑评分,有一定品牌辨识度,网站排名各方面逐步提升之后可以考虑接入。

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二、没有竞争力的同质化产品

在品牌没有知名度的情况下,只能拼产品的竞争力,如果你的网站卖的是普货和一些同质化的产品,相信基本上没人愿意把有限的流量浪费在毫无卖点的网站上面。所以在评估是否可以接入联盟营销渠道之前,请先评估你的产品UPS,包括以下几个方面:

1.相似规格的产品价格可以更低

2.同样的价格但是产品质量更好

3.产品售后和服务比较出色

4.独特具有一定创新功能的产品,在市场上独一无二

5.满足特定需求受众的群体的产品

如果你的产品完全没有任何竞争力,基本上有推广和选品能力的联盟客不会考虑。由于同质化的商品,行业本身竞争激励,基本上佣金上也没有优势,更加无法吸引联盟客来做推广。

 

三、库存或者产品数量有限的产品

虽然联盟营销适用于大部分线上带支付购买行为的商品或者服务,但是如果你的产品库存SKU有限,经常断货需要很长时间去补货,这样对于联盟渠道来说风险太大,花时间做内容把流量导给你如果面临产品缺货断货的情况,基本上整个点击转化很低,在平台的EPC也很低。在同样的流量,他们希望把流量导给可以长期稳定给他们带来收入的品牌。

 

四、转化率比较低

联盟渠道的收入是佣金,佣金等于带来的流量点击x转化率x客单价x佣金比例,一般来说网站整体客单比较稳定,在点击和佣金比例可以控制范围内,唯一无法控制的是流量进入网站的转化,如果你网站转化率一直远低于同行,联盟渠道愿意推广你的积极性大大减弱。根据Growcode的调查报告,电商网站的转化率在0.9%·3.79%不等,不同的产品类目的转化率有所不同,但是平均转化率在2.27%之间。从联盟客关注的EPC指标来看,转化率直接影响每100个点击带来的佣金收入,同时EPC也会影响商家在联盟平台的排名曝光位置,直接影响到联盟客的加入意愿。

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五、没有专人或者专业的联盟营销经理

开一个联盟平台是一件很简单的事情,充值完之后加完代码测试上传素材上线基本上可以运行了,但是对接联盟平台,招募联盟客,处理问题需要专业的人来负责。如果只是开一个平台而没专业的人去管理,同时由于不了解各类型的推广方式,很容易踩坑,比如无法识别哪些是优质渠道,哪些真正给你带来价值的渠道,不合理的佣金分配导致愿意推广的没有积极性,甚至无法识别联盟客存在作弊的情况而导致佣金损失而得不偿失。而且不懂如何招募优质联盟客,没有资源的积累或者资源流失导致整个项目长期不见起色。

可以把联盟平台只是一个工具,不同的人可以带来不同的效果,看你如何运用。如果你有专业的联盟营销经理或者委托给专业的联盟营销服务公司代理联盟渠道业务,帮你制定联盟营销规则,让联盟客遵守,有合理的联盟营销流量策略,发挥不同类型流量渠道的价值,让联盟项目可以良性增长。

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六、对于联盟渠道没有额外的支持

联盟渠道的增长包括很多方面,首先有专业的人维护和运营,处理联盟客的问题和推广诉求,在素材这方面,需要提供转化率比较好的banner,热卖产品,独家的coupon,转化较好的落地页,独家的卖点协助其优化广告。由于有些媒体杂志,或者优质的网红资源也加入联盟渠道,除了佣金之外,他们希望广告主免费的产品寄送,以及有额外的固定预算做品牌内容和额外曝光,而非只按效果付费,因为他们帮品牌生产内容也需要成本。如果你对于联盟渠道只是按CPS付费,会错过很多优质的资源,甚至是广告渠道无法触达的受众。

 

七、短期想快速看到效果

如果你想短期内快速看到销售额增长,联盟营销其实可能不太适合。对比广告投放渠道可以立马看到投入效果,软广渠道的缺陷在于投入时间长, 见效慢,主要原因是渠道在做广告的同时也兼做品牌和内容,前期需要不断地招募资源生产内容和铺量。联盟渠道也是如此,开新联盟平台前期需要招募联盟客加入项目,优质资源的招募需要很长时间,而且联盟项目的进展跟品牌自身曝光度,产品竞争力息息相关。由于品牌没有认知度,招募联盟客回复率和合作成功率不高。一般来说,新联盟项目至少要2~3个月才能看到初步效果,投入产出比均衡要4~6个月左右(开平台需要成本,招聘专人或者委托代理也需要成本),如果有所增长至少需要一年以上。

 

具备有以上7点特征,很多联盟平台和联盟资源对于站点的接入也是有门槛的,比如要求网站排名,MUV,GMV,站外评分之类的,也是为了保障效果的一种方式,避免大家把精力都浪费上面做无用功。 因此,联盟渠道的布局其实就是有合适的产品合适的时间找到合适的资源做合适的事情,才能做到事半功倍。

 

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出海流量的难题很多,比如独立站冷启动,广告投放,SEO,红人营销,流量变现,用户增长等等,需要有人一个个去攻破,   
    

出海笔记将会作为这个牵头者,我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破,我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。

接下来的操盘手分享包括: 

  • 谷歌广告营销
  • Affiliate营销
  • 短视频+独立站
  • SEO+独立站
  • 如何扩量
  • 数字化营销
  • 50万本金冷启动
  • 数字化营销工具的应用     
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作者:根谈 来源:根谈

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