50万的启动资金做跨境电商丨操盘手面对面第17期精华

分享嘉宾:牛津小马哥@稀掘数据

擅长独立站运营和产品开发,毕业于英国牛津大学计算机系,前微软软件开发团队成员。运营超过60个独立站品牌,擅长通过软件及数据分析来运营独立站。

 

目录:

1 亚马逊资金分配

2 独立站资金分配

3 假设只有一个人

4. 利用杠杠放大

4.1 独立站数据分析

5. 把控风险

6. 团队

6.1 招聘

6.2 团队构成

6.3 团队考核

7 Q&A

Q1:运营跳出来单干可以吗?

Q2:20万一年营销费用怎么用?

Q3: 请国内投手转国外行不行?

Q4:网红营销中介工具推荐?

Q5:亚马逊小白可以搞吗?

 

今天我会跟大家分享:一个是如果你有50万启动资金,做跨境电商有一些选择该怎样去做。中间我会穿插独立站运营部分的数据,涉及到的品牌有Shark,iRobot,还有就是Eufy——是Anker他们新出的独立站。

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大部分人一开始会问是到底是做独立站在还是亚马逊?这是大多数人会问的一个问题我有一个朋友,进入到这一行的时候,我是鼓励他去做亚马逊的。我的弟弟刚毕业一年,今年来到深圳创业,同样的我也是鼓励他去做亚马逊。

所以我先说个实话,在我自己推荐别人去做哪些事情的时候,我都优先推荐亚马逊。刚刚提到我的朋友,他在亚马逊开的店也是他的第一个店,光是FBM开了广告之后也能出单,但这个情况在独立站上是很难发生的。

当然如果你独立站卖非常没良心的东西,你卖假货,可能你出单会特别快,但是资金会被Paypal冻结,刚好就在今天早上一位很好的朋友,他开独立站从第一天开始赚钱,但是他遇到了特别烦恼的事情,那就是资金被Paypal冻结了,让他寝食难安。

接下来我们讨论亚马逊资单个产品的投入的资金金分配。

1 亚马逊资金分配

亚马逊如果你要做一个简单的单品,如果你是做耳机类的,你要去做测评等各方面东西,费用是几十万几百万的。当然我这里不讨论那一些死亡类目,所以你不要拿那些来diss我。如果说只是个小类的情况下,你需要去投入的一些推广成本,5到8万左右,而在独立站里面,你要推广一个产品,成本可能是需要10到20万。在后面我们告诉你Shark,Eufy/Anker投入了多少钱。

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其实独立站他在营销的费用上其实是更高的,他需要更多的精力,在同样的产品情况下,在资金分配讨论之前,我们先讨论一下前期投入这个问题,就是前期投入大概用在什么地方,怎么投入?

举个例子,我们新开一个亚马逊的店铺,你想要赚到钱,你是个人卖家,或者你是今天要离职,你不爽你老板很久了,想要自己去创业,甚至你对自己产生了超级大错觉,你觉得自己特别牛逼的,然后你就去开了个店铺,你的费用一般集中在什么地方?

亚马逊其实特别好算,那就是采购上你肯定会找moq 100的,一般新卖家新店铺是不敢去采购moq 1000产品的,他们只会采购moq 100左右产品,然后打广告、测评各方面。如果不安排测评的,成本会更低,但是当然出单来的会更慢。亚马逊成本其实就是在这个范围:采购、物流、广告、测评、仓储,还有坏损率。而独立站他的整个投入怎么样?你除了你的采购moq 100之外,还有个很大投入,比如是在广告或网红的合作费用上,而这个费用真的特别高。

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这里插一句,亚马逊现在很难 acos 30%这样去计算。举个例子,有家店铺卖那卖玻璃品的,玻璃品的acost是70%,所以就是说acos30%本身当然是很难的,但是有一个数字是很符合实际的,就是acos of all sales。就是说你的acos of all sales在10%以下是可以的,什么叫acos of all sales呢?假设你1000单你有100单是开广告的,他acos是70%, 但是你有1000单,你的acos of all sales是多少?至少要把这70%平均到这1000单里面。那么你可能是远比70%还低,当然你还要算上你测评刷单等费用。所以就算保持不了30%,这是很正常的事情,但是你计算的时候必须得拿这一个all sales的来计算,这样子的话可以更加的贴运营。因为成熟运营会跟你说广告是不能停的,广告一停连自然订单都没了,这是很多成熟运营,会这么跟你说,广告要开,这样亚马逊还更容易给你权重,你不开广告没付费流量要是怎么可能会给你免费流量。

2 独立站资金分配

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3 假设只有一个人

所以先假设你是一个人的情况下,比较合理的分配是怎么样的?当然这会因为类目不同而会有点波动。

第一个最好有20%的预算为营销费用,然后有20%是作为一个备货和物流,还有短期仓储费用,剩下就留着后续的周转,当然还有广告费各方面的东西。所以这20%的营销成本,其实往往至少可以对等你的备货、物流和仓储,因为现在流量成本特别高,他有时候甚至会超过你的备货等各方面成本。

所以你预备资金最好20%营销费用,20%至少是备货物流,但不同类目不同的,所以不要太死板,而后必须得留下一半的钱做一个后续周转,有很多时候你会发现你突然需要钱的,这就要看类目了,不排除有东西又重又难邮寄的,客单价又不高的,例如哑铃,这个时候就不可能是这个比例的。

而爆款模式的独立站,爆款模式独立站基本上是50%营销费用,1%的物流和备货,30%固定人力成本全都拿去请人的,其他用来保命。所以爆款模式,你应该把一半的钱拿来投Facebook广告。

4 杠杆资金

那么接下来我们来讨论一下杠杆资金,因为杠杆资金其实很少人去讨论的,不要忘了你只有50万。一个独立站的流量构成很复杂:有SEO流量,有网红营销流量,有Facebook,谷歌,联盟营销等等。所以在讨论杠杆资金之前,我们可以先来看一下大牌独立站的数据是怎么样的。

4.1 独立站数据分析:Shark

扫地机器人——很火的很血海的类目,作为最典型的案例,跟大家简单的分享,第一个牌子就是Shark。

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Shark做了超过8年,他的权重现在DR 67,外链有7万多条,而有4万多个网站推荐(referring domain 简称Rd)过他们,关键字大概有4万多个有流量。他做过的网红营销是非常少的,这么多年来基本上是走的是品牌,但是比较偏线下还有偏传统一点,新媒体营销上面做的很弱,所以就算他网站还有这个品牌做了很多年,但是 YouTube的推广力度特别弱,只有2200个红人,Instagram 800个网红。

一个网红的成本是多少呢——可以认为是200到500美金的,但是不可能2000个都是给了钱的,因为很多时候有些网红自己会主动帮你去拍视频的(网红也要宣传自己)。所以很有可能里面只有300~500个是付费而已。稍微折算一下,你就知道他到底花了多少钱了,才2200多网红,根本就没花多少钱,但是肯定有十几万——让你找800~1000个网红可能就10~20万了。

4.2 独立站数据分析:iRobot

而iRobot他是另外一个独立站,他也是个品牌。

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iRobot也做了超过8年,他其实没有很大力发展联盟,也没有大力发展公关,如果公关做的弱的话,你会很明显看到Rd也就是我们俗称referring domain,是远远低于同行的,所以在公关上Shark做的要远比iRobot要好。

但是iRobot有9万多关键字有流量,这也说明这16000 Rd,他虽然没有做那种高权重的公关,但是他有做那种高权重的一些网站的推荐,还是他有9万多关键是有流量。

同样跟Shark一样做了8年目,有18万个网红推荐,他在网络推广上面所花费成本就特别高,Instagram也有6100多个。

4.3 独立站数据分析:Eufy(Anker旗下的品牌)

而接下来看一下Eufy,Eufy就是Anker4年前推出一个家智能家居相关的品牌,相关产品都是围绕着 smart home,而Eufy在这4年里怎么样的?

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网站权重DR 68了,用4年赶上了8年的iRobot和Shark。

4.31 如何4年赶超8年

他推荐域就是Rd只有2000多个,这是一个特别经典的事情就是说很明显他们在做这个网站的时候,并没有刻意去做外链,他Rd有2000多个,但是权重有68,我们推测他应该做了传统的公关,而且这种传统公关是属于那一种电视媒体,或者是泰晤士日报那一种,就是最Top那一种,一般那种合作大概是20万到30万。所以他并没有找SEO公司去做,而是找是公关媒体/公关公司去推广。

从他的运作手段可以看得出来,且有2000多个Rd基本上你可以折算有500个花钱,你可以算500×30万,你自己看一下有没有预算。很明显,Anker在这方面是没有省钱,他们钱这方面给得很到位。

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另外一个特点是他们在4年里合作过的网红数量,你看8年同行一个巨头irobot,他在 YouTube上是18万个网红推荐,而Anker他们在过去的这4年里,主品牌Eufy已经有7万个,RoboVac这一个子品牌合作的有15万,他们已经合计有22万,而且已经超越了8年的巨头了。

所以这是一个成熟公司,整体策略还蛮明确的, Eufy整个独立站的起来,这个策略就是完全通过网红的,我敢这么说,加上PR而且是正统的PR(不是SEO PR)——正统的PR也就是公关公司一般几个媒体差不多就需要25万。

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这里是个横向对比,我先放一个横向对比,刚才我所说的独立站,他们做独立站的时候,这个数据还可以看一下,这三个独立站做的很成功的,然后Eufy通过4年赶上了这两个8年了,其实他的外链数字比不上另外两个,虽然数字没赶上,但是质量赶上了,他质量赶上纯粹是因为他10到25万一个媒体,都砸了好几百个,所以他推荐域Rd才会有2000个。一般如果根据我的经验话,公关应该是大概300~500个,所以300到500个的情况下,少肯定也有300个了,所以他肯定10万到25万合作的,你自己算算你有没有300×10万就可以了,有没有3000万砸下去差不多。然后YouTubu网红给他们发力是超离谱的,别人8年才18万跟网红合作,有的是从来没有做网红推广的,但Eufy4年里22万个,所以他是特别侧重在网红推广的特别是YouTube。

所以这个也是一个成本上一个比较,你自己看一下,做这一个表怎么做,你应该去找到你类目下其他几个巨头把他的按照我这种方式去整理一下那些数据,来粗略的估计一下你到底需要多少钱。我这个是估算的是扫地机器人的,如果你是做鼠标的、手机的、耳机的,或是做手机壳的,那么你可能你的那一个销的成本都不一样,所以你应该这样去估算,估算一下找头部的。

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这是Anker简单的一个曲线,他们推荐域(Rd)增长基本上是稳定的,这么稳健曲线不可能是通过做外链——就是手动做外链不可能的,因为手动做外链往往会变见到一个峰值向下跌,然后再向上涨,在峰值下跌向上涨的趋势的,所以这个明显是公关做的。

很多人他的梦想很远大,想要就是展翅高飞,但是当我们去看一下现实状态怎么样?而如果你没有那么多资金的情况下,但你又想去做,你就很需要去学会怎么样去杠杆资金了——传统公关两个已经花了50万了,你会觉得这钱不是钱。

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3 杠杆

    3.4 投资人

        3.41 聊投资时如何把自己放在优势地位

    3.5 众筹平台

    3.6 朋友 

4. 把控风险
5. 团队
    5.1 招聘
    5.2 团队构成
    5.3 团队考核
6 Q&A
    Q1:运营跳出来单干可以吗?
    Q2:20万一年营销费用怎么用?
    Q3:请国内投手转国外行不行?
    Q4:网红营销中介工具推荐?
    Q5:亚马逊小白可以搞吗?

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出海笔记将会作为这个牵头者,我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破,我们这个季度的主题为独立站冷启动与突围。

接下来的操盘手分享包括: 

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作者:跨境小马哥 来源:跨境小马哥

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