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流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

上​星期分享了一个案例《净赚4365美元!个人卖家Dropshipping卖31天太阳镜,究竟如何做到的》,不少小伙伴觉得实操性很强,纷纷反馈意犹未尽,所以船长继续去找之前的Dropshipping案例,终于让我整理到一篇最详细的教科书级别的Dropshipping实操案例,分享给大家。

推荐的理由是:对那些一年百万千万级别大卖家并不是我们一般人能短期学的来的,而这位卖家作为一个入门级素人,还是边上班边兼职做Dropshopping,并且这个过程并不是一路开挂,而是几经波折才取得满意的成绩,非常落地。

54天战绩

  • 流水:6667 美刀,195比订单
  • 支出:不到300美刀

看目录就知道这篇案例很长(一万三千字!),建议大家收藏慢慢看。

目录

1 卖什么

1.1 寻找市场

1.2 确认市场需求

1.3 选品

1.4 订单测试的重要性

1.5 起名字和设计商标

2 建站

2.1 通过Oberlo进货

2.2 产品描述和定价

2.3 店铺设计

2.4 安装Shopify主题

2.5 获取反馈

2.6 制作社交媒体主页

3 营销推广

3.1 第一次营销(店铺开张前找小网红

3.2 店铺开张

3.3 关键看营销

3.4 尝试Facebook广告但销量为零

3.5 转战Instagram营销

3.6 成功始于冷静思考

3.7 从错误中学习

3.8 按SMART 原则重新制定目标

3.9 重新选品

3.10着眼于目标

3.11 打造第二间Shopify店铺

3.12 从Instagram获取反馈

3.13 第一单!

4 提升销量

4.1 完美顾客

4.2 关注有效的策略

4.3 新的获客方式

4.4 品牌大使的价值

4.5 如何保持增长

5 重要的教训

 

以下是正文开始

“向月亮出发,即便没有成功,也能摘到星星”——Les Brown我认为任何人都能创业成功,现在让我来告诉你应该这么做。 我记录下自己从建站、开张到运营店铺的全过程,希望你能了解每个决策过程,从我的故事中汲取成功经验。8周时间里,我的店铺流水达到6666.73美元。事先说明,我不是天才。我和你一样,只是个有抱负的创业者,渴望取得巨大的成功。我做着一份朝九晚五的工作,而工作内容与电商毫不相关。这意味着我必须在工作之余经营店铺。即便一路上有很多障碍,我还是成功了。如果我可以的话,你也可以的。接下来我会从选品开始讲起,然后到制定营销策略,卖出第一单以及我的创业经验。准备好了吗?我们开始吧!

1 卖什么

1.1 寻找市场

开一家新店,我首先思考的是卖什么。虽然在线工具可以帮我寻找有利可图的产品,但我通常会拿出一张纸,在上面写下自己的所有想法。

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什么用纸?我信奉简单直接的原则,所以我会写下10分钟内脑子里的所有想法。

我不希望“想太多”。我有好的主意,你也一样,我需要做的是把它们写下来。我在选品时遵循以下标准:

  • 食物除外(我对海外食品的质量不了解)
  • 电子产品除外(很容易坏,退货率高)
  • 质量大的产品除外(运费高昂)
  • 低价产品(即使有用户退款,我也不会损失太多)

这只是我的选品标准,没有什么科学依据,但我的经验证明这确实有用。成功的创业者都会反复借鉴有效的经验。我想出了9种产品(上图中绿圈里的),在此基础上还扩展出了其他产品(黄圈里的)。对产品有了大致的想法,但我还想查看各大平台的热销榜单,比如:

  • Oberlo Verified
  • 亚马逊(Amazon)
  • 兰亭集势LightlnTheBox
  • 易集(Etsy)

根据过去的经验,如果一款产品能至少出现在两家平台的热销榜上,销售该产品就能成功。

1. 菠萝手镯

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亚马逊和易集的热销榜上都有这款产品,说明有需求。

2. 钢腕手表

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钢板的手表也很受欢迎,似乎是个不错的选择。

3. 菠萝帽

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顶帽子也出现在了亚马逊和易集的热销榜上,我觉得还挺有趣的。

 

1.2 确认市场需求

这是开网店最重要的一步。这一步可以让你知道选择的产品是否有需求。如果跳过这一步,结果可能是费时又费钱。我有三个备选产品,我需要从中挑出最有可能成功的。最简单的办法是使用Google Trend。

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记 从图中可以看出,三款产品似乎都很不从图中可以看出,三款产品似乎都很不错,虽然搜索趋势没有爆点,但很明显公众的兴趣越来越大。尽管“钢腕手表”的谷歌搜索热度更高,但直觉告诉我,应该研究“菠萝”类产品,因为:

  • “菠萝”产品的搜索量在上升
  • 菠萝手链和菠萝帽同属一个市场
  • 有可能延伸出其他产品

我之前说过,在选品上花太多时间对我来说是不现实的。所以我想:“为什么不开一间大型‘菠萝’产品专卖店呢?”我决定跟着感觉走,就这么干。

 

1.3 选品

确定了市场,接下来需要研究产品。我决定从亚马逊入手,评估销售“菠萝”产品是否可行。我在搜索框输入“pineapple”,然后参考了下拉列表中的建议(如下图)。

这一步非常重要。这些建议是算法依据买家的搜索行为得出的,算法认为我可能对这些产品感兴趣。

算法的目的是引诱我在平台上购买更多产品。如果我会中招的话,我的受众也会的。

亚马逊的建议:

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我从中精心挑选出最感兴趣的产品,再加上自己的研究结果,总共列出了10款产品:

  • 菠萝去心器
  • 菠萝装饰品
  • 菠萝背包
  • 菠萝浮床
  • 菠萝泡泡骚
  • 菠萝项链
  • 菠萝耳环
  • 菠萝裙
  • 菠萝比基尼
  • 菠萝帽

我很满意最后的结果,但还要花时间进一步调研更多产品。 调研过程越充分,你就越有可能找到适合自己的热卖产品。我花了大约1个小时重新研究这些产品,另外也找到了更多可靠的产品。现在我总共确定了17款产品。对了,每款产品都有不同的款式和颜色,所以我的产品库似乎很大。

 

1.4 订单测试的重要性

做Dropshipping,意味着不需要管理库存,供应商会直接送货上门。记住一点,卖任何产品都要做订单测试。这个过程可以让你感受顾客的购物体验。你可以检查产品质量、送货时间和标准,拍摄产品图。订单测试会让你的店铺更上一个台阶。在通过几次测试评估供应商质量后,我可以拍着胸脯说,我的店铺能获得成功。现在的情况是,我选的产品质量高、需求大,而且我对营销推广也有一些想法。

但我想听听别人的意见。

去哪里找意见呢?最好的地方当然是社交媒体!

社交媒体确认人们乐于在Facebook、Twitter和Instagram等社交媒体平台公开表达感受。我想利用好社交媒体平台,所以开始研究那些与我的产品相关的帖子。

平台一:

Twitter如果我只是在推特上搜索“pineapple”,可能得不到任何有用的信息。所以我选择搜索特定的产品名。

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阅读完所有相关的帖子后,我有了有趣的发现,更重要的是,知道了我的潜在顾客是哪一类人。 我觉得有必要整体了解推特用户与相关帖子的互动情况,所以我决定使用Keyhole.co。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

仅仅四天内,就有184名用户发布了199条含有“菠萝项链”的帖子。 假设70%的帖子来自其他电商店铺,依然有60条帖子是个人发布的。依据同样的假设,我计算出四天时间里新增超过800条关于“菠萝”产品的帖子。数据看起来很诱人,所以我决定继续在其他渠道研究产品。

平台二:Instagram

在电商行业,没有太多社交媒体平台的影响力能与Instagram媲美。吸引受众,分析参与度,关键在于理解Instagram的话题标签玩法。我使用websta.me来查找热度最高的话题标签。我把“菠萝”用作主要的搜索关键字,而没有搜索特定的产品名,因为我依然对其他同类产品持开放态度。Instagram总共有超过700万个与“菠萝”相关的话题标签,证明用户绝对是有兴趣的。在55个最受欢迎的话题标签中,6个是与产品相关的。了解到整体情况,我还需要详细研究这些话题标签。我的目标是找到已经购买过菠萝产品的人。我想知道目标受众是哪一类人,他们最喜欢什么产品。我快速查看了每个话题标签,寻找用户的共性。用户的共性越多,我就越容易缩小目标受众的范围。比如,在查看#pineapplepant(菠萝裤)这个话题标签之后,我发现多数穿菠萝裤的年轻女性都喜欢健身。

事实上,她们大多都穿菠萝紧身裤。这个发现是非常有价值的,对后续的营销推广很有帮助。收集这些有价值的信息不需要花钱,只需要搜索。而事先了解受众越多,之后的营销推广就能节省更多时间和金钱。

平台三:

FacebookFacebook是绝佳的信息收集工具。考虑到“产品免费,只收运费”的商业模式依然表现强劲,而我的潜在竞争者中也有使用该模式的,所以我上Facebook首先是搜索他们发布的广告和帖子。

我想知道他们会如何设计广告,广告的参与度如何,所以我在搜索框输入“Pineapple(菠萝)”“just pay shipping(只需运费)”,得到以下结果。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

25756个赞,4241条评论,2605次分享。通过这些数字和所有的调查结果,我对产品流行趋势和目标受众有了更深入的了解。我还搜索了其他关键字,比如:“pineapple ‘order now’(菠萝 ‘现在订购’)”或者“Pineapple ‘shop now’(菠萝 ‘现在购买’)”。得到的数据对寻找需求量大的产品非常有帮助。我还能从中获得可以用于吸引顾客的关键字。

Twitter、Instagram和Facebook让我知道,自己的想法没有错。尽管卖相似产品的商家很多,但我还没找到任何一间店铺能囊括所有“菠萝”产品。

我预感自己的想法很好,然后进入到了下一步。

 

Dropshipping的项目管理

你必须明白一点,从零开始做Dropshipping需要大量的工作。不管是产品调研、市场确认还是和不满意的顾客打交道,每项任务都是整个创业项目中非常重要的一个环节。缺少任何一个环节,整个生意都会面临危机。走到这一步,我觉得产品调研已经十分充分,终于可以开始打造店铺了。

我想时时监控自己的进展,更重要的是,我要确保不遗漏任何重要的任务,所以我使用了项目管理工具Asana。(船长敲黑板:国内类似的工具有Teambition或Tower, 工具其实是次要的,关键是有项目管理意识和良好的工作习惯。)Asana或类似工具可以用来设置需要完成的任务,让你更清晰地了解任务进展情况,即便任务很繁琐。 我打开新的Asana控制面板,添加列代表不同的环节,每一列再添加必须完成的任务。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记 我为每项任务都设置了截止日期,最大化时间利用效率,确保持续优化我的店铺。我之前说过,自己是在工作之余运营店铺的,所以我不想把宝贵的空闲时间浪费在无关紧要的任务上。我还安装了手机版Asana,这样任何截止日期临近我都会收到通知。

 

1.5 起名字和设计商标

对很多创业者来说,公司名和商标都需要很长一段时间才能敲定。但我不想在这一步花费太多时间,我的目标是简单、实用的店名和商标。我想先搞定店名。菠萝是波利尼西亚文化中一个常见的元素,所以我觉得想一个和波利尼西亚相关的店铺名可能不错。现在我知道自己的目标受众多为女性,所以我在谷歌上搜索波利尼西亚的女性名字。

我找到的其中一个名字是“Olani”。Namelist.org对Olani的描述是:“Olani对创造力、美好的事物以及家务着迷。Olani可靠、诚实、负责。Olani愿意为他人牺牲自己的需求。”

我觉得这个名字不错。我不是很擅长设计,所以我有考虑请平面设计师帮我设计商标。但我又想尽可能降低预付成本,所以我想看看有没有什么方案是免费的。

我登陆了免费的矢量图网站Vecteezy.com,查找菠萝图标。我发现了下面这张图,里面有一个极简的菠萝图标。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

我想去除其他水果图标,让商标本身变得更加透明,所以我在PS里把菠萝图标的内部挖空。

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2 建站

Shopify是世界上最受欢迎的自建站平台,深受世界各地创业者的信赖,所以我选择了它。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

船长敲黑板:建站工具很多,大部分新手也许只知道shopify,虽然shopify简单,但殊不知shopify对于个人来说成本不低,哪怕你啥都不干,年费也要2000多人民币,还不算各种插件不菲的年费和订单手续费,其实对于有一定动手能力和IT技术的小伙伴,有另外一个更好的省钱选择:就是wordpress+woocommerce,开源软件,不需给年费,服务器成本就几百一年,插件很多免费,订单手续费更低,船长会另外抽时间把这个工具的详细操作方法发表在出海笔记) 能够把想法转化行动,开始建站,我是非常激动的。很多创业者一开始会太纠结于细节,我不想犯这样的错误。 我会先完成基本设置:

  • “核心页面”(联系方式、服务条款、退款政策、隐私政策)
  • 快递信息(我提供包邮服务,所以设置了“免邮区”)
  • 支付方式(PayPal Express和Stripe)
  • 谷歌分析
  • Facebook像素
  • 购买自定义域名
  • 安装插件

插件对在Shopify上建站很重要,所有我在选择插件时非常挑剔。我建立的是Dropshipping店铺,所以我第一个安装的插件是Oberlo。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

在安装Easy Contact Form和Affiliatly等插件后,我觉得可以继续下一步了。

2.1 通过Oberlo进货

店铺基本设置已经完成,是时候从Oberlo进货了。选择很多,Oberlo Verified的产品也包括在其中。Oberlo Verified上的供应商长期以来一直向客户提供高质量产品。我把关键字输入搜索框,找到大量可供选择的产品。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记 我浏览了所有结果,选择感兴趣的产品,把它们加入进货清单。现在我需要做的是把这些产品添加到我的店铺,然后马上可以开始销售。就这么简单。

2.2 产品描述和定价

我对店铺的设定是“时尚”,所以我想写出有特色的产品描述。诱人的产品描述肯定会影响销量。但是在这个阶段,我也不会在产品描述上耗费太多时间。我想在短时间内取得成功。所以我为每个产品写了一到三行描述,然后进入定价阶段。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

定价很重要,但很多创业者却会忽视这一点。如果不了解成本,最终的结果可能是亏损而不是盈利。我肯定不希望亏损,所以我把运营店铺过程中产生的所有成本都汇总到一个表格里。 用产品价格减去总成本,我就可以知道每件产品的利润。

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

我的计算是依据获客不理想的情况进行的,同时还进行了一些假设:

  • 一般来说,5-7%的顾客会申请退款。为了多留一些空间,我把退款率假定在8%。这里我用的产品的实际价格,而不是最终售价,因为实际价格才是退款时的损失。
  • l我为每笔订单留出0.059美元的退款成本。我不想把事情搞得太复杂,所以提供全额退款。

另一个假设是获客成本。从表中可以看出,我进行了两次计算。左侧:通过网红/品牌大使获客右侧:通过Facebook广告获客每个推广产品的网红都会收到一件免费产品。我假设每个网红可以带来5笔订单,所以把产品成本除以5。为了吸引网红或者顾客推广产品,我还设置了15%的佣金率或折扣率。在投放Facebook广告的前提下,我假设每笔订单的成本是7美元,这是依据过去的经验确定的。对不同的店铺来说,成本可能会不一样。

为了覆盖Shopify的月费,我假设每月至少获得50笔订单,因为Oberlo允许每月免费完成50笔订单。

2.3 店铺设计

一开始并不需要让店铺看上去很完美,但需要清晰地展示你的产品,向顾客提供一切必要的信息。记住一点:用户体验可以在之后优化。

2.4 安装Shopify主题

Shopify的主题商店提供了各式各样的设计模板。在浏览主题商店后,我看中了一个叫做“叙事(Narrative)”的免费主题。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

叙事主题允许我添加一张超大的主页横幅,给访客留下深刻的第一印象。我需要做的就是找到一张好看的主页横幅。由于免费图片都不合我的胃口,我前往iStock找到了满意的图片。这张图片的价格是11欧元(约合13美元),我觉得很值。我使用的其他免费图片来自Burst和Pixabay。最终,我的店铺主页设计成了这样: 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

2.5 获取反馈

每次开新店时,我总会让朋友和家人给我提供一些反馈。我喜欢询问两类人的意见:一类人有创业背景,另一类人则完全没有。

一般来说,综合两类人的反馈可以得到最好的建议。创业者可能过于追求细节,而没有创业背景的人会按照自己的喜好挑刺。这一步没出什么大问题,我只是忘记添加网站图标(favicon)和两款产品的产品描述。

 

2.6 制作社交媒体主页

社交媒体改变了我们的生活,为我们提供了难以置信的机会。所以,为店铺经营社交媒体账号是不需要质疑的。

刚刚起步的创业者倾向于在所有大平台上注册账号。我的观点是,没有必要,尤其当你是个人创业的时候。创业初期,集中精力管理1或2个平台更有价值。

为了找到可能为店铺带来最大价值的平台,我在谷歌上搜索“社交媒体人口统计数据”,并访问了每个搜索引擎的结果页面。根据socialmediatoday.com,Facebook、Instagram和Pinterest似乎是我的目标受众最钟爱的渠道。我决定重点关注Facebook、Instagram和Pinterest,分别在这三个平台上创建账号。

Facebook

由于投资回报率高,Facebook广告成为了电商创业者的头号营销渠道。但是,Facebook广告不像有些人想得那么简单。多数成功的推广都是靠精准的数据支撑的,所以你从顾客那里获取的信息越多,就越有可能提升销量。

收集数据

Facebook创造了一个简单但是特别神奇的工具,叫作“Facebook像素”,帮助你为营销推广收集信息。在头几次发布广告后,Facebook会使用像素浏览用户的Facebook主页,这些用户和广告进行了互动。像素会收集用户的性别、年龄、兴趣等数据,从而帮助你优化广告。这对创业者来说是无价的。如果我也想获取这些数据,我也只能安装像素,进行一些小型推广。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

我还需要为店铺创建Facebook主页。同样的,主页不需要太花哨,但一定要看上去很可靠。如果生意不错,我会花更多时间微调Facebook主页。但是目前来看,提升销量对我来说更加重要。

Instagram

Instagram是一个视觉信息主导的平台,这就意味着我需要在账号里上传图片。但是我没有能拍出专业照片的设备,我必须找到其他解决方案。

这就是创业的实质所在:找到解决问题的方案。有不少用户发布过与“菠萝”相关的内容,我决定先转载他们的图片。但是我怎样收集这些图片呢?我直接给图片原作者发私信或者邮箱,询问他们是否同意转载。多数人都同意了,前提是要注明出处。

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

收集到12张图片后,我决定定期发帖,证明我的号不是僵尸号。

Pinterest

Pinterest的女性用户居多,而我的目标受众也是女性,所以认为Pinterest对我的店铺来说很有价值。Pinterest更像是内容集合工具,而不是内容创作平台。此时我没有任何独特的图片,所以Pinterest很适合我。在Pinterest上建立自己的品牌,我需要做的是整理组合Pinterest上已有的图片。

最终,我根据自己对目标受众的理解,整理了三类图片。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记 设置好社交媒体后,下一步是营销推广。

 

3 营销推广

3.1 第一次营销(店铺开张前找小网红)

Instagram是我进行营销的首选平台,因为已经有很多电商创业者通过该平台进行了成功的营销。

我起初的想法是在店铺开张前,利用Instagram的小网红推广我的店铺。

如果他们同意和粉丝分享指定产品,我就会免费赠送他们产品作为回报。

但是我为什么要在店铺开张之前做这一步呢?因为Dropshipping的送货时间很长,我要确保店铺开张时网红能做好充分的准备。

先挑选10个网红似乎是个不错的开始。我按照以下要求搜索合适的人选。

  • 时尚达人
  • 粉丝属性与我的目标受众一致
  • 最少3000粉
  • 粉丝互动率不低于10%

寻找小网红最简单的方法是搜寻相关的话题标签。搜索的话题标签包括#pineapplelover, #fashionaddict, #happygirl,,和#selfiegirl。 我已经对目标受众有一定了解,所以我没有只关注跟菠萝相关的话题标签。经过一小时的搜索,我列出了一份清单,上面有10个符合标准的女性网红。

我决定通过私信联系她们,说明我希望她们能推广我的产品,并附上产品图片。由于我会免费赠送网红产品,所以我必须仔细挑选赠品,以免网红营销失败,从而白白浪费很多费用。我选择赠送菠萝手链和项链,它们的成本低于4美元(包括运费)。每个网红都同意发帖,并@我的Instagram账号。 请记住一点,网红营销是有风险的。你永远不知道网红营销是否会成功,但我觉得这项风险是可以接受的。几天后,有网红发私信告诉我东西到了,她很喜欢。我告诉网红店铺开张的日子以及什么时候需要她们推广产品。我相信这次营销会成功的。

3.2 店铺开张

每次店铺开张我都超级激动。

但是,如果你对做成某件事的期望值很高,压力也会很大。我这次是要做一个成功的案例,然后分享给大家,所以压力尤其大。

失败从来就不是一种选择。我准备了两周,现在终于要上线店铺了。从开张那一刻起,我就必须和网上卖同类产品的店铺竞争,而我显然是后来者。

3.3 关键看营销

营销是多数创业者最头疼的一点。选品、建站、设置社交媒体账号都不简单,但营销是重中之重。把产品卖給陌生人是很困难的,这一点不需要怀疑。即便你有营销或者销售方面的经验,也不能完全依靠过去的成功案例,需要具体问题具体分析。消费者行为是不断变化的,所以进行试验、调整营销方式很重要。停滞=退步

即使我已经做了很多研究,我还是不能保证营销推广能够奏效。但目前我总共只花了66.4美元,所以在Facebook广告上投入一些资金是可以接受的。

3.4 尝试Facebook广告但销量为零

就算我不是Facebook广告投放高手,我也知道如何利用Facebook广告收集数据:1. 粗略选定目标受众,投放Facebook广告2. 观察收集到的数据,至少每三天优化一次广告 我的目标受众大概是这样的:

  • 性别:女性
  • 年龄:19-29岁
  • 兴趣:健身、时尚、社交媒体
  • 喜欢的品牌:H&M

添加H&M是为了进一步缩小目标受众的范围,我假定自己的潜在顾客也喜欢这个品牌。 我使用Canva制作了一张简单但吸引眼球的图片,然后设置广告,在Facebook上进行A/B测试。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记 几天后A/B测试完成,结果和我预料的一样,广告提升空间很大。不过只有一个人把我的产品添加到购物车,销量为零。是的,一件产品也没卖出去。但我还是相信Facebook广告能帮助我成功。我决定继续使用同样的广告图片,但这次我利用第一条广告收集的数据缩小了目标受众的范围。可是我依然没有得到期望的结果,最终只有三次添加购物车的记录。此时我觉得自己不能再白白浪费钱了,我决定转战Instagram,我确信这一次会成功的。

3.5 转战Instagram

我联系了之前沟通过的Instagram网红,告诉他们可以发帖推广产品了。短短几天内,他们就都发布了广告贴。

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这些网红总共有52140个粉丝,我期待能拿到一些订单,或者至少会有人添加购物车,这样我可以尝试使用优惠券引导他们购买产品。

但是,我又失败了。612个独立访客,销量为零

3.6 成功始于冷静思考

创业之时,如果事情不成功,多数责任都要归咎于执行计划的人。现在唯一能责备的人是我自己,但是我没有觉得沮丧。我知道做生意就是这样的,失败无法避免,你不可能每次都成功。我接受失败,然后思考接下来应该做什么。

我问了自己一个问题,问题本身很简单,但很难回答。

“我应该继续,还是更换市场/产品?”

我是不会放弃的。我知道自己一定会成功。现在要么是产品不适合,要么是我没有找对目标受众。又或者我对整个过程思考过度了。但是不知道到底哪里出了问题。

在这种情况下,你不能指望别人来帮助你。便你向别人求助,基本上只能听到这样的话:

1. “坚持住!不要放弃!”

2. “市场不好,换一个吧!”

这些话都对,但解决不了问题。我很确定“菠萝”产品是有市场的。我不怀疑这一点,只是我不太适合卖这类产品。我不想在一间逐渐失去希望和兴趣的店铺上浪费钱,所以我必须做出决定。接下来我就要关门大吉了。 但是,然后呢?是时候开始新的生意了,这次会更好的。

3.7 从错误中学习

我不希望继续犯同样的错误。我首先写下了自己可能犯过的错误,以及相应的解决方案。毕竟上一次生意中我纯粹只是浪费了金钱和时间。

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

我还思考了执行这些方案需要的时间,以及它们能带来什么影响。

我自然会选择完成影响最大的任务。我可以在40分钟内完成这些任务。目标是首先专注重要的任务。我已经浪费了很多时间,但这是本次案例中最重要的一课。这些错误,浪费的时间和金钱都帮助我开始新的代发货业务。

按我之前完全忘记了创业过程中最重要的部分之一:目标。

如果没有目标,就无法评估有没有成功。

3.8 按SMART 原则重新制定目标

使用SMART原则确定值得实现的目标,这种方法简单且有效。

SMART的每个字母都有其含义: S-具体(目标必须非常具体)M-可计量(目标必须是可以计量的)A-可实现(目标必须是可以实现的)R-结果导向(目标必须关注结果,而不是过程) T-时间限定(目标必须有完成的期限)如果你是第一次使用SMART原则,确定一个包含上述要求的目标会比较困难。每确定一个要求,你都要问自己“这个要求对其他要求有帮助吗?”——答案应该是,“是的”。

这些要求应该组合成一个目标。下面是我想出来的目标:

具体:从新开始Dropshipping业务,流水达到5000美元

可计量:Shopify可以查看赚取的收入

可实现:5000美元的流水是可以实现的结果导向:以赚钱为导向

时间限定:5周内完成这一目标

底线是什么?每周流水达到1000美元

3.9 重新选品

现在我必须找到新的产品。选品通常让人望而却步,但好在我已经做了一些研究。

我之前有考虑过卖钢腕手表。在我的“错误清单”上,我规定一开始最多卖10种产品。这能节省时间,而且顾客不会被弄得眼花缭乱。

我决定卖10款手表,每款手表有不同的颜色。看起来这个决定有点匆忙,但我之前已经认真做过研究,没必要再重复这个过程。

3.10 着眼于目标

我的目标是5周内赚到5000美元,不是“打造品牌”。如果生意好做,我才会考虑要做什么来打造品牌。 为了监控整个过程,我又新建了一个表格。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

这份表格很简单,只包括两个主要因素:资金和时间。每次拿到一笔订单,我就会更新这份表格。根据我计算出的最低价(22.49美元),我假定22.49美元是订单平均价格。这样我需要在5周内卖出222块手表,相当于每天卖出6块。

3.11 打造第二间Shopify店铺

这一次,我想在45分钟内打造一间店铺。我没有太多时间可以浪费。在Shopify的Burst里有很多好看的免费图片。浏览“热门图片”之后,我找到了中意的主题:都市生活。

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我挑了三张让我觉得很惊艳的图片,然后就去设计店铺了。事实上这一步和我之前的做法是一样的,我甚至选择了同样的店铺主题,叙事(Narrative)。

我起了一个简单的名字“central watches”,45分钟后,我的店铺设计完成。

3.12 从Instagram获取反馈

吸取了过去的经验,这次我只想关注Instagram。

选择Instagram是因为我最熟悉这个平台,我知道可以通过Instagram私信收集反馈,验证自己的商业想法。关键在于找到实实在在的潜在顾客。给其他店铺商家或网红发私信不能帮我找到顾客。我决定搜索最近使用过#fashionaddict这个话题标签的人,我希望获取他们的反馈。选择这个话题标签是因为我想找到对时尚感兴趣的人,同时避免#fashion等热度过高的话题。 我给这些用户发私信,询问他们对店铺设计的意见。作为回报,我愿意给他们提供折扣,包邮,展示他们的Instagram主页。

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我喜欢这样做有几个原因:

让潜在顾客参与我的店铺建设:人们喜欢参与自己感兴趣的项目,同时如果感觉这个项目超出他们的能力,就更有想尝试的冲动。

得到关键反馈:顾客的反馈比同行的反馈更有价值。你的目的是让顾客舒适地浏览店铺,不是同行。

建立联系:与潜在顾客接触有机会建立持久的联系。 如果方式正确,顾客会把你当成真正的朋友,他们会永远支持你。你永远不知道自己会联系上谁,以及会有哪些随之而来的机会。

有机会验证商业想法:卖出产品永远是验证商业想法最好的途径。如果网络上的陌生人愿意给你钱,那就可以确定你的想法是正确的。我强迫自己耐心等待回复。

3.13 第一单!

在Instagram上发送私信7小时后,我收到了12条回复,全都是积极的回复,似乎他们很愿意帮助我。

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

我给他们发送为了打折码。

几分钟后我得到了意想不到的结果:第一单!

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

终于开斋了。

第一单总是让人激动,尤其我之前还失败过。

但这仅仅是个开始。 5天时间内我卖出了7块手表,总价166.99美元,全都是通过私信卖出去的。 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

我真的很开心,然后我更新了自己的表格。

流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

虽然卖出了一些手表,但是按照目前的方法我不可能在5周内赚到5000美元。 如果保持这个速度,5周我只能赚到974.11美元。这些钱也不少了,但和我的目标有差距。 现在到了提升销量的时候。

 

4 提升销量

没有数据支撑是很难提升销量的。我需要不断试错,一些方法有用,而另一些方法又没有。

我需要找到最佳的方法。最好的方式是使用收集到的数据。即便没有什么可靠的数据,我还是写下了所有信息。

  • 卖出的产品:卖出的7块手表里只有三种款式,似乎大家都喜欢风格类似的手表。
  • 订单均价:23.86美元,其中一个顾客买了两块。
  • 性别: 全都是女性,除了一些人是给她的男朋友/老公买的。这说明我的目标受众是女性。
  • 地点:四个顾客来自德国,一个来自荷兰,一个来自葡萄牙,另一个来自奥地利。我的目标受众似乎住在欧洲。
  • 年龄:估计在20到29岁之间。
  • 兴趣:很喜欢玩Instagram,我猜测她们想成为网红,环游世界,穿最时尚的装备,展现自己的精彩生活。都很对健身感兴趣,经常发健身的照片。

我结合这些信息创造出了“完美顾客”。

4.1 完美顾客

完美顾客会购买我的任何产品。他们不仅仅是顾客,而是产品的狂热粉丝。

根据收集到的信息,我虚构出了一名叫做Linda的女性。

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从现在起我只剩下一个任务:找到很多Linda!

我开始使用Linda们感兴趣的话题标签:

#gym #gymgirl #gymtime #bootyworkout #greentea #matcha #matchatea #matchalover #matchalatte #travel #travelgram #travelblogger #fernweh

 

4.2 关注有效的策略

寻求反馈的方式很有用,所以我决定再次尝试。这次我向年轻女性发送私信,她们最近都使用过上面提到的话题标签,有可能是我的完美顾客。我发送了20条私信给对健身感兴趣的用户,20条给对绿茶感兴趣的用户,20条给对旅行感兴趣的用户。我这么做是想找出哪些话题标签最有用,从而进一步细分目标受众。

我花了一天半的时间,还特别留意私信的数量,以免自己被当成垃圾广告用户。结果令人惊讶,下图中所有销量都是通过私信得来的: 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

24笔订单,流水672.49美元,再次证明我的想法是正确的。其中18笔订单来自#travel这个话题标签。

16天内我卖出31单,流水839.48美元,而且没花一分钱做营销。

结果很不错,但是订单增加的速度还是太慢。照这个速度我还需要74天才能达成目标,而我只剩下20天。现在我需要成倍增加营销活动,但发私信的行为很难规模化。如果我发了太多私信,账号有可能会被封,导致损失一个卖货渠道。所以我开始寻找其他有效的营销渠道。

4.3 新的获客方式

我绞尽脑汁思考接下来应该做什么。

我开始思考自己有什么资源,如何利用现有的顾客。

一般来说,如果顾客购买产品且喜欢产品,他们就会把产品推荐给其他人。

因此,我的新策略是鼓励顾客推广产品,给他们提供奖金。 我再次找到顾客,询问是否愿意参加活动,有5个顾客表示愿意。 我安装了Affiliatly插件并进行相关设置。报名参加活动的人如果带来订单,可以从每笔订单中抽取10%的佣金。插件会通过链接计算订单数量以及我需要付出的佣金,非常的方便。

4.4 品牌大使的价值

我拿出赚到的钱来投资自己的生意,提升销量。

在店铺几乎无人知晓的情况下,已经有人愿意购买产品,如果顾客能把店铺推荐给好友,卖出产品的几率一定会大大增加。 在现有的顾客中,他们在Instagram上的粉丝量都不大,但我想跟粉丝数大于5000的人合作。 我希望找到一群粉丝数大于5000的“Linda”,而且粉丝互动率至少为10%。

我在Instagram上搜索最近使用过#pineapplelover; #fashionaddict; #happygirl; #selfiegirl等话题标签的用户。 我找到了10位对产品推广感兴趣的年轻女性,花了50美元赠送她们产品,外加5美元运费。其中有3个人在收到产品前就在Instagram上提到了我的店铺,为店铺增加了一些知名度。 我的想法不是直接推广店铺,而是找到合适的人选替我推广,但有时这样做更加困难。

惊喜的结果

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接下来的12天里,我的手机一直响个不停,几乎全都是新订单的提示音。月末的时候我接到了超过54笔订单,价值1783.87美元! 流水6700美元Dropshipping运营8周全流程曝光丨出海笔记

太让人惊喜了! 店铺开张4周,我接到了105笔订单,流水3314.13美元。遗憾的是一些网红的表现不尽如人意。如果我想完成5000美元的目标,进展还是太慢。通过分析数据我得出结论,达成5000美元大关还需15天以上,但我的计划只剩5天时间。

我决定赌一把,于是再度找到那些带货能力强的网红。 这次如果她们愿意在Instagram stories里发布手表图片,并提及我的店铺,我就会再免费赠送一块手表。

有两个网红同意了。有趣的是,我觉得这次推广会不如第一次推广,我想自己或许完不成目标。 5天后是我应该达成目标的日子。

我打开Oberlo看到了最新的推广结果:

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流水增加689.20美元!结果很好,但是我没能完成目标。我没有觉得失落,我很满意这个结果。

我又想起了那句话:“向月亮出发,即便没有成功,也能摘到星星”。我的目标要求很高,但依然是可以实现的。

事实上我的目标不在于赚到多少钱,而在于完成目标的时间是有限的。 我不认为这是一次失败的经历。如果我的目标是“10周内赚5000美元”,我都不需要怎么努力。我也许会对自己说,“慢慢来,你还有很多时间”。

这5周的结果已经让我觉得很骄傲了。

5周,125笔订单,流水4003.51美元!

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不要忘记,我总共只花了270.36美元(包括那间倒闭的店铺)。

我的情况和你们很多人遭遇的情况是类似的。我们都是在兼职创业,不敢投入太多资金,但我们都极度渴望成功。

11月16日,我停止了所有推广活动。之后店铺依然有新订单,在写这篇文章的时候,我的营收情况如下:

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54天,195笔订单,6666.73美元,总支出不超过300美元。

我必须再次强调,这仅仅是个开始。

 

4.5 如何保持增长

这个时代,机会是数不胜数的。我的这间店铺也有很多机会。

如果你想让自己的店铺保持增长,我建议你这么做:

4.51 网红营销

我的网红营销是非常令人满意的,所以你也可以试一试这种营销方式。 但有一点要注意,不是所有网红都对你有帮助。在进行网红营销之前,我强烈建议你花几天时间观察网红粉丝的互动率。

4.52 Facebook广告

Facebook广告可以有效地为代发货店铺吸引流量。在Facebook像素和营销知识的帮助下,Facebook能成为庞大的营销渠道。

4.53 顾客调查

利用Google Forms和Surveymonkey制作简短的调查表,可以帮助我们收集顾客的宝贵信息。了解“完美顾客”的人口统计数据是很不错,但更有价值的是知道顾客购买产品时的情感倾向。你还可以尝试Instagram的最新功能——Instagram stories里的投票功能。

4.54 邮件营销

邮件营销是最有效的营销方式之一。还记得我通过Instagram私信获取的反馈吗?收集暂未下单的顾客的邮箱,向他们寻求反馈可以带来更多销量。与私信不同的是,邮件营销的力度是可以成倍增加的。

 

5 重要的教训

5周来最耗时的事情是解决顾客的问题。 每天都有顾客询问货有没有到,我必须花很长时间回复他们。我有专门拿出一个页面解释为什么送货时间很长,但一些顾客觉着两周以上实在是太长了,所以他们会退款。和顾客打交道压力是很大的。由于送货时间长是顾客投诉的第一原因,我只把产品卖向ePacket可以到达的国家。这会导致损失一些顾客,但会让店铺更容易管理。不过你也可以请客服人员帮你处理顾客的问题。整个过程就像坐过山车一样,但创业就是这样的。

刚开始店铺的生意不好,我及时转变方向,最终通过新店收获200个顾客。

一边做着朝九晚五的工作,另一边还要从零开始做生意,这非常艰难。但要是你能接受损失、熬过困难的日子、从错误中学习并努力工作,成功是完全有可能的。不要放弃——这听起来是陈词滥调,但确实有道理。即便失败了一次、两次或者三次,你还是可以完成目标!

现在轮到你了——你已经准备好了!

作者:船长 来源:船长

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