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独立站冷启动:摆脱单一流量结构,多维度获取流量,低成本获客|操盘手Club第三期分享精华

本期分享嘉宾:南溪

公众号:下班后8小时

中野科技联合创始人

前华为荣耀海外商城流量负责人

出海笔记的朋友们大家晚上好,很高兴能跟大家聊一聊独立站冷启动。首先很感谢出海笔记所做的努力,让大家有机会聚在一起。独立站的推广渠道多种多样,我今天主要聊一聊我之前做过的一些一些项目的相关经验。

主要大纲

一,海外电商市场分析与流量获取

1.1 海外市场电商分析

1.2 疫情下由于平台,物流等限制,独立站迎来爆发

1.3 截至2020年全球领先电子商务软件平台和技术市场份额

1.4 独立站市场已呈现多元化趋势,各个新兴市场可见中国跨境公司的身影在领跑

1.5  独立站获取流量渠道

1.6 健康的独立站流量结构,摆脱单一流量结构,均衡发展

二,独立站冷启动-选品

2.1 独立站主要模式(铺货,Dropship,垂直品类,DTC)

2.2 独立站选品工具

三,独立站冷启动--谷歌广告

3.1  推广渠道选择

3.2 Google分阶段布局广告投放,做好长期规划ROI目标

3.3 认识Google购物广告

3.4 优化谷歌购物广告

3.5 优化谷歌购物广告Product Feed

3.6 认识Google搜索广告

3.7 谷歌关键词工具介绍

3.8 认识Google展示广告&视频广告

四,独立站冷启动--Facebook广告

4.1 认识Facebook广告

4.2 Facebook分阶段布局广告投放

4.2 Facebook常用学习网站以及Spy工具

五,独立站冷启动--网盟

5.1 认识第三方网盟渠道

5.2 如何运营好网盟

六,独立站冷启动-网红/内容营销

6.1 网红营销类型 

6.2 网红营销遇到问题以及如何筛选

6.3 网红衡量成效主要指标

6.4 营销价值海量曝光高CR—建立KOL红人资源库

6.5 如何找网红资源

6.6  如何发开发信

七. 独立站冷启动Deal营销

7.1 独立站冷启动--Deal营销

7.2 如何找到Deal List或者博客网站

7.3 开发编辑邮箱方法

7.4 如何发开发信

八. 独立站冷启动抓住未来趋势

8.1 独立站冷启动抓住未来趋势

8.2 独立站的坑以及闭坑指南

8.3 案例分析--深入内容营销/SEO

8.4 未来趋势和布局方向

一.海外电商市场分析与流量获取

独立站冷启动:摆脱单一流量结构,多维度获取流量,低成本获客|操盘手Club第三期分享精华

1.1海外电商市场分析

数据是从比较权威的第三方statistics上获取的数据。可以看到预计全球电子商务收入到2024年可以达到31万亿美金的体量。

它主要有以下几个趋势:

  • 在线零售正转向移动商务和市场分销

  • 中国是2019年收入最高的国家,并将显示到2024年强劲增长

  • 食品和个人护理的增长预计不会长期持续:全球电子商务将每年增长8%
  • 简单的结帐和便利的交付与购物者转化率高度相关

  • 电子商务潜力的增长激励着买家购物超越国界,现在独立站基本上只要是物流触达的地方都会有中国卖家的身影

  • 技术改进和国际在线平台推动跨境销售

  • 到2024年,电子钱包将成为美国电子商务中的主要付款方式,取代信用卡
  • 由于智能手机的兴起,在线商务变得越来越容易

数据分析平台比较常用的有:第一个就是statistics(https://www.statista.com/)行业的趋势分析报告,前沿的一些洞察等等都是可以看到的,其他的还要Global web index简称GWI,对用户市场的洞察比较敏感, 还有尼尔森, Comscore, Google的gloabl market finder(全球商机洞察),hoot suite对社媒的一些分析数据比较透彻。

1.2 疫情下由于平台,物流等限制,独立站迎来爆发

那我们接下来看一下Google Trend对于疫情期间的品类趋势分析。我们能看到包括家具,健身器材,一些在线的游戏,拼图等增长趋势是比较大的。

从短期来看,海外疫情主要有以下几点:

  • 海外仓储物流,本地渠道的派送肯定会受到一定的影响;
  • 部分海外消费者非防护用品或生活必需品消费意愿的降低;
  • 个人收入的减少,股市财富缩水以及失业率增加影响消费者的购买意愿。

但疫情也带来了很多商机,主要看大家能不能根据目前的形势进行预判。

疫情带来的部分品类商机:

  • 健康防疫用品:口罩,洗手液,防护服,护目镜,体温计/额温枪,紫外线消毒电器等等都有不错的商机。但是我们需要考虑到产品出口国家的资质认证要求。口罩目前在谷歌,Facebook等线上渠道是比较受限的一些品类,但线下目前渠道还是通畅的。
  • 居家用品:因为大家在家呆的时间可能会越来越多,居家用品需求增加量很大。比如卫生卷纸,一些小型的家用电器,小型的厨房电器,料理机等等都是目前卖得比较不错的一些品类。
  • 娱乐游戏的产品:比如电脑游戏周边配件,电脑的扩展屏,游戏手柄,便携式投影仪,游戏耳机,拼图游戏,儿童玩具等等。
  • 家庭办公用品:因为疫情,谷歌, Facebook等五大科技巨头,基本都是远程办公。因此家庭办公类的产品也很不错,有很大的趋势增长。比如说移动隔断屏风,台灯,办公椅,人体工学椅啊,儿童学习椅等等。
  • 室内的健身产品。因为疫情期间大家户外活动减少,欧美那边都有健身的习惯。家庭室内健身成为很多人的选择,也带动了相关产品的爆发,比如说瑜伽垫瑜珈服,健身单车跑步机等等。

如果我们能及时转向这些潜力好的品类,相信对于度过当前的危机也有很大帮助。往往危机中也蕴藏着很大的机会,每一次大的危机往往都是重新洗牌的机会。对于跨境电商行业来说,也同样适用。从目前来看,受影响比较深的是那些一直以来采用铺货模式,然后粗放增长型的卖家。这样的模式,在平台流量红利期的时候可能非常有效,但是却暴露出几个核心的问题:

  • 缺乏核心竞争优势的产品;
  • 人均产值不高;
  • 品类数量众多,库存及资金周转压力大;
  • 过度依赖第三方平台,缺乏自由品牌用户的积累,受平台的政策变化冲击大。

从长期来看,海量选品加人海战术的粗放增长模式,以后可能会转向精品垂直,有自己核心产品竞争优势的模式。

1.3 截至2020年全球领先电子商务软件平台和技术市场份额

接下来我们来看一下,截止到2020年全球领先的电子商务软件平台和技术市场份额。

  • WooCommerce是2020年全球领先的电子商务软件平台,市场份额为28.24%
  • Squarespace在线商店和Shopify排名第二和第三,分别占17.69%和10.98%
  • 智能手机是消费者在网上购物时使用最多的设备,64%的零售网站流量来自移动设备 

  • 中国和韩国是在线购物普及率最高的国家: 在这两个国家中,都有83%的消费者习惯 于在线购物 

  • 电子商务软件应用程序市场在2018年的估 计价值约为5.1美元,预计到2023年将增长约63亿美元 

  • 鉴于电子商务销售的快速增长–预计全球 零售电子商务销售到2023年将达到6.5万亿美元 


1.4 独立站市场已呈现多元化趋势,各个新兴市场可见中国跨境公司的身影在领跑

讲了海外电商的市场趋势后,我们来讲一下今天的重点主题独立站的冷启动。我们可以看到目前在各个新兴市场,国家基本上都能看到我们中国跨境公司的身影在领跑。

  • Warby Parker,其突出特征就体现在采用用户体验致胜与精准流量为主,同时低价优势、五副眼镜免费试戴,特别的设计,再加以动人的品牌故事,深受年轻群体青睐。
  • 环球易购,其本地化服务,在物流、营销推广方面加大本地化的投入,同时在一些地区建立本土化的售后维修团队。他们的流量结构也是非常合理的,他们超过50%的流量来自于网盟,就是非广告性收入。广告的占比大概就9%左右的样子,大部分都是来自于网盟,就是网红,口碑类的营销。
  • SHEIN,建立可以快速打版、生产(含刺绣、丝印、水洗等复杂生产过程)的柔性供应链,每天可以制造+出300+个新款式
  • Zappos,给予用户提供服务的精细化,可以理解为美国网络零售版本的“海底捞”,免费送货时间从3天到2天,一直到航空隔夜送达
  • 执御,其售前、售中、售后迁移到中东并聘用本地员工,实施本土化的服务,建立本地化的营销团队

1.5  独立站获取流量渠道

独立站获取流量的渠道:

  • Social:社交流量(主页等免费);社交展示广告(付费)
  • Search:自然(seo)和付费搜索(品牌、产品、竞品词等)
  • Direct:直接流量(收藏夹,直接输入域名等方式进入网站)
  • Referral:引荐流量,通过其他网域的链接进入网站
  • EDM:邮件营销
  • Affiliate:联盟营销(AWIN, Shareasale, Webgains,CJ等)
  • GDN&Video ads: (谷歌展示广告, 视频广告,DSP平台(Amazon, Sizmek,Xaxis等)
  • 泛娱乐拓渠:比如短视频, snapchat,海外直播带货等

这些渠道的优劣势:广告长期的话跑量很快,短时间内就看到效果。他的弊端就是太依赖于广告的话,可能广告停了之后这个网站的流量也就停了。所以要尽量避免依赖某一两个渠道,一定要多渠道布局。前期可以做广告作为牵引,后续内容以及其他的一些网站布局我们都要去,慢慢完善。最近谷歌GMC,包括Facebook,又封了很多号,申诉也比较难通过,所以我们一定要提前做好规划,多渠道布局流量来源。

海外Deal网站,好处的也是短时间内就可以见到效果,购买意图就比较强。如果是不错的产品或者offer,转化都相对来说比较不错的。但是他跟广告其实也有一定的相似之处,就是帖子热度被其他产品覆盖,流量也会持续减少。

还有营销性内容,比如些博客论坛测评,KOL,Instagram网红。科技媒体的评测可以提高产品的公信力,博客论坛评测可以抓住一些热点话题进行营销。一些热点话题我们可以通过一些工具获得。Twitter上面也有热点一些分布,也可以通过Reddit看到一些目前的热点话题。做营销活动跟这些热点话题相结合,曝光量,包括整个搜索量,可能会有很大程度的提高。

最后一步要做好SEO,SEM,也就是搜索流量闭环。因为我们前期的那些努力都是为了让用户主动去搜索,我们在闭环一定要用SEO, SEM,通过买我们自己的一些关键词,或者做一些关键词优化把我们前面所做的一些免费,或者付费的流量收割。

1.6 健康的独立站流量结构,摆脱单一流量结构,均衡发展

一个健康独立站的流量结构,一定要摆脱单一的流量结构,均衡发展。

第一步冷流量——品牌新客(规模)。在品牌建立初期,几乎所有流量都属于此类流量。流量获取主要通过Facebook等社交展示广告、Google、YouTube、KOL等

第二步温流量——初触人群(留存)。在营销初期,已经有一些用户基础了。通过广告,主页等方式得知品牌相关信息,表现为访问网站,关注主页,加购产品等。主要通过Google品牌词广告、网站(未购物)访客再营销、粉丝页活动优惠活动激活,以及EDM邮件营销从而获取流量。

第三步热流量——品牌流量(LTV)。营销中后期,很多冷温流量产生转化、购物、复购、推荐品牌等最终成为品牌的忠实客户。获取流量来源包括动态再营销(交叉再营销)、免费搜索、老客Coupon发放的EDM营销、谷歌品牌词Shopping、Remarketing等

独立站冷启动:摆脱单一流量结构,多维度获取流量,低成本获客|操盘手Club第三期分享精华

健康的独立站流量结构

直接访问的流量:占比会到35% - 40%左右  

Referral 流量:会占到5% - 10%之间

搜索:一般占到10% - 15%之间

social:一般占比在 5-10%之间,一些做得非常好的,占比可以达到15%

email:一般占1-3%个点

不同阶段各流量渠道的占比

  • 发展期社交媒体的广告在获客方面起到相对更大的作用
  • 稳定期多流量多渠道布局,包括社交媒体,SEO,搜索广告,品牌词,PR搜索等内容营销等等都会起到很大支撑作用,相对更加均衡。
  • 从前期的获客,到后期激活用户,提高留存率比如注册,加购,购买,再到获取收入,最终产生病毒式的营销。

二,独立站冷启动-选品

上面主要讲了不同阶段独立站的流量结构,接下来讲讲选品。所有的一切都是围绕着产品进行的,一个好的产品,在后续的推广,运营等方面都会更加容易,更加快捷。

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2.1 独立站主要模式(铺货,Dropship,垂直品类,DTC)

独立站目前的主要模式:包括铺货模式,Dropshipping,垂直品类独立品牌。

铺货模式:主要通过FB加Shopify测爆品的形式,通过站群测爆品。这种比较适合一些新奇特的产品,比如之前比较火的一些指尖陀螺,发光鞋,发光充电线等等。铺货模式对于商品的推广能力,以及供应链客服这方面的要求会比较高。

Dropshipping一件代发的模式:这种模式更适合于零库存中小规模的卖家,但不适合品牌站的定位及方向。

垂直品类的独立品牌:产品最好是刚需,高客单,专业性较高,与此同时一定要有自己的核心优势。目前很多的卖家前期也是通过测爆品的形式先赚一部分钱,赚到钱之后才会考虑,比如凑到几个爆品做一些细分领域的独立站。独立站的话一定要差异化打造,比如说产品差异化,差异化的用户体验,差异化的市场品牌以及受众定位,开启新型独立站的品牌之路。

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2.2 独立站选品工具

推荐一些独立站的选品工具。做爆品会根据一些Spy工具,比如Facebook广告库,短视频去选择一些产品,Shopify插件可以看到目前哪些品类卖得比较高,然后再去跟。除了这一些,可以先从宏观的方向去看一些方向,全球商机通,Google Trend可以看到目前产品的趋势走向,包括过去几年的趋势。要选已经有开始上涨的苗头,但还是在高速发展上升之中的产品。如果一直比较平稳,搜索量比较大,就不太适合选品,可能已经进入红海了。阿里指数也可以看到目前卖家在搜索的一些关键词主要是什么。谷歌时下搜索量最高的一个网站叫thinkwithgoogle.com,也可以去看一下目前谷歌上用户在搜索哪些词。

也可以用亚马逊的产品工具,比如说卖家精灵,就是JS,keepa等等。还可以看看亚马逊的一些热搜榜,最新热点,愿望清单,礼物榜等等。也可以利用其他的一些平台,比如说Ebay, Wish等看一下这些品类目前卖得比较好的是哪一些。可以利用Google Trend看目前的一些产品趋势。还可以通过关键词规划师,看过去几个月的搜索量,是平稳还是就是急剧波动,然后也可以判断一下,作为选品的一个依据。

三,独立站冷启动--谷歌广告

3.1  推广渠道选择

推广渠道:

谷歌广告

  • 高客单价刚需 市场容量相对较大,每月有1万以上的搜索量
  • 物流供应链相对稳定,最好建有海外仓
  • 具有一定品牌知名度的产品

Facebook/Instagram

  • 适合爆品,具有一定社交属性的产品
  • 客单价相对低些,最好集中在50USD以下,尤其以10-30USD出单较好
  • 创意性/新奇性的产品适合在FB引爆
服装/美妆等

网红营销

  • 适合创意性/新奇性的产品
  • DTC产品
  • 3C/服装/Tech/美妆/时尚等

网络营销

  • 家具/健身类等产品
  • 细分领域的niche产品
  • Tech/3C/服装/时尚等

Deal

  • 服装/箱包/家具/健身器材/3C等

短视频等泛娱乐

  • 创新性/新奇性/定制产品/服装/美妆/时尚等

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3.2 Google分阶段布局广告投放,做好长期规划ROI目标

谷歌广告主要分为四大块:搜索,购物,展示,视频。谷歌广告一定要分阶段布局广告投放,做好长期ROI目标规划。

搜索广告:

  • 在探索期行业词+产品词+品牌词+精品词占到10%的大概比例。
  • 增长期会增加一些,因为增长期产品词和品牌词搜索量有一定上升。
  • 成熟期品牌词加产品词,加一些长尾词占20%左右。

展示广告:

  • 展示广告主要就是充流量,短时间内确实可以带来很多流量,比较便宜,探索期对品牌曝光有很大作用。从GA后台可以看到,也会有一些辅助的转化。比如用户看了展示广告,但他没有直接购买,后来又看到你的搜索,你的社交广告,因为追踪转化的原理就是click,你最后的一个动作在哪里进行的,比如在搜索,他就判定这个转化来自于搜索,但前面其实产生广告也有很多助攻作用。
  • 增长期可以做一些再营销,比如说访问官网的一些用户,做一些动态里的广告,对于一些类似的受众也可以尝试做一下。
  • 成熟期主要根据一些再营销,技能展示广告,兴趣/购买意向定位。

视频广告

  • 探索期可以选择
  • 增长期可以选择视频加购物的形式。
  • 成熟期可以买一些CPA的广告。

购物广告

  • 购物广告对于独立站来是非常重要的。因为购物广告是用户主动搜索,用户已经有相关意图,而且购物广告,用户直接可以看到产品的图片,标题描述,以及价格,他看到这些信息之后,他再点击进去,所以根据我们的经验,它的转化要比搜索转化高出很多。
  • 探索期的话,我们可以利用购物广告,建一个投放测试,等慢慢测出来之后,对于那些转化来说相对比较好的一些产品,进行慢慢的拓新加量投放。
  • 投资回报率的话,探索期就是从零到数据平衡。增长期实现盈利,成熟期维持盈利投放区域,前期我们以北美,后续的话会拓展到其他语种国家。

3.3 认识Google购物广告

Google购物广告于独立站而言是一个相对不错的渠道, 尤其对于高客单价,因为是用户主动搜索且用户是可以看到产品图片跟价格之后才进行点击, 转化相对来说也较高.投放Google购物广告,核心的就是要创建个Google merchent center(GMC),主要有以下几种上传方式:手动上传跟通过API批量同步导过去。产品比较少,价格固定,可以直接手动上传,也可以通过Google Sheet的表单上传。如果产品有几百个或者上千个,就可以通过API对接。

Shopify有product feed可以直接发Google商品。在申请好了GM的帐号之后,完善一些信息,比如运输信息,验证域名等,就可以通过Shopify的API对接,把所有产品就同步到GMC上面去,然后等待GMC的审核。审核通过之后,可以跟广告账户关联起来,进行投放谷歌购物广告。

日常更新:

  • 建议只要商品有更动就做更新, 一天一次
  • 建议自动化整个产出和上传过程 
  • 若更动小, 30天内至少更新一次
  • 最佳上传时间
  • 建议在网站低流量时做更新, 通常在半夜

 

谷歌广告主要有以下几点好处:

高吸引力,高互动的广告形态:

购物广告通过展示消费者住在搜索的产品相关的信息和图片去吸引他们的注意力

高下单率的流量:

消费者在点击之前,已经看到图片跟价格,描述等相关信息,更易转化

轻松管理:

不需要手动创建广告和关键词,当消费者搜索的时候,谷歌会展示最相关的产品

能见度更高:

当搜索需求出现时,购物广告可以和文字搜索广告一起展示,广告主不需要额外花费加倍品牌曝光

独立站冷启动:摆脱单一流量结构,多维度获取流量,低成本获客|操盘手Club第三期分享精华

3.4 优化谷歌购物广告

购物广告优化建议:

1. 在设定活动上架构逻辑一致,以利后续优化调整

比如说命名最好遵循一定的规律。如果创建很多的广告系列,在找某个产品的时候可能就不太好找,所以最好有一套命名很明确的命名系统。比如国家加产品加购买方式加出价方式加预算加投放时间再加是购物广告,还是搜索广告还是展示广告等等,这样就很容易找到,对于你后续做广告的数据分析等都很比较明确。

2.参考竞争者数值找到最大化曝光跟出价间的平衡

进入Adwords > 选择 “product group level” > 点击 “modify columns” > 保存视窗

曝光比重(Impression share)让您确定购物广告潜在可增加的触及和转换 (IS > 50%)

 若曝光比重高,但是点击比重(click share)若较低的话,显示排名或广告内容需要优化,可从 出价及标题着手,其中手机上的排名影响更明显 (CS > 35%)

Benchmark CTR and Benchmark Max CPC 以用来参考市场均值,评估自身出价是否应该合理调高购物竞争状态报告也是另一个可参考出价是否该调整的指标

 3.自动化广告出价

 4.利用再行销名单&出价调整和既有客户加强联系

购物广告的优化主要是针对Feed的优化。你的产品标题,图片的话一定是白底的图片,因为谷歌对于其他有水印logo,或者有促销信息等,基本上都不会审核通过的。

3.5 优化谷歌购物广告Product Feed

首先确保产品一定要审核通过。

一定要定期查看GMC违规提示,解决问题后再提交重新申请。

确保目前卖得比较好的产品GMC能够通过。创建禁止推广的产品黑名单过滤器,正确标记受限展示产品,提交固定的着陆页而不受地理位置IP的影响。

第二提高搜索相关度。

尽可能提供产品属性,标识受限展示产品,不同产品类型的标题示范,丰富产品描述,优化产品分类。

第三差异化的广告。比如一些商家促销启用促销价格注释,加入谷歌顾客评价计画,搜集一些商品的评价,免运费等等。

不同类型产品的一些标题示范,比如说服装啊,3C,电子都有产品的标题规范。基本的架构就是品牌加产品类型加属性。

另外给大家推荐几个学习谷歌广告的网址。大家如果对谷歌广告比较有兴趣的话,也可以去考取一些证书。谷歌有一个网站可以考取一些在线的一些证书。

谷歌购物广告学习网址:https://support.google.com/merchants

谷歌广告学习网址:https://support.google.com/

GA学习教程:https://analytics.google.com/analytics/academy/

全球市场洞察:https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/en/markets/

寻找该市场的消费者信息:https://www.consumerbarometer.com/en/

谷歌证书考试地址:https://skillshop.withgoogle.com/

谷歌GMC账号被封比较严重,很多卖家都收到被封,目前申诉的话通过率很低。在未提交GMC之前一定要仔细检查我们的网站,比如电话邮箱地址至少要提供两个。MC商家信息要和网站里面的描述保持一致。电话要积极地加入国家编码,地址一定要真实可查办公室地址,不要写一些海外仓的地址,谷歌客服会人工的会进行一些Google map的审查。中国卖家不要过多强调海外信息,不然可能会被系统认为有隐藏中国商家身份的嫌疑。 提供的信息主要是文本形式,最好不要是图片形式,否则会被系统认为有规避政策的嫌疑。

被封的主要几个原因:

Shipping policy描述

配送政策一定要清晰跟全面,邮费这些都要写得很清楚,比如说要包含发货时间,工作日还是自然日,针对不同地区与市场,标明不同的预估邮寄时间以及对应的邮费,哪些市场可以邮寄,哪些不可以邮寄也要写清楚。免邮政策要写清楚满足条件,平邮跟快递的不同选项也要标注,不同市场的海关需要也要标注,也需要标注承担方是哪一方。

退货

退货换政策退货退款跟退货的政策必须非常清楚明了,比如明确说明如何处理退货跟退款,包括用户需要采取的措施,退货或退款的适用情形,接受退货的时间期限,用户多久会被收到退款等等。在政策中也要强调就关于邮寄地址的问题,还要表明是否需要退货手续费以及退换货的邮费由谁来承担等等,这些都要。

个人隐私说明

比如要收集一些用户的邮箱,电话,我们要做什么,都要写的非常非常清楚。

付款方式一定要非常的清楚完善。

支付方式的介绍要与网站可接受的支付方式相对应,同时写明具体的支付流程及方法。

虚假陈述信息

我们切忌一个新建的网站,所有的产品都标记,比如说都在促销的信息。其他的,比如说虚的差价,虚假评论,虚假倒计时,虚假稀释购买,虚假实时浏览插件,虚假社交媒体内容插件等等,这些在申请GMC的时候都很有可能会因为这些原因被拒。

我们大部分都是用Shopify搭建的网站,网站下面一些社交媒体的logo,比如Facebook,Twitter等,我们要检查清楚,点击logo会不会跳转到对应的社交媒体上面去。

如果我们的GMC被封,切记是不要重复开户。谷歌判定就是有规避政策的风险。如果被封的话,我们就是先对照以上几点先自检一下,确保没有问题之后,可以进行申诉。申诉一定要写清楚网站做了哪些修改,最好把链接给带上去。尤其是刚刚提到的几点,比如说退货款政策,运输政策,个人数据的利用,还有虚假评论插件等等。

3.6 认识Google搜索广告

搜索广告主要通过关键词触发。就目前来看做To B的一些企业跟公司会投放比较多一些。我们也经过测试,搜索广告对关键词,文案描述等等有很高的要求,它的转化相对来说没有购物广告好。C端企业也可以适当布局下,尤其是有品牌的,一定要保证自己的品牌跟产品词不会被竞品截取流量。搜索广告的匹配方式主要是广泛匹配,词组匹配,完全匹配以及否定关键词这几种形式。根据的一些数据得出来的结论,可能用户使用的77%的搜索词都不会超过三个词,我们在就是规划关键词的时候参考一下。

创建建谷歌搜索广告流程:

  • 选择此广告系列目标  
  • 选择此广告系列类型 
  •  选择广告投放地区
  • 定位广告受众群体
  • 确认投入预算 
  • 制定竞价策略
  • 选择添加扩展程序
  • 添加广告关键词组
  • 创建广告样式 
  • 正式开始投放

优化方向:

1. 撰写富有吸引力、全新构思的广告文案

制作的广告内容应侧重于用户能得到的益处。

将广告内容与您的关键字联系起来。

避免在广告中使用宽泛的用语,应使用具体的号召性用语。为用户提供答案,避免在文字广告中包含问题

2. 确保您撰写的广告文字对各类设备的用户都极具吸引力

3. 巧妙设置广告以取得出色成效

添加对您的业务而言较为实用的所有广告附加信息,至少尝试三种广告附加信息(附加链接, 附加宣传信息,附加地址信息,附加电话信息)

4. 测试和优化广告

优化广告主要是广告相关性,主要评判标准有三方面:相关性,陆页体验,广告的预期点击率。

3.7 谷歌关键词工具介绍

搜索广告关键字很重要,推荐一些关键词的一些工具。

  • 谷歌关键词规划师(Google keyword planner)关键字规划师是一款关键字研究工具,可以帮助您找到要为展示广告、搜索广告、视频广告和应用广告定位的合适关键字
  • Ahrefs诊断您的网站,探测竞争对手,研究关键词和外链——全都在一个地方进行
  • SEMRUSH是时下综合能力最强的SEO工具,他同时具有关键词排名追踪、关键词研究、长尾词研究、外链挖掘、PPC广告研究、流量研究,行业热文搜索等多个功能
  • Keywords everywhere是一个SEO关键字研究工具,可以在多个网站上显示有用的谷歌关键字搜索量和每次点击费用数据
  • KWfinder:KWfinder可以针对某个国家和地区以及某种语言进行关键字查询
  • SeoStack Keyword Tool插件, 免费工具,可以很轻松的找到长尾关键词
  • Soolve(https://soovle.com)是一个有趣的文字云整合搜索结果,让你一次可以看到不同搜索引擎的结果
  •  Keyword Tool(https://keywordtool.io) Keyword Tool这个关键字规划工具集结了Google、Amazon、Yahoo、Bing、Youtube、AppStore的搜索引擎,可以根据不同国家网域和语言选择搜索结果
  • UberSuggest(https://app.neilpatel.com)长尾关键词神器以及网站分析
  • K-Meta(https://k-meta.com/)以网址搜索可找到你的竞争对手、网站流量,广告文案,关键词Position;
  • SERPstat(https://serpstat.com)跟Semrush类似,功能也是非常强大,可以分析关键词,长尾关键词以及网站分析
  • Spyfu(www.spyfu.com)Spyfu不只帮你找到你的竞争对手所使用的关键字,同时也告诉你每一个字他们所投入广告的成本和排名
  • Word Tracker(www.wordtracker.com)Word Tracker是结合Google、Amazon和Youtube的搜索引擎,主要专注在你锁定的关键字之流量优化
  • Keywordtool是一款非常强大的关键字工具,不仅可以查找谷歌关键字,还可以查找YouTube,Bing,Amazon,eBay等平台的关键字,适用范围特别广
  • Keyword Shitter (拉出关键词)只需输入“种子”关键字(或多个),然后点击 “Shit Keywords”(拉出关键词)就可以
  • AdWord & SEO Keyword Permutation Generator:这个工具可以将多个关键词列表组合成关键词列表
  • Answer the public: 工具可以帮助大家提供 问题、介词、比较、字母和相关关键词搜索
  • Google Correlate (谷歌关联工具):用Google自己的话说,Google Correlate(谷歌关联工具)会找到与目前趋势相对应的词汇。即,趋势相关性
  • Mozbar:老牌SEO工具之一

3.8 认识Google展示广告&视频广告

这里也提下谷歌的展示广告跟视频广告,也都是谷歌另外比较重要的广告形式,展示对于曝光,reach更多人低CPM跟CPC是个相对不错的渠道,对于拉新用户,扩大独立站的覆盖面是个很不错的渠道, 视频广告主要偏向于品牌曝光。

谷歌展示广告第一个就是定位人,定位人的话可以根据他的兴趣,目前用户正在规划或者搜索什么。也可以根据一些主题啊,一些keywords,placement相关的一些网站进行投放。之前荣耀有一款手机比较不错我们放在那个专业性的手机拍照网站上面,它的整个点击跟转化CTR都相对来说比较不错。谷歌展示广告可以投放到就300多个网站跟65万应用中,他常见的尺寸比如说300乘以250。因为这个版这个尺寸的,基本上目前所有的网站都支持这种尺寸。

Youtube广告可以更有效地向正在搜索您的产品或品牌的用户投放广告,主要有以下几种形式:

Masthead Ads (报头式广告)

Discovery Ads (探索式广告)

Display Ads (展览式广告)

Overlay Ads (覆盖式广告)

Trueview ads(可跳转广告)

Bumper ads(不可跳转)

展示广告跟视频广告可以作为谷歌长尾期流量的再营销补充的一个渠道,覆盖面广

四,独立站冷启动--Facebook广告

4.1  Facebook分阶段布局广告投放

Facebook后台主要是根据兴趣爱好一些用户的标签来进行定位。

Facebook主要分为三种定位: core audience,可以根据地点、年龄、性别、职业、兴趣行为种类等等进行定位

自定义受众,如果我们有很多用户数据,如用户的邮箱等资料, 还有跟你官网有互动的一些用户,比如访问购买,发起结账,加入心愿单等等,也可以把这些受众作为自定义受众。好像至少要2万起才可以投。

相似受众是建立在自定义受众基础上的,从1%~10%,数值越大可能就越不精准。可以根据相似受众进行测试,一般不超过5%。比如说1%作为一个广告系列,然后2~3%一个,3~4%,然后5%作为一个,看一下哪个相似受众的转化效果会更好。

Facebook主要广告形式:图片、视频、轮播,幻灯片,快拍等等。

探索期:可以进行一些测素材测评,不停的测试素材,测产品,测受众,测落地页的转化等等,主要是发掘潜在的受众。

增长期:产品的素材可以多样化,拓新受众/再营销/DPA,落地页优化,产品差异化投放策略。 产品差异化投放策略就是,比如产品有好几种功能,以手机为例,如果他主打流行音乐,我们就可以做一些音乐方面的素材展示,流行拍摄的话就做一些摄影或者相关的一些素材展示。

成熟期:要保持整个品牌输出的视觉风格整体统一。在这个阶段主要是拉新再营销,自定义受众。然后产品的差异化投放,细分一些受众,增强品牌认知,7次触达理论。 7次触达理论就是一个用户对一个品牌或者是技术,产品大概需要7次触达。

Facebook广告优化:第一就是相关性,定位到对产品比较感兴趣的一些人群;鼓励操作就是强有力的号召,添加CTA的一些按钮,鼓励用户进行下一步的操作;选择比较抓人眼球的一些图片;后端网站,比如说速度,落地页,产品呈现一定要描述完整,尽量避免语法错误,表达不顺等等。

4.2 Facebook常用学习网站以及Spy工具

大家对FB比较感兴趣的话,也可以去考取Facebook的相关证书, FB的Blueprint是个很不错的学习网站,上面的案例以及操做方法都比较详细,对于FB比较感兴趣的朋友们,可以去了解下:

FB学习网站:

https://www.facebook.com/business/help/214319341922580?id=629338044106215

FB学习蓝皮书 https://www.facebookblueprint.com/student/catalog

FB广告资料库 https://www.facebook.com/ads/library

Facebook IQ:https://www.facebook.com/business/insights

Facebook考试地址:https://www.facebook.com/business/learn/certification?ref=ens_rdr

FB Ad Spy素材工具:

Ads Spy:     https://app.adspy.com/ads

Ads Library:https://www.facebook.com/ads/library

bigspy.com:https://bigspy.com/adspy/facebook/#/main/home

Socialpeta      https://www.socialpeta.com/

idvert:          https://mediabuy.idvert.com/pay/payBuy

 

FB的受众分析除了Facebook本身的audience inside,也可以去用一些其他的一些工具,比如说audience filter。 如果有GA的话,受众这一块会更加精准一些。我们可以在今GA后看到用户的信息,比如年龄、性别,区域,还有它使用的手机,设备,型号,兴趣爱好等等。另外也可以去谷歌trend去搜索对应的关键词,看下主要投放国家的区域跟城市,这样也可以把投放的区域缩小,使得投放更加精准。还有一个就是可以参考当下的一些热词,比如去谷歌关键词规划师或者其他SEO工具比如Arhfes跟Sermuch等等,都可以去找到很多不错的热点关键词,作为一个兴趣的标签加到FB的投放受众中,不断的做测试。

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作者:南溪 来源:南溪

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