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数据浅析 明星级跨境电商独立站Anker的海外市场营销(文末含福利)

Anker是中国跨境电商圈著名的“闷声挣大钱”的品牌,成立于2011年,2016年10月其母公司(湖南海翼电子商务有限公司)新三板挂牌。在国内外一片惨淡的2020年,Anker于8月24日在深交所创业板挂牌上市,开盘价发行价格66.32元/股,发行数量为4100万股人民币普通股,成为创业板注册制首批上市企业。

图形用户界面, 网站, 日历

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Anker的产品为3C类别,主营产品分为充电、无线音频、智能创新三大门类。尤其是Anker充电器,盛名在外,2016年开始,就号称跻身北美、日本、欧洲等多个国家的一线品牌,积累2400万用户;另有数据称,在欧美等Amazon可以覆盖的国家,Anker的品牌知名度达到30%以上,大约每一百人就有30个知道Anker。

数据浅析 明星级跨境电商独立站Anker的海外市场营销(文末含福利)

Anker第一年在Amazon上线,就获得1900万的销售额。2014年,Anker营收7.2亿元,净利润1191万;2015年,营收13.02亿元,净利润1.61亿元;2016年营收25亿元,净利润超过3.25亿元;2017年营收39亿元,净利润3.56亿元;2018年营收52.3亿元,净利润4.27亿元,其中充电类业务占比63.48%。

Anker的成功因素很多,比如一流的创始人团队,几位Google走出来的工程师以及大中华地区的高管。一支庞大的技术团队做产品研发,2018年12月,Anker的技术研发团队642人,占公司所有人员53%以上。还有比较正确的资本打法。其中不得不提的其先进的营销理念和方法,我们尝试总结如下。

一、视频营销诠释产品特点

Anker比较看重视频这种方式对用户直接诠释产品特点的独有价值,直观、简洁,并且具有说服力。Anker2012年11月开通了YouTube官方账号,迄今为止发布视频79个视频,观看次数超过9,400万次。

视频中包含著名的 “use Anker instead”系列品牌类广告。广告深度洞察用户在不同场景,包括在家、在咖啡厅、在地铁里包括在行车中,无法方便充电带来的尴尬,用路人、孩子、老人等不同角色的提醒,点明主题,让大家不用费劲,直接用Anker的充电器就好。

图片包含 人, 建筑, 男人, 站

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除了品牌类广告,Anker还发布了有关产品特点说明的高科技满满的广告视频。比如Anker的耳机线,可以承受很重的拉力,甚至于可以用来拖车,极大的迎合了欧美人喜欢一物多用的消费心理。

汽车是白色的车

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除此之外,还有一些兼顾产品科技感理念又演示产品使用的广告视频,也令人印象深刻。

桌子上的电脑和手机

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二、论坛KOL引发人际传播

早期的Anker在做海外营销的时候,是非常喜欢、乃至于依赖论坛上的红人营销的。因为Anker是科技产品,所以找了很多科技类、电子类的论坛,和这个垂直领域的网红合作,免费寄产品给KOL们使用,请大家在博客上写下自己的产品使用体验。

2014年有研究分析,说明Anker超过50以上的外链,都来自于论坛的发帖、回帖,有45%以上的外链来自与Anker合作的KOL的博客。

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有数据称,网站lifehacker上的KOL在2013年共发布贴文13片篇,平均单日流量130万。

三、海外社交媒体运营

(一)海外社交媒体是重要的引流渠道

但是随着移动互联网的兴起,当然Anker的知名度也越来越高,它不再将产品营销的目标用户定义在只喜欢高科技、电子类的用户身上,而是更日常、更广泛,社交媒体逐渐开始展现重要的渠道用途。

Anker在Facebook、Twitter、LinkedIn以及Instagram上广泛布局。使用link查外链指令,可以看到链往Anker的渠道除了Anker的官网以及Amazon,搜索引擎显示的第二页就包含各类社交媒体的链接,比如YouTube、LinkedIn以及Twitter。

数据浅析 明星级跨境电商独立站Anker的海外市场营销(文末含福利)

还有Google的应用商店和Facebook

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(二)Anker在社交媒体上的布局

*全渠道品牌覆盖

Anker在Facebook、Twitter、Instagram、YouTube以及Linked in上,都建立了自己的主账号,用来发布新品,日常宣传,用户互动。比如Facebook现在已经积累了36万粉丝。

社交网站的手机截图

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Twitter有十万+粉丝。

社交网站的手机截图

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Instagram有13.万粉丝

社交网络的手机截图

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*单渠道上按国家布局账号矩阵

除了横铺社交媒体渠道,在单个社交媒体渠道上,Anker还按照国家和地区,针对性的建立了子账号。比如在ins上,有Anker巴西、Anker日本、Anker印度、Anker土耳其、Anker秘鲁、Anker阿拉伯、Anker利比亚、西班牙、新加坡、韩国、菲律宾、科威特。

手机屏幕截图

描述已自动生成 图片包含 游戏机

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Anker在Facebook上,分国家布局更全更广,几乎将目标市场全覆盖。

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Twitter上的而不惧稍稍少一些,除了主账号只有Anker日本,但是加V认证用户。

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(三)粉丝规模有限 增长较缓

Anker的社交媒体运营,尤其是品牌方面,比较佛系。几大渠道主账号中,粉丝规模最高的是Facebook,39万。

图表, 条形图

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图片来源:onesight营销云

与Facebook粉丝动辄百万、千万级别的中国跨境电商相比,比较有限。Shein的Facebook粉丝为1761万,Zaful的Facebook粉丝891万、patpat的Facebook粉丝为576万。

图表, 条形图

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图片来源:onesight营销云

Anker的粉丝增长量也很佛系,在过去的一年时间里,增长最快的是Facebook账号,3万多。

图表, 条形图

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图片来源:onesight营销云

Zaful的ins主账号去年一年增长172.6万。

四、独立站与Amazon的布局与逻辑

业内有评论说,Anker不是什么跨境电商,就是一个兢兢业业在做自己电子产品品牌的企业,只不过是选择了Amazon而没有选择天猫淘宝。理念可以有很多面的说辞,但是Anker这几年一直在走的路线,和他们的做法,是相当明显的。

首先,没有采用国内的电商渠道,而是选择了Amazon,并且在海外建立了自己的独立站。独立站在海外电商中起到了非常重要的作用,很多流量是直接引导独立站而非Amazon上(避免平台判定刷单或其他违规行为)。流量到达独立站后,用户在Anker.com上购买产品的时候,还是会跳转到Amazon的购买界面,为品牌在Amazon的排名和品牌判别,起到了重大作用。

手机屏幕截图

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另外,无论承不承认自己是跨境电商,Anker这些年始终锁定欧美市场。比如每年10月上新品时,会在各个国家召开新品发布会,比如纽约,每年都会请纽约当地的记者前来体验新产品,并由当地记者给出相应的本土式新闻,海外市场落地工作做的十分充足。

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作者:AddisonChan 来源:AddisonChan

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